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abreast Consulting Deutschland

Aktives Akquirieren am Telefon - für Pre-Sales und Vertrieb









  Aufgabenstellung:  
Training Telefonakquise
  • Wie entdecken Sie neue Potentials?
  • Wie akquirieren Sie neue Kunden?
  • Wie erhalten Sie Ihre Termine?
  • Wie knacken Sie die Vorzimmerbarriere?

Innerhalb des Verkaufens ist die Akquise einer der Schlüssel zur Gewinnung neuer Kunden.
Eine erfolgreiche Methodik für diese Arbeitsweise, muß in einem qualifizierten Akquisetraining fundiert erlernt und regelmäßig aufgefrischt bzw. optimiert werden!

Im Mittelpunkt des Akquisetrainings stehen neben praxiserprobten Akquisetechniken besonders auch Fragetechniken und die Methoden der Telefonkommunikation.
Dabei lernen die Teilnehmer vernetzten Akquisitionsmethoden und deren planvolle Anwendungen kennen.
Das konsequente und zielstrebige Arbeiten am Kunden, wird durch das Lead-Tracking von der Kaltakquise bis zur erfolgreichen Terminvereinbarung intensiv vermittelt und geübt.


  Zielsetzung:  

Training Telefonvertrieb Am Ende des Kurses sind die Teilnehmer mit den Methoden der Akquisition, von der ersten Kaltakquise bis zur verbindlichen Terminvereinbarung vertraut.

Die Überwindung der Vorzimmerbarriere wird in diesem Kurs genau so geübt wie die Einwandbehandlung und die Erkennung von Blockadevorwänden.

Die Teilnehmer sind nach dem Seminar mit der Telefon-Rhetorik ebenso vertraut, wie mit der zentralen Bedeutung eines sauberen Lead-Trackings.
Sie haben gelernt den Kundennutzen in den Mittelpunkt ihrer Argumentation zu stellen und positive Signale zu erkennen und auszubauen.


  Trainingsinhalt:  
  • Telefonkommunikation die ankommt
  • Wie werden Mißverständnisse verhindert
  • Nutzenargumentation statt Funktionsargumentation
  • Die Unique Selling Proposition (USP)
  • Überzeugen statt überreden
  • Wer fragt, der führt!
  • Die vielseitige Verwendung von Fragen
  • Aktive und passive Akquisitionstechniken
  • Die Kaltakquise
  • Überwindung der Vorzimmerbarriere
  • Das Prinzip der vernetzten Akquisition
  • Erfolgreiche Terminvereinbarungen
  • Spezialitäten der Telefonakquise

  Zielgruppe:  

Kundenorientierung am Telefon Dieses Akquisetraining richtet sich an alle Mitarbeiter im Pre-Sales und Verkaufsinnendienst, die im härter werdenden Wettbewerb den Kunden besser und planvoller ansprechen sollen als die Mitbewerber, um so erfolgreicher die Produkte und Leistung des Unternehmens zu vermitteln.

Die Rhetorikinhalte und die Fragetechniken sind jedoch auch für Non-Sales Mitarbeiter sehr nützlich und können im Kundengespräch effektiv eingesetzt werden.


  Schwerpunkt:  

Die Schwerpunkte dieser Akquiseschulung liegen im Begreifen des Kundennutzen-Ansatzes, des zielorientierten Kundengesprächs, von traditionellen und kreativen Fragetechniken, sowie der individuellen Findung von USPs zur argumentativen Bereicherung der Kommunikation mit dem Kunden.
Die Ausrichtung des Kurses kann speziell auf die Belange und Beispiele des Auftraggebers hin variiert werden, z.B. in Richtung Kaltakquise, Terminvereinbarung oder Kundenbindung.


  Unterlagen:  

Die Begleitunterlagen zu diesem Training bestehen aus einem ca. 60 Seiten umfassenden Manual, das auch später jahrelang als Nachschlagewerk dient, und einer darin enthaltenen umfangreichen Sammlung hilfreicher Arbeitsblättern und Checklisten.

PDF-Dokument Inhalte des Trainingsmanuals

GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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Unsere ausgezeichnete Qualität und Praxistauglichkeit:

SEHR GUT

abreast® Verkaufstrainings wurden von 1328 Trainingsteilnehmern mit 9.2 von 10 Sternen (SEHR GUT) bewertet.


Schon ab 3 Teilnehmer lohnt sich ein Inhouse-Training!

Ein firmenspezifisches Inhouse-Training - ganz auf Ihre Bedürfnisse hin ausgerichtet - rechnet sich bei uns schon ab 3 Teilnehmern. Wir kommen entweder zu Ihnen ins Haus, oder Sie kommen mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern in unser Trainingszentrum. In jedem Fall genießen Sie ein Training, das ganz individuell auf Sie zugeschnitten ist!

1 Tag Individuelles Kompakt-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 360,-/Teilnehmer (=> 1.080,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 290,-/Teilnehmer (=> 1.450,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 240,-/Teilnehmer (=> 1.920,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

2 Tage Individuelles Intensiv-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 650,-/Teilnehmer (=> 1.950,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 500,-/Teilnehmer (=> 2.500,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 370,-/Teilnehmer (=> 2.960,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

3 Tage XXL-IntensivPlus-Training
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 580,-/Teilnehmer (=> 2.900,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 425,-/Teilnehmer (=> 3.400,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

  Einzel-Coaching/-Training 980,-- pro Tag (ab dem 3. Tag 650,--)

Alle Angebote richten sich ausschliesslich an gewerbliche Kunden. Die hier genannten Preise sind Nettopreise und stellen unverbindliche Richtwerte dar. Bitte fordern Sie kostenlos und unverbindlich Ihr individuelles Angebot an.


