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abreast Consulting Deutschland

Aktives Akquirieren am Telefon - für Pre-Sales und Vertrieb









  Aufgabenstellung:  
Training Telefonakquise
  • Wie entdecken Sie neue Potentials?
  • Wie akquirieren Sie neue Kunden?
  • Wie erhalten Sie Ihre Termine?
  • Wie knacken Sie die Vorzimmerbarriere?

Innerhalb des Verkaufens ist die Akquise einer der Schlüssel zur Gewinnung neuer Kunden.
Eine erfolgreiche Methodik für diese Arbeitsweise, muß in einem qualifizierten Akquisetraining fundiert erlernt und regelmäßig aufgefrischt bzw. optimiert werden!

Im Mittelpunkt des Akquisetrainings stehen neben praxiserprobten Akquisetechniken besonders auch Fragetechniken und die Methoden der Telefonkommunikation.
Dabei lernen die Teilnehmer vernetzten Akquisitionsmethoden und deren planvolle Anwendungen kennen.
Das konsequente und zielstrebige Arbeiten am Kunden, wird durch das Lead-Tracking von der Kaltakquise bis zur erfolgreichen Terminvereinbarung intensiv vermittelt und geübt.


  Zielsetzung:  

Training Telefonvertrieb Am Ende des Kurses sind die Teilnehmer mit den Methoden der Akquisition, von der ersten Kaltakquise bis zur verbindlichen Terminvereinbarung vertraut.

Die Überwindung der Vorzimmerbarriere wird in diesem Kurs genau so geübt wie die Einwandbehandlung und die Erkennung von Blockadevorwänden.

Die Teilnehmer sind nach dem Seminar mit der Telefon-Rhetorik ebenso vertraut, wie mit der zentralen Bedeutung eines sauberen Lead-Trackings.
Sie haben gelernt den Kundennutzen in den Mittelpunkt ihrer Argumentation zu stellen und positive Signale zu erkennen und auszubauen.


  Trainingsinhalt:  
  • Telefonkommunikation die ankommt
  • Wie werden Mißverständnisse verhindert
  • Nutzenargumentation statt Funktionsargumentation
  • Die Unique Selling Proposition (USP)
  • Überzeugen statt überreden
  • Wer fragt, der führt!
  • Die vielseitige Verwendung von Fragen
  • Aktive und passive Akquisitionstechniken
  • Die Kaltakquise
  • Überwindung der Vorzimmerbarriere
  • Das Prinzip der vernetzten Akquisition
  • Erfolgreiche Terminvereinbarungen
  • Spezialitäten der Telefonakquise

  Zielgruppe:  

Kundenorientierung am Telefon Dieses Akquisetraining richtet sich an alle Mitarbeiter im Pre-Sales und Verkaufsinnendienst, die im härter werdenden Wettbewerb den Kunden besser und planvoller ansprechen sollen als die Mitbewerber, um so erfolgreicher die Produkte und Leistung des Unternehmens zu vermitteln.

Die Rhetorikinhalte und die Fragetechniken sind jedoch auch für Non-Sales Mitarbeiter sehr nützlich und können im Kundengespräch effektiv eingesetzt werden.


  Schwerpunkt:  

Die Schwerpunkte dieser Akquiseschulung liegen im Begreifen des Kundennutzen-Ansatzes, des zielorientierten Kundengesprächs, von traditionellen und kreativen Fragetechniken, sowie der individuellen Findung von USPs zur argumentativen Bereicherung der Kommunikation mit dem Kunden.
Die Ausrichtung des Kurses kann speziell auf die Belange und Beispiele des Auftraggebers hin variiert werden, z.B. in Richtung Kaltakquise, Terminvereinbarung oder Kundenbindung.


  Unterlagen:  

Die Begleitunterlagen zu diesem Training bestehen aus einem ca. 60 Seiten umfassenden Manual, das auch später jahrelang als Nachschlagewerk dient, und einer darin enthaltenen umfangreichen Sammlung hilfreicher Arbeitsblättern und Checklisten.

PDF-Dokument Inhalte des Trainingsmanuals

GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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Unsere ausgezeichnete Qualität und Praxistauglichkeit:

SEHR GUT

abreast® Verkaufstrainings wurden von 1209 Trainingsteilnehmern mit 9.2 von 10 Sternen (SEHR GUT) bewertet.


Schon ab 3 Teilnehmer lohnt sich ein Inhouse-Training!

Ein firmenspezifisches Inhouse-Training - ganz auf Ihre Bedürfnisse hin ausgerichtet - rechnet sich bei uns schon ab 3 Teilnehmern. Wir kommen entweder zu Ihnen ins Haus, oder Sie kommen mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern in unser Trainingszentrum. In jedem Fall genießen Sie ein Training, das ganz individuell auf Sie zugeschnitten ist!

1 Tag Individuelles Kompakt-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 360,-/Teilnehmer (=> 1.080,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 290,-/Teilnehmer (=> 1.450,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 240,-/Teilnehmer (=> 1.920,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

2 Tage Individuelles Intensiv-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 650,-/Teilnehmer (=> 1.950,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 500,-/Teilnehmer (=> 2.500,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 370,-/Teilnehmer (=> 2.960,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

3 Tage XXL-IntensivPlus-Training
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 580,-/Teilnehmer (=> 2.900,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 425,-/Teilnehmer (=> 3.400,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

  Einzel-Coaching/-Training 980,-- pro Tag (ab dem 3. Tag 650,--)

Alle Angebote richten sich ausschliesslich an gewerbliche Kunden. Die hier genannten Preise sind Nettopreise und stellen unverbindliche Richtwerte dar. Bitte fordern Sie kostenlos und unverbindlich Ihr individuelles Angebot an.


