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abreast Consulting Deutschland

Aktives Akquirieren am Telefon - für Pre-Sales und Vertrieb









  Aufgabenstellung:  
Training Telefonakquise
  • Wie entdecken Sie neue Potentials?
  • Wie akquirieren Sie neue Kunden?
  • Wie erhalten Sie Ihre Termine?
  • Wie knacken Sie die Vorzimmerbarriere?

Innerhalb des Verkaufens ist die Akquise einer der Schlüssel zur Gewinnung neuer Kunden.
Eine erfolgreiche Methodik für diese Arbeitsweise, muß in einem qualifizierten Akquisetraining fundiert erlernt und regelmäßig aufgefrischt bzw. optimiert werden!

Im Mittelpunkt des Akquisetrainings stehen neben praxiserprobten Akquisetechniken besonders auch Fragetechniken und die Methoden der Telefonkommunikation.
Dabei lernen die Teilnehmer vernetzten Akquisitionsmethoden und deren planvolle Anwendungen kennen.
Das konsequente und zielstrebige Arbeiten am Kunden, wird durch das Lead-Tracking von der Kaltakquise bis zur erfolgreichen Terminvereinbarung intensiv vermittelt und geübt.


  Zielsetzung:  

Training Telefonvertrieb Am Ende des Kurses sind die Teilnehmer mit den Methoden der Akquisition, von der ersten Kaltakquise bis zur verbindlichen Terminvereinbarung vertraut.

Die Überwindung der Vorzimmerbarriere wird in diesem Kurs genau so geübt wie die Einwandbehandlung und die Erkennung von Blockadevorwänden.

Die Teilnehmer sind nach dem Seminar mit der Telefon-Rhetorik ebenso vertraut, wie mit der zentralen Bedeutung eines sauberen Lead-Trackings.
Sie haben gelernt den Kundennutzen in den Mittelpunkt ihrer Argumentation zu stellen und positive Signale zu erkennen und auszubauen.


  Trainingsinhalt:  
  • Telefonkommunikation die ankommt
  • Wie werden Mißverständnisse verhindert
  • Nutzenargumentation statt Funktionsargumentation
  • Die Unique Selling Proposition (USP)
  • Überzeugen statt überreden
  • Wer fragt, der führt!
  • Die vielseitige Verwendung von Fragen
  • Aktive und passive Akquisitionstechniken
  • Die Kaltakquise
  • Überwindung der Vorzimmerbarriere
  • Das Prinzip der vernetzten Akquisition
  • Erfolgreiche Terminvereinbarungen
  • Spezialitäten der Telefonakquise

  Zielgruppe:  

Kundenorientierung am Telefon Dieses Akquisetraining richtet sich an alle Mitarbeiter im Pre-Sales und Verkaufsinnendienst, die im härter werdenden Wettbewerb den Kunden besser und planvoller ansprechen sollen als die Mitbewerber, um so erfolgreicher die Produkte und Leistung des Unternehmens zu vermitteln.

Die Rhetorikinhalte und die Fragetechniken sind jedoch auch für Non-Sales Mitarbeiter sehr nützlich und können im Kundengespräch effektiv eingesetzt werden.


  Schwerpunkt:  

Die Schwerpunkte dieser Akquiseschulung liegen im Begreifen des Kundennutzen-Ansatzes, des zielorientierten Kundengesprächs, von traditionellen und kreativen Fragetechniken, sowie der individuellen Findung von USPs zur argumentativen Bereicherung der Kommunikation mit dem Kunden.
Die Ausrichtung des Kurses kann speziell auf die Belange und Beispiele des Auftraggebers hin variiert werden, z.B. in Richtung Kaltakquise, Terminvereinbarung oder Kundenbindung.


  Unterlagen:  

Die Begleitunterlagen zu diesem Training bestehen aus einem ca. 60 Seiten umfassenden Manual, das auch später jahrelang als Nachschlagewerk dient, und einer darin enthaltenen umfangreichen Sammlung hilfreicher Arbeitsblättern und Checklisten.

PDF-Dokument Inhalte des Trainingsmanuals

GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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Unsere ausgezeichnete Qualität und Praxistauglichkeit:

SEHR GUT

abreast® Verkaufstrainings wurden von 1310 Trainingsteilnehmern mit 9.2 von 10 Sternen (SEHR GUT) bewertet.


Schon ab 3 Teilnehmer lohnt sich ein Inhouse-Training!

Ein firmenspezifisches Inhouse-Training - ganz auf Ihre Bedürfnisse hin ausgerichtet - rechnet sich bei uns schon ab 3 Teilnehmern. Wir kommen entweder zu Ihnen ins Haus, oder Sie kommen mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern in unser Trainingszentrum. In jedem Fall genießen Sie ein Training, das ganz individuell auf Sie zugeschnitten ist!

1 Tag Individuelles Kompakt-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 360,-/Teilnehmer (=> 1.080,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 290,-/Teilnehmer (=> 1.450,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 240,-/Teilnehmer (=> 1.920,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

2 Tage Individuelles Intensiv-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 650,-/Teilnehmer (=> 1.950,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 500,-/Teilnehmer (=> 2.500,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 370,-/Teilnehmer (=> 2.960,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

3 Tage XXL-IntensivPlus-Training
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 580,-/Teilnehmer (=> 2.900,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 425,-/Teilnehmer (=> 3.400,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

  Einzel-Coaching/-Training 980,-- pro Tag (ab dem 3. Tag 650,--)

Alle Angebote richten sich ausschliesslich an gewerbliche Kunden. Die hier genannten Preise sind Nettopreise und stellen unverbindliche Richtwerte dar. Bitte fordern Sie kostenlos und unverbindlich Ihr individuelles Angebot an.


