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abreast Consulting Deutschland

Aktives Akquirieren am Telefon - für Pre-Sales und Vertrieb









  Aufgabenstellung:  
Training Telefonakquise
  • Wie entdecken Sie neue Potentials?
  • Wie akquirieren Sie neue Kunden?
  • Wie erhalten Sie Ihre Termine?
  • Wie knacken Sie die Vorzimmerbarriere?

Innerhalb des Verkaufens ist die Akquise einer der Schlüssel zur Gewinnung neuer Kunden.
Eine erfolgreiche Methodik für diese Arbeitsweise, