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abreast Consulting Deutschland

Aktives Akquirieren am Telefon - für Pre-Sales und Vertrieb









  Aufgabenstellung:  
Training Telefonakquise
  • Wie entdecken Sie neue Potentials?
  • Wie akquirieren Sie neue Kunden?
  • Wie erhalten Sie Ihre Termine?
  • Wie knacken Sie die Vorzimmerbarriere?

Innerhalb des Verkaufens ist die Akquise einer der Schlüssel zur Gewinnung neuer Kunden.
Eine erfolgreiche Methodik für diese Arbeitsweise, muß in einem qualifizierten Akquisetraining fundiert erlernt und regelmäßig aufgefrischt bzw. optimiert werden!

Im Mittelpunkt des Akquisetrainings stehen neben praxiserprobten Akquisetechniken besonders auch Fragetechniken und die Methoden der Telefonkommunikation.
Dabei lernen die Teilnehmer vernetzten Akquisitionsmethoden und deren planvolle Anwendungen kennen.
Das konsequente und zielstrebige Arbeiten am Kunden, wird durch das Lead-Tracking von der Kaltakquise bis zur erfolgreichen Terminvereinbarung intensiv vermittelt und geübt.


  Zielsetzung:  

Training Telefonvertrieb Am Ende des Kurses sind die Teilnehmer mit den Methoden der Akquisition, von der ersten Kaltakquise bis zur verbindlichen Terminvereinbarung vertraut.

Die Überwindung der Vorzimmerbarriere wird in diesem Kurs genau so geübt wie die Einwandbehandlung und die Erkennung von Blockadevorwänden.

Die Teilnehmer sind nach dem Seminar mit der Telefon-Rhetorik ebenso vertraut, wie mit der zentralen Bedeutung eines sauberen Lead-Trackings.
Sie haben gelernt den Kundennutzen in den Mittelpunkt ihrer Argumentation zu stellen und positive Signale zu erkennen und auszubauen.


  Trainingsinhalt:  
  • Telefonkommunikation die ankommt
  • Wie werden Mißverständnisse verhindert
  • Nutzenargumentation statt Funktionsargumentation
  • Die Unique Selling Proposition (USP)
  • Überzeugen statt überreden
  • Wer fragt, der führt!
  • Die vielseitige Verwendung von Fragen
  • Aktive und passive Akquisitionstechniken
  • Die Kaltakquise
  • Überwindung der Vorzimmerbarriere
  • Das Prinzip der vernetzten Akquisition
  • Erfolgreiche Terminvereinbarungen
  • Spezialitäten der Telefonakquise

  Zielgruppe:  

Kundenorientierung am Telefon Dieses Akquisetraining richtet sich an alle Mitarbeiter im Pre-Sales und Verkaufsinnendienst, die im härter werdenden Wettbewerb den Kunden besser und planvoller ansprechen sollen als die Mitbewerber, um so erfolgreicher die Produkte und Leistung des Unternehmens zu vermitteln.

Die Rhetorikinhalte und die Fragetechniken sind jedoch auch für Non-Sales Mitarbeiter sehr nützlich und können im Kundengespräch effektiv eingesetzt werden.


  Schwerpunkt:  

Die Schwerpunkte dieser Akquiseschulung liegen im Begreifen des Kundennutzen-Ansatzes, des zielorientierten Kundengesprächs, von traditionellen und kreativen Fragetechniken, sowie der individuellen Findung von USPs zur argumentativen Bereicherung der Kommunikation mit dem Kunden.
Die Ausrichtung des Kurses kann speziell auf die Belange und Beispiele des Auftraggebers hin variiert werden, z.B. in Richtung Kaltakquise, Terminvereinbarung oder Kundenbindung.


  Unterlagen:  

Die Begleitunterlagen zu diesem Training bestehen aus einem ca. 60 Seiten umfassenden Manual, das auch später jahrelang als Nachschlagewerk dient, und einer darin enthaltenen umfangreichen Sammlung hilfreicher Arbeitsblättern und Checklisten.

PDF-Dokument Inhalte des Trainingsmanuals

GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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Unsere ausgezeichnete Qualität und Praxistauglichkeit:

SEHR GUT

abreast® Verkaufstrainings wurden von 1229 Trainingsteilnehmern mit 9.2 von 10 Sternen (SEHR GUT) bewertet.


Schon ab 3 Teilnehmer lohnt sich ein Inhouse-Training!

Ein firmenspezifisches Inhouse-Training - ganz auf Ihre Bedürfnisse hin ausgerichtet - rechnet sich bei uns schon ab 3 Teilnehmern. Wir kommen entweder zu Ihnen ins Haus, oder Sie kommen mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern in unser Trainingszentrum. In jedem Fall genießen Sie ein Training, das ganz individuell auf Sie zugeschnitten ist!

1 Tag Individuelles Kompakt-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 360,-/Teilnehmer (=> 1.080,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 290,-/Teilnehmer (=> 1.450,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 240,-/Teilnehmer (=> 1.920,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

2 Tage Individuelles Intensiv-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 650,-/Teilnehmer (=> 1.950,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 500,-/Teilnehmer (=> 2.500,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 370,-/Teilnehmer (=> 2.960,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

3 Tage XXL-IntensivPlus-Training
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 580,-/Teilnehmer (=> 2.900,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 425,-/Teilnehmer (=> 3.400,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

  Einzel-Coaching/-Training 980,-- pro Tag (ab dem 3. Tag 650,--)

Alle Angebote richten sich ausschliesslich an gewerbliche Kunden. Die hier genannten Preise sind Nettopreise und stellen unverbindliche Richtwerte dar. Bitte fordern Sie kostenlos und unverbindlich Ihr individuelles Angebot an.