© abreast Consulting - Der Coach an Ihrer Seite

Feierabendstrasse 52, 85764 Oberschleißheim b. München
Der Spezialist für praxisorientiertes Training und Coaching
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Kleiner Zufallsauszug aus dem umfangreichen Trainingsmanual:

(7.)..... es, aus einem (kompletten) Quantity Forecast einen konkreten Sales Forecast abzuleiten, indem jeder einzelne Posten im Quantity Forecast mit einem Wert versehen wird. Dann werden die einzelnen Aufträge zusammengefaßt, nach den bestehenden Richtlinien mit einer Probability versehen und daraus der Sales Forecast gebildet. Dies kann auch halbautomatisch mit entsprechender Software erfolgen! Nun wird der komplette Quantity Forecast so weit zusammen gestrichen, daß nur noch die Projekte mit einer Wahrscheinlichkeit von mehr als 50% übrig bleiben. Dieser nun entstandene Quantity Forecast wird dann zusammen mit dem Sales Forecast, der auch die weniger hoch priorisierten Projekte beinhaltet, präsentiert. 7.6 Die Forecast-Präsentation Für die Präsentation von Prognosen ist es generell von Bedeutung, daß der Präsentator von seiner Präsentation überzeugt ist. Auch müssen wir uns darauf einrichten, daß unsere Präsentation am Ende des Prognosezeitraums mit unseren erreichten Fakten verglichen wird, d.h. unsere Präsentation muß auch einer späteren retrospektiven Betrachtung standhalten. Daher dürfen Fakten keinesfalls verändert werden. Das folgende Forecast-Sheet kennen wir schon: Im Salesmeeting ist es zwar üblich ein solches Sheet auf eine Folie zu bannen und direkt zu präsentieren, aber von der Wirkung her wenig überzeugend. Unser Grundsatz, Daten immer in Grafiken und nicht in Tabellen zu zeigen, sollte auch hier gelten. Wenn also die Präsentation eines solchen Sheets verlangt wird, dann müssen wir dies eben tun, was aber uns nicht hindern sollte, auch eine passende Grafik dazu zu präsentieren. Entweder parallel zu der Tabelle oder auch getrennt davon. Eine eindrucksvolle Grafik bleibt in den Köpfen der Zuhörer sehr lange erhalten, viel länger als eine Tabelle. Daher ist es von besonderer Bedeutung, daß wir gerade am Ende unserer Präsentation eine solche Grafik auflegen, die natürlich unsere vergangenen und zukünftigen Leistungen positiv unterstreichen soll. In einer solchen Wirtschaftspräsentation werden üblicherweise die Daten über der Zeit aufgetragen. Die Zeitangaben sind im Forcast zwar vorhanden, jedoch müssen diese ggf. noch weiter tabellarisch aufbereitet werden: Q1 Q2 Q3 Q4 212.800 108.000 16.000 166.000 Das daraus entstehende Diagramm würde z.B. die Cash Flow Situation wiederspiegeln und das zu erwartetende Cash Flow Problem im 3.Quartal mehr als deutlich aufzeigen. Egal wie geschmackvoll diese Grafik mit 3D-Effekten auch aufgepeppelt wird, eine positive Message wird sie nie übertragen können, dazu ist die von links nach rechts sinkende Kurve absolut ungeeignet. Wollen wir eine positive Kurve darstellen, dann muß diese immer, und am besten stetig, von links nach rechts ansteigen. Solch ein Kurvenverlauf signalisiert Wachstum und positive Entwicklung. Wie aber erhalten wir aus den gegeben Zahlen, die ja keinesfalls verändert oder gefälscht werden dürfen, eine möglichst stetig steigende Kurve? Das Geheimnis dafür liegt in der Kulumation der Werte! In der Tat interessiert sich in der Regel auch niemand für den Cah Flow in einem Sales Meeting. Dagegen können die aufsummierten Forecast-Zahlen sehr deutlich und beindruckend zeigen, wie wir gedenken an unser Target zu kommen. Q1 Q2 Q3 Q4 212.800 320.800 336.800 502.800 =Q1 =Q1+Q2 =Q1+Q2+Q3 =Q1+Q2+Q3+Q4 Die aus dieser kumulativen Aufstellung heraus resultierende Graphik sieht doch wesentlich besser aus, als die letzte Kurve. Ohne die Zahlen zu verändern, haben wir durch die geeignete Darstellungsform (kumulative Darstellung) ein imageträchtiges Bild geschaffen, das wir sowohl gefragt, als auch ungefragt präsentieren können. Gibt es eine Möglichkeit dieses Bild noch weiter zu verbessern? Die Profis im Bearbeiten und "Schönern" von Statistiken kennen dafür noch eine ganze Reihe von Möglichkeiten. Allesamt Verfahren die darauf abzielen, ein grafische Darstellung von fixen Fakten besser aussehen zu lassen, ohne die Fakten selbst zu verändern. Allein die Veränderung von Farben und Formen, und Skalen und Skalierungen gibt dafür eine Fülle von Möglichkeiten her. Unser Kurs "Wirtschaftspräsentation" be .....


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