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abreast Consulting Deutschland

Aktives Akquirieren am Telefon - für Pre-Sales und Vertrieb









  Aufgabenstellung:  
Training Telefonakquise
  • Wie entdecken Sie neue Potentials?
  • Wie akquirieren Sie neue Kunden?
  • Wie erhalten Sie Ihre Termine?
  • Wie knacken Sie die Vorzimmerbarriere?

Innerhalb des Verkaufens ist die Akquise einer der Schlüssel zur Gewinnung neuer Kunden.
Eine erfolgreiche Methodik für diese Arbeitsweise, muß in einem qualifizierten Akquisetraining fundiert erlernt und regelmäßig aufgefrischt bzw. optimiert werden!

Im Mittelpunkt des Akquisetrainings stehen neben praxiserprobten Akquisetechniken besonders auch Fragetechniken und die Methoden der Telefonkommunikation.
Dabei lernen die Teilnehmer vernetzten Akquisitionsmethoden und deren planvolle Anwendungen kennen.
Das konsequente und zielstrebige Arbeiten am Kunden, wird durch das Lead-Tracking von der Kaltakquise bis zur erfolgreichen Terminvereinbarung intensiv vermittelt und geübt.


  Zielsetzung:  

Training Telefonvertrieb Am Ende des Kurses sind die Teilnehmer mit den Methoden der Akquisition, von der ersten Kaltakquise bis zur verbindlichen Terminvereinbarung vertraut.

Die Überwindung der Vorzimmerbarriere wird in diesem Kurs genau so geübt wie die Einwandbehandlung und die Erkennung von Blockadevorwänden.

Die Teilnehmer sind nach dem Seminar mit der Telefon-Rhetorik ebenso vertraut, wie mit der zentralen Bedeutung eines sauberen Lead-Trackings.
Sie haben gelernt den Kundennutzen in den Mittelpunkt ihrer Argumentation zu stellen und positive Signale zu erkennen und auszubauen.


  Trainingsinhalt:  
  • Telefonkommunikation die ankommt
  • Wie werden Mißverständnisse verhindert
  • Nutzenargumentation statt Funktionsargumentation
  • Die Unique Selling Proposition (USP)
  • Überzeugen statt überreden
  • Wer fragt, der führt!
  • Die vielseitige Verwendung von Fragen
  • Aktive und passive Akquisitionstechniken
  • Die Kaltakquise
  • Überwindung der Vorzimmerbarriere
  • Das Prinzip der vernetzten Akquisition
  • Erfolgreiche Terminvereinbarungen
  • Spezialitäten der Telefonakquise

  Zielgruppe:  

Kundenorientierung am Telefon Dieses Akquisetraining richtet sich an alle Mitarbeiter im Pre-Sales und Verkaufsinnendienst, die im härter werdenden Wettbewerb den Kunden besser und planvoller ansprechen sollen als die Mitbewerber, um so erfolgreicher die Produkte und Leistung des Unternehmens zu vermitteln.

Die Rhetorikinhalte und die Fragetechniken sind jedoch auch für Non-Sales Mitarbeiter sehr nützlich und können im Kundengespräch effektiv eingesetzt werden.


  Schwerpunkt:  

Die Schwerpunkte dieser Akquiseschulung liegen im Begreifen des Kundennutzen-Ansatzes, des zielorientierten Kundengesprächs, von traditionellen und kreativen Fragetechniken, sowie der individuellen Findung von USPs zur argumentativen Bereicherung der Kommunikation mit dem Kunden.
Die Ausrichtung des Kurses kann speziell auf die Belange und Beispiele des Auftraggebers hin variiert werden, z.B. in Richtung Kaltakquise, Terminvereinbarung oder Kundenbindung.


  Unterlagen:  

Die Begleitunterlagen zu diesem Training bestehen aus einem ca. 60 Seiten umfassenden Manual, das auch später jahrelang als Nachschlagewerk dient, und einer darin enthaltenen umfangreichen Sammlung hilfreicher Arbeitsblättern und Checklisten.

PDF-Dokument Inhalte des Trainingsmanuals

GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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Unsere ausgezeichnete Qualität und Praxistauglichkeit:

SEHR GUT

abreast® Verkaufstrainings wurden von 1214 Trainingsteilnehmern mit 9.2 von 10 Sternen (SEHR GUT) bewertet.


Schon ab 3 Teilnehmer lohnt sich ein Inhouse-Training!

Ein firmenspezifisches Inhouse-Training - ganz auf Ihre Bedürfnisse hin ausgerichtet - rechnet sich bei uns schon ab 3 Teilnehmern. Wir kommen entweder zu Ihnen ins Haus, oder Sie kommen mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern in unser Trainingszentrum. In jedem Fall genießen Sie ein Training, das ganz individuell auf Sie zugeschnitten ist!

1 Tag Individuelles Kompakt-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 360,-/Teilnehmer (=> 1.080,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 290,-/Teilnehmer (=> 1.450,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 240,-/Teilnehmer (=> 1.920,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

2 Tage Individuelles Intensiv-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 650,-/Teilnehmer (=> 1.950,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 500,-/Teilnehmer (=> 2.500,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 370,-/Teilnehmer (=> 2.960,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

3 Tage XXL-IntensivPlus-Training
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 580,-/Teilnehmer (=> 2.900,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 425,-/Teilnehmer (=> 3.400,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

  Einzel-Coaching/-Training 980,-- pro Tag (ab dem 3. Tag 650,--)

Alle Angebote richten sich ausschliesslich an gewerbliche Kunden. Die hier genannten Preise sind Nettopreise und stellen unverbindliche Richtwerte dar. Bitte fordern Sie kostenlos und unverbindlich Ihr individuelles Angebot an.


