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abreast Consulting Deutschland

Aktives Akquirieren am Telefon - für Pre-Sales und Vertrieb









  Aufgabenstellung:  
Training Telefonakquise
  • Wie entdecken Sie neue Potentials?
  • Wie akquirieren Sie neue Kunden?
  • Wie erhalten Sie Ihre Termine?
  • Wie knacken Sie die Vorzimmerbarriere?

Innerhalb des Verkaufens ist die Akquise einer der Schlüssel zur Gewinnung neuer Kunden.
Eine erfolgreiche Methodik für diese Arbeitsweise, muß in einem qualifizierten Akquisetraining fundiert erlernt und regelmäßig aufgefrischt bzw. optimiert werden!

Im Mittelpunkt des Akquisetrainings stehen neben praxiserprobten Akquisetechniken besonders auch Fragetechniken und die Methoden der Telefonkommunikation.
Dabei lernen die Teilnehmer vernetzten Akquisitionsmethoden und deren planvolle Anwendungen kennen.
Das konsequente und zielstrebige Arbeiten am Kunden, wird durch das Lead-Tracking von der Kaltakquise bis zur erfolgreichen Terminvereinbarung intensiv vermittelt und geübt.


  Zielsetzung:  

Training Telefonvertrieb Am Ende des Kurses sind die Teilnehmer mit den Methoden der Akquisition, von der ersten Kaltakquise bis zur verbindlichen Terminvereinbarung vertraut.

Die Überwindung der Vorzimmerbarriere wird in diesem Kurs genau so geübt wie die Einwandbehandlung und die Erkennung von Blockadevorwänden.

Die Teilnehmer sind nach dem Seminar mit der Telefon-Rhetorik ebenso vertraut, wie mit der zentralen Bedeutung eines sauberen Lead-Trackings.
Sie haben gelernt den Kundennutzen in den Mittelpunkt ihrer Argumentation zu stellen und positive Signale zu erkennen und auszubauen.


  Trainingsinhalt:  
  • Telefonkommunikation die ankommt
  • Wie werden Mißverständnisse verhindert
  • Nutzenargumentation statt Funktionsargumentation
  • Die Unique Selling Proposition (USP)
  • Überzeugen statt überreden
  • Wer fragt, der führt!
  • Die vielseitige Verwendung von Fragen
  • Aktive und passive Akquisitionstechniken
  • Die Kaltakquise
  • Überwindung der Vorzimmerbarriere
  • Das Prinzip der vernetzten Akquisition
  • Erfolgreiche Terminvereinbarungen
  • Spezialitäten der Telefonakquise

  Zielgruppe:  

Kundenorientierung am Telefon Dieses Akquisetraining richtet sich an alle Mitarbeiter im Pre-Sales und Verkaufsinnendienst, die im härter werdenden Wettbewerb den Kunden besser und planvoller ansprechen sollen als die Mitbewerber, um so erfolgreicher die Produkte und Leistung des Unternehmens zu vermitteln.

Die Rhetorikinhalte und die Fragetechniken sind jedoch auch für Non-Sales Mitarbeiter sehr nützlich und können im Kundengespräch effektiv eingesetzt werden.


  Schwerpunkt:  

Die Schwerpunkte dieser Akquiseschulung liegen im Begreifen des Kundennutzen-Ansatzes, des zielorientierten Kundengesprächs, von traditionellen und kreativen Fragetechniken, sowie der individuellen Findung von USPs zur argumentativen Bereicherung der Kommunikation mit dem Kunden.
Die Ausrichtung des Kurses kann speziell auf die Belange und Beispiele des Auftraggebers hin variiert werden, z.B. in Richtung Kaltakquise, Terminvereinbarung oder Kundenbindung.


  Unterlagen:  

Die Begleitunterlagen zu diesem Training bestehen aus einem ca. 60 Seiten umfassenden Manual, das auch später jahrelang als Nachschlagewerk dient, und einer darin enthaltenen umfangreichen Sammlung hilfreicher Arbeitsblättern und Checklisten.

PDF-Dokument Inhalte des Trainingsmanuals

GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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Unsere ausgezeichnete Qualität und Praxistauglichkeit:

SEHR GUT

abreast® Verkaufstrainings wurden von 1276 Trainingsteilnehmern mit 9.2 von 10 Sternen (SEHR GUT) bewertet.


Schon ab 3 Teilnehmer lohnt sich ein Inhouse-Training!

Ein firmenspezifisches Inhouse-Training - ganz auf Ihre Bedürfnisse hin ausgerichtet - rechnet sich bei uns schon ab 3 Teilnehmern. Wir kommen entweder zu Ihnen ins Haus, oder Sie kommen mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern in unser Trainingszentrum. In jedem Fall genießen Sie ein Training, das ganz individuell auf Sie zugeschnitten ist!

1 Tag Individuelles Kompakt-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 360,-/Teilnehmer (=> 1.080,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 290,-/Teilnehmer (=> 1.450,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 240,-/Teilnehmer (=> 1.920,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

2 Tage Individuelles Intensiv-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 650,-/Teilnehmer (=> 1.950,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 500,-/Teilnehmer (=> 2.500,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 370,-/Teilnehmer (=> 2.960,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

3 Tage XXL-IntensivPlus-Training
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 580,-/Teilnehmer (=> 2.900,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 425,-/Teilnehmer (=> 3.400,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

  Einzel-Coaching/-Training 980,-- pro Tag (ab dem 3. Tag 650,--)

Alle Angebote richten sich ausschliesslich an gewerbliche Kunden. Die hier genannten Preise sind Nettopreise und stellen unverbindliche Richtwerte dar. Bitte fordern Sie kostenlos und unverbindlich Ihr individuelles Angebot an.