© abreast Consulting - Der Coach an Ihrer Seite

Feierabendstrasse 52, 85764 Oberschleißheim b. München
Der Spezialist für praxisorientiertes Training und Coaching
- Impressum


Kleiner Zufallsauszug aus dem umfangreichen Trainingsmanual:

(1.)..... Köder seine Kunden wohl am besten anbeißen und wo diese Kunden zu finden sind. Dort postiert er sich und lockt seine Kunden dadurch an, indem er immer wieder seine Köder in den Sichtkreis seiner Kunden bringt und sie dadurch immer wieder in neuem Licht erscheinen läßt. Hat ein Kunde angebissen, so bringt er ihn zielstrebig aber behutsam an Land, stets darum besorgt, daß sich der Kunde nicht mehr kurz vor dem Ziel los reißt. In ähnlicher Weise operiert auch der Fischer. Jedoch geht er auf die Massen los und wirft sein Netz in die Massen hinein. Beim ebenfalls sorgsamen Einholen des Netzes werden viele Kunden im Netz bleiben. So gesehen scheint zunächst diese Methode effektiver zu sein als die des Anglers, aber sie setzt sowohl einen erheblich größeren finanziellen Aufwand (Werbung) voraus, als auch einen genügend großen Kundenpool. Gerade für kleinere Unternehmen in den Nischenmärkten ist dafür dieser Aufwand zu groß und der Kundenpool zu gering. Daher sind besonders hier die wirklich aktiven Verkäufertypen gefragt, die Verkäufertyp 3: Der Sähmann und Bauer Im Gegensatz zu den ersten beiden Verkäufertypen ist dieser Typ ein planender und umsichtig agierender Mensch, dem bewußt ist, daß man vor dem Ernten auch sähen muß. Dies bedeutet, daß dieser Verkäufer stets zweierlei Aktivitäten nachgeht, der Anbahnung und Pflege, als auch dem Abschluß von Geschäften. Da diese Aktivitäten parallel zu betreiben sind, entsteht dabei eine doppelte Belastung für den Verkäufer. Diese Doppelbelastung kann nur von denjenigen Menschen spielerisch überwunden werden, die die Veranlagung zum Verkäufer im Blut haben. Alle Anderen brauchen dafür viel Training, Disziplin, Organisation und Planung. Wir wollen mit diesem Kurs daran arbeiten, daß für alle Verkäufer dieses Ziel erreichbar wird. 1.3 Kaufmotivationen des Kunden Warum kauft ein Kunde eigentlich? Eigentlich gehen wir doch immer davon aus, daß ein Kunde grundsätzlich kaufen möchte und es lediglich unser Problem ist, ihn davon zu überzeugen, daß wir die beste Lösung für ihn haben. Aber ist ein Kunde wirklich immer kaufbereit? Gibt es deutliche Anzeichen dafür, daß ein Kunde kaufen wird? In der Tat ist die Kaufbereitschaft nicht immer gegeben. Besonders auf Messen sind vielfach nur die "Sehleute" anzutreffen, die einfach nur mal schauen wollen, was es denn so gibt. Wir können mit diesen Personenkreis zwar sehr interessante Gespräche führen, werden aber mangels der entsprechenden Kaufbereitschaft kaum zu einem Abschluß kommen. Daher ist es für uns stets wichtig die Beweggründe des Kunden für den Kauf zu erforschen. Das deutlichste Anzeichen für eine existierende Kaufbereitschaft ist eine plausible Kaufnotwendigkeit. Diese ist z.B. dann gegeben, wenn der Kunde unser Produkt zur Herstellung seiner eigenen Produkte benötigt, entweder als Betriebs- oder Verbrauchsstoff, oder als Gerät zur Herstellung. Sofern der Kunde unser Produkt als Betriebsstoff benötigt, stellt sich die Frage, woher er bisher diese Stoffe bezogen hat. Im zweiten Fall stellt sich die Frage, wie (auf welche Art und Weise) der Kunde bisher sein Produkt hergestellt hat. Und obwohl es immer sehr schwierig ist einen Kunden von einem existierenden Mitbewerber abzuziehen, so ist doch die bereits existierende Kaufaktivität das sicherste Zeichen für eine konkrete Kaufbereitschaft. Ohne diese konkret nachweisbare Kaufbereitschaft ist ein geplantes Budget, ein Investitionsprogramm, oder auch ein Geschäftsplan ein geeignetes Mittel um die Kaufbereitschaft einschätzen zu können. Die Schwierigkeit besteht dann eher darin, an glaubhafte Unterlagen dieser Art zu kommen. Meistens müssen wir uns in dieser Hinsicht mit den Aussagen unserer Kunden zufrieden geben. Durch geeignete Fragetechniken, speziell die Wiederholung der Fragestellung in verschiedenen Formen und an verschiedene Gesprächspartner gibt darin Sicherheit. Warum kauft .....


GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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