© abreast Consulting - Der Coach an Ihrer Seite

Feierabendstrasse 52, 85764 Oberschleißheim b. München
Der Spezialist für praxisorientiertes Training und Coaching
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Kleiner Zufallsauszug aus dem umfangreichen Trainingsmanual:

(2.)..... auch bestimmte Rechte und Pflichten. Welche Rechte und Pflichten sehen Sie bei diesen Partnern? Gemäß den zuvor aufgestellten Rechten und Pflichten eines Kunden, können wir sagen, daß ein Kunde dann ein guter Kunde ist, wenn er möglichst viel, möglichst oft und möglichst regelmäßig bei uns kauft und dabei auch immer pünktlich einen guten Preis bezahlt. Natürlich ist dies die ideale Vorstellung eines Kunden. Ein Kunde, der viel kauft, wird in der Regel auch einen günstigeren Preis haben wollen. Aber wann hat ein Kunde einen berechtigten Anspruch auf einen Preisnachlaß? Wenn wir mit einem verminderten Einsatz unseres Vertriebs einen erhöhten Absatz an einen Kunden ausliefern können, dann können wir die gesparten Aufwendungen auch an den Kunden in Form eines Rabattes weitergeben. Aber in keinem Fall darf der dann erzielte Preis unter unseren Gestehungskosten liegen. Wir sprechen in der Betriebswirtschaft dabei vom Deckungsbeitrag, den ein Produkt mindestens erzielen muß. Ein Preis also, der unter dem Deckungsbeitrag liegt, wird auf die Dauer ruinös sein. So ist auch ein Kunde der immer unpünktlich oder gar nicht bezahlt ebenfalls kein guter Kunde. Wie wir sehen liegt die Bedeutung eines guten Kunden in erster Linie darin, daß der Kunde seinen Pflichten nachkommt und wir bei den Geschäften mit dem Kunden unser Unternehmensziel erreichen können. Wie sieht es nun aber auf der anderen Seite mit der Zufriedenheit der Kunden aus? Wann ist ein Kunde eigentlich zufrieden? Im Gegensatz zu den Meckereien über Preise u.ä. sind die Anliegen eines Kunden immer dann sehr ernst zu nehmen, wenn es sich dabei um gerechtfertigte Bedürfnisse des Kunden handelt, d.h. daß der Kunde von uns etwas bestimmtes erwartet und wir uns auch, z.B. durch die Annahme des Auftrags uns verpflichtet haben, diese Erwartung zu erfüllen. Ein Kunde, der einen fairen Preis für unsere Waren bezahlt hat auch den Anspruch darauf, daß wir uns seinen Bedürfnissen annehmen. Dies bedeutet gute Beratung, Freundlichkeit, Ehrlichkeit und das Kümmern um seine Wünsche, aber auch seine Probleme. Genau dieses Verhalten ist kundenorientiertes Verhalten, bei dem der Kunde spürt, daß wir ihn ernst nehmen und mit ihm gerne als Partner ins Geschäft kommen möchten. Nach dem wir nun festgestellt haben, wie wir die Bedürfnisse eines Kunden einteilen können, stellt sich für uns natürlich die Frage, wie weit und vor allem wie wir den gerechtfertigt Bedürfnissen eines Kunden entgegen kommen können. Bedenken wir immer, daß der Kunde im Mittelpunkt der Betrachtung stehen muß und erweitern wir diese Betrachtung nun dahingehend, daß wir den Kunden als denjenigen Ansehen, der am nächsten Monatsende dazu beigetragen haben muß, daß unser Gehalt bezahlen werden kann. Dazu muß der Kunde etwas kaufen. Das Ziel unseres Unterfangens ist es daher den Kunden so zu betreuen, daß der möglichst bald einen Kauf bei uns abschließt. Dazu gehört, daß wir den Kunden gut beraten, ihm ehrlich unsere Produkte erklärten, was aber nicht bedeuten muß, daß wir ihm jeden Vor- und Nachteil unserer Produkte auf die Nase binden müssen. Ein Gut geschulter Verkäufer wird daher hauptsächlich mit Fragen arbeiten und den Kunden seine Meinung selbst bilden lassen, wobei der Verkäufer meinungsbildend im Hintergrund durch seine Fragetechnik mitarbeitet. Wir merken uns dazu, daß wir in einer besseren Position sind, wenn wir den Kunden befragen anstatt ihm gegenüber Aussagen zu machen. Wenn wir nicht Gefahr laufen wollen als Lügner da zu stehen, dann müssen unsere Aussagen immer richtig, ehrlich und korrekt sein. Schon allein daher ist es oftmals besser nur so viele Aussagen zu machen, wie unbedingt nötig sind und das Kundengespräch vor allem den Kunden führen zu lassen. Wir müssen wissen, wie wir uns davor hüten können, unerfüllbare Versprechungen zu machen, weil wir dem Irrglauben erliegen, daß dies ein kundenorientiertes Verhalten sei, da der Kunde kurzfristig damit zufrieden ist. Langfristig gesehen ist dies aber kein kundenorientiertes Verhalten und kommt .....


GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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