© abreast Consulting - Der Coach an Ihrer Seite

Feierabendstrasse 52, 85764 Oberschleißheim b. München
Der Spezialist für praxisorientiertes Training und Coaching
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Kleiner Zufallsauszug aus dem umfangreichen Trainingsmanual:

(6.)..... cheinlichkeit vielmehr soziales Ansehen, Fach- und Entscheidungskompetenz als der Vertriebler. Ganz zu schweigen davon, daß ihm eine Reihe von Mitarbeitern unterstehen. Da dies bei mittelständischen Unternehmen aber in der Regel nur selten und meist nur gegen Ende des Verkaufsprozesses zustande kommt, kann sich der Verkäufer auf diesen einmaligen Event jeweils gut vorbereiten. In Großbetrieben dagegen stößt der Verkäufer schon sehr bald auf zwei grundsätzliche Probleme. Spricht er mit den angenehmen Menschen, die ihm unterlegen sind, so haben diese keine Entscheidungsgewalt. Will er aber einen Verkauf ins Rollen bringen, muß er sehr bald mit den Leuten sprechen, die Entscheidungsgewalt besitzen, ihm möglicherweise überlegen sind, und sich obendrein gut gegen Verkäufer abschotten, so daß man sie regelrecht erobern muß. Speziell professionellen Einkäufern gegenüber wird der Verkäufer oft unterlegen sein. Schließlich muß er sehr frühzeitig mit Abteilungsbevollmächtigten und Abteilungsleitern sprechen, die eine hohe Budget-Verantwortung treffen können und viel mehr Entscheidungsgewalt als der Verkäufer selbst haben. Daher fangen dann für so manchen Verkäufer die großen Tiere an. Aber was ist bei diesen Personen eigentlich anders? Grundsätzlich haben diese Menschen die gleichen Bedürfnisse wie diejenigen die wir in KMUs vorfinden. Allerdings ist die von diesen Personen abhängige Entscheidung für den Verkäufer und das Unternehmen sehr viel wichtiger als die von einem Kleinkunden. Die wirklich großen Tiere finden wir allerdings erst in der Vor-Vorstandsebene. Dort finden wir oft eine Elite vor, die dem Verkäufer in jeder Hinsicht überlegen ist. In Image, Entscheidungsgewalt, sozialer Stellung und in der Ausbildung. Sind diese Leute deshalb gefährlich? Mit Sicherheit sind sie dies nicht, denn mit Sicherheit wollen sie dem Verkäufer nichts böses! Aber der Verkäufer wird mit diesem Personenkreis nicht seine Spielchen machen können, die er sonst so gerne und so gut mit anderen, ihm unterlegen Gesprächspartnern, unter Mißachtung deren Persönlichkeit, macht. Heißt dies nun, daß all unsere Verkaufskunst in diesen Etagen sind nicht mehr zieht? Natürlich nicht. Eine Sache die wir gelernt haben sollten zieht auch in diesen Kreisen immer: Das korrekte Auftreten. Auch wird ein starker Wille zum Erfolg, und eine klare, nachvollziehbar Einstellung gewürdigt. (Kriecher und Schleimer haben in diesen Etagen kaum eine Chance!) 6.3 Einbindung von Vorgesetzten Die Einbindung von Vorgesetzten in den aktiven Verkaufsprozeß ist besonders bei Großkunden sehr wichtig. Der entscheidende Faktor daran ist nicht der, daß wir Hilfe benötigen, sondern daß der Vorgesetzte eine weitere und wichtige Person unseres Unternehmens ist und wir damit unseren Gesprächspartner auf der Kundenseite aufwerten. So können wir mit unserem Vorgesetzten auch in höhere Regionen eines Großkunden vorstoßen, als wir dies alleine können. Entscheidend ist dabei auch nicht, daß der Vorgesetzte unsere Verkaufsgespräche fortsetzt. Vielmehr ist es wichtig, daß ein Smalltalk zwischen den Entscheidungsträgern des Kunden und unseres Vorgesetzten die Vertrauensbasis stärken. Vor allem hat der Kunden nun nicht nur einen Vertrauten als Ansprechpartner, sondern 2 (oder sogar mehr). Aber auch für uns im Vertrieb bringt die frühzeitige Einbindung von Vorgesetzten Vorteile. Einerseits kann unser Vorgesetzter Probleme direkt vor Ort erkennen, bevor wir sie verbal reporten müssen. So kann er anhand seiner eigenen Erfahrungen Lösungswege aufzeigen. Da wir ihn mit ins Boot geholt haben sind wir bei eventuellen Problemen jetzt nicht mehr alleine. Wenn wir davon ausgehen dürfen, daß unser Vorgesetzter eine kompetente und erfahrene Persönlichkeit ist, dann werden wir auch durchaus einen positive Lerneffekt von dessen Einbindung in diverse Projekte erhalten. In jedem Falle wird durch die Einbindung des Vorgesetzten die Last unserer eigenen Verantwortung gemindert. Denke wir immer daran: "Der Erfolg hat viele Väter, der Mißerfolg nur einen Schuldigen!" Und deshalb müssen wir es vermeiden, daß wir der einzige und alleinige Verlierer sind, wenn ein Projekt baden geht. Binden wir Vorgesetzte zu spät ein, so müssen wir uns gegeb .....


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