© abreast Consulting - Der Coach an Ihrer Seite

Feierabendstrasse 52, 85764 Oberschleißheim b. München
Der Spezialist für praxisorientiertes Training und Coaching
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Kleiner Zufallsauszug aus dem umfangreichen Trainingsmanual:

(3.)..... odukt so einzigartig und gut ist, daß der Kunde selbst danach betteln wird. Aber dies wird nie geschehen, nicht einmal bei einem einzigartigen Top-Produkt. Mindestens das Verlangen nach dem Produkt muß geweckt werden. Und genau dies ist die zentrale Aufgabe der Werbung. Sie muß beim Verbraucher das Verlangen (Bedürfnis) nach einem bestimmten Produkt wecken. Sie mußten ihm suggerieren, daß er mit diesem Produkt viel glücklicher sein wird, daß sein Leben einfacher werden wird, oder daß er ohne dieses Produkt überhaupt nicht mehr leben kann. Wie auch immer die Werbestrategen eine solche Werbung auslegen, ein Problem bleibt am Ende immer übrig, die Frage: Wie bekommen (übertragen) wir diese Werbebotschaft zum Kunden? Selbst die beste Werbung ist dann sinnlos, wenn sie nicht den Kunden (die Zielgruppe) erreicht. Sie muß in Kontakt zum Kunden kommen und nicht umgekehrt. Um die Werbebotschaft zu übertragen brauchen wir ein Übertragungsmedium. Diese Aufgabe erfüllen klassischerweise die Print-, Audio- und Videomedien, die allerdings sehr hohe Streuverluste aufweisen. Etwas besser ist darin das ganz gezielte kontaktieren von Personen und Firmen, von denen wir annehmen, daß Sie ein potentielles Interesse an unserem Produkte haben werden. Dazu gehört zum Beispiel das Versenden von Mailings, Werbebriefen, Wurfsendungen usw. Dieses direkte Ermitteln von Potentials wird als das Akquirieren bezeichnet. Im Gegensatz zur völlig unkontrollierten Streuung in den klassischen Werbemedien und der ebenfalls nur indirekt kontrollierbaren Streuung beim Adressenkauf, können wir bei der Akquise unsere Zielgruppe kontrolliert und gezielt ansprechen. Allerdings erkaufen wir uns diese Möglichkeit mit einem vermehrten Arbeitsaufwand. Für viele Verkäufer ist die Akquise der unangenehmste Teil ihrer Arbeit, aber langfristig wird sich kein Verkäufer der Akquise entziehen können. Eine Ausnahme bilden lediglich die wenigen imageträchtigen Produkte, die mit einem millionenschweren Aufwand in den Massenmedien (Fernsehen, Hörfunk usw.) beworben werden. Dort wird die nicht notwendige Akquise der Verkäufer durch den extrem hohen Werbeaufwand mit der Inkaufnahme von 99% Streuverlust erkauft. Auch macht diese Art der Werbung nur bei einigen wenigen Produktgruppen Sinn. Und selbst bei diesen Produkten werden oft zusätzliche Akquisemaßnahmen (z.B. Gratisproben in Kaufhäusern) eingesetzt, um Kunden (auch Neukunden) vor Ort zu akquirieren. 3.2 Aktive und passive Akquisemöglichkeiten Da wir früher oder später um die Akquise nicht herum kommen, stellt sich nun die Frage, welche Möglichkeiten wir haben entsprechende Potentials zu finden. Die grundsätzliche Möglichkeiten hängen dabei sehr stark von der Art unseres Produktes ab, das letztendlich die Anzahl unserer potentiellen Kunden bestimmt. Dazu müssen wir zunächst unser(e) Produkt(e) analysieren. Je nach Ausrichtung gibt es nun mehrere Möglichkeiten der Akquisition. Wir wollen in diesem Manual weder von einem preissensitiven Konsumgüterprodukt, noch von einem preisintensiven Nischenprodukt des Investitionsgüterbereichs ausgehen, sondern von einem Produkt im Mittelfeld. Wenn wir uns im B-to-B Bereich (Business-zu-Business-Bereich) befinden, dann sind unsere Kunden Firmen. In diesem Falle gibt es ein einfaches wie auch sehr informatives Instrument der Akquisition, nämlich das Sichten von Zeitungsberichte und Anzeigen. Redaktionelle Beiträge in Fachzeitschriften geben uns einen Aufschluß über die Marktlage und nennen uns Namen von potentiell interessanten Kunden und deren Anwendungsbereiche. Am informativsten sind aber die Stellenangebote dieser Unternehmen. Ein Unternehmen das Stellen ausschreibt ist auf Wachstumskurs. Ist dieses Unternehmen dann auch noch in der Branche die wir bedienen wollen und können, so sind zwei wichtige Faktoren erfüllt. Besonders interessant sind Zeitungsanzeigen aber dann, wenn darin Namen (am besten Vor- und Zunamen) von potentiellen Ansprechpartner in diesem Unternehmen genannt werden. Dies ist die beste Möglichkeit ganz gezielt diese Personen anzusprechen (mit Brief, Telefonat, Telefax oder E-Mail). Auf diese Art und Weise verhindern wir, daß unser Kontakt bereits im Vorfeld im Papierkorb landet, nur weil wir den entsprechenden Ansprechpartner nicht kennen. Gerade bei den besagten Stellenangeboten werden sehr oft Namen von Personalverantwortlichen genannt. Auch wenn diese selbst nicht unsere Gesprächspartner sein we .....


GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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