© abreast Consulting - Der Coach an Ihrer Seite

Feierabendstrasse 52, 85764 Oberschleißheim b. München
Der Spezialist für praxisorientiertes Training und Coaching
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Kleiner Zufallsauszug aus dem umfangreichen Trainingsmanual:

(3.)..... it 1-2 Partnern, die passende Zusatzlösungen anzubieten haben, aber generell keine Konkurrenten sind. Diese Roadshows werden in der Regel in Hotels oder entsprechend dafür vorgesehenen Tagungsorten abgehalten. Sie müssen natürlich auch selbst beworben werden, in dem wir alle Firmen und potentiellen Kunden im Umkreis von einigen zig-Kilometern rechtzeitig zuvor auf diesen Termin ansprechen und sie zu einem unverbindlichen Besuch einladen. Findet eine solche Veranstaltung (gut organisiert und an einem ansprechenden Ort) in der direkten Nachbarschaft des potentiellen Kunden statt, wird dieser eher ein Auge auf unsere Angebote richten, als wenn er dazu in eine fernen Stadt fahren müßte. Auf jeden Fall ist es wichtig, daß wir etwas zum Zeigen und besser noch zum Anfassen haben, denn der Kunde will etwas sehen, was er aus Prospekten nicht ersehen kann. Jeder Besucher einer Roadshow ist schon zu 20 Prozent ein Kunde. Diese Aussage ist nicht ein übertriebenes Wunschdenken, sondern eine realistische Einschätzung aufgrund der langfristigen Auswertung von vielen Roadshows, vorausgesetzt, der Kunde wird weiterhin professionell bearbeitet. Allerdings werden auf Roadshows in der Regel auch nur fünf bis zehn Prozent der eingeladen Potentials kommen. Dies liegt einfach daran, daß zum einen nicht jedem der gleichen Termin paßt und zum anderen, daß manche eingeladene Potentials auch noch nicht reif genug sind, direkt zu uns zu kommen. Bei denen probieren wir es halt dann wieder mit der alten Methode: Kommt der Prophet nicht zum Berg, kommt eben der Berg zum Propheten, spricht gehen wir eben zum Kunden! Messen sind ein großer Pool von Anbietern und Käufern, die zusammenkommen und dennoch oftmals sich nur zufällig treffen. Daher sind Messen auch sehr gut vorzubereiten und in der Regel sind alle unsere Kunden und bekannten Potentials dazu einzuladen. Allerdings können wir auf einer Messe auch durchaus ganz neue Kontakte knüpfen, die allerdings meist durch den Zufall bestimmt sind. Bleibt der Potential stehen, so ist es an der Zeit für die Standbesatzung, diesen auf seine Ernsthaftigkeit hin ab zu klären und ggf. in unsere Datenbank aufzunehmen (Visitenkarte, Messelead, usw.). Für die Ausbildung von Messebetreuern bieten wir einen eigenen Kurs “Messepräsentation und Leadgeneration” an, indem wir eine Vielzahl von Methoden aufzeigen um aus dem Strom von Passanten möglichst viele sinnvolle Kontakte herausziehen. Eine weitere Möglichkeit der Akquise bietet aber eine Messe auch für uns, als Verkäufer. Wenn wir aufmerksam über eine Messe laufen, sehen wir eine ganze Reihe von Firmen die das brauchen können, was wir herstellen. Oft ist es auf der Messe nicht der richtige Zeitpunkt um konkret Leute anzusprechen, aber wir können uns interessiert zeigen und den bekannten Visitenkartentausch durchführen. So haben wir zumindest den Fuß in der Tür und können später die Verantwortlichen erfragen. Die Akquise durch den Messerundgang können wir auch dann durchführen, wenn wir selbst gar nicht als Aussteller auf der Messe vertreten sind. 3.3 Die Telefonakquise Je besser wir vorbereitet sind, um so größer ist unser Selbstvertrauen. Und je größer unser Selbstvertrauen ist, um so leichter fällt uns das Telefonieren und um so höher ist die Wahrscheinlichkeit, daß wir unsere vorhandenen Einflußmöglichkeiten voll ausschöpfen werden. Kontakt vorbereiten Das Kontaktfile (Kontaktdatenblatt) sollte alle relevanten Angaben über die Kontaktperson (z.B. Kunden), den wir anrufen wollen aufzeigen. Rufen wir zum ersten Mal einen Kontakt an, so enthält das Kontaktfile eben alles was wir bis dahin wissen, zumindest neben dem Firmennamen und dem Namen oder dem Titel der Kontaktperson eben auch die Telefonnummer nebst Durchwahl und das Ziel unseres Gesprächs. Für Erstkontakte ist es auch von Vorteil, wenn wir einige vorbereitete und allgemeingültige Gesprächs-Einleitungen und -Lenkungen vorliegen haben. Für bereits existierende Kundenkontakte enthält das komplette Kundenfile dann aber auch zusätzlich die korrekte Anschrift, Kundennummer, Lieferanschrift, Firmenhie .....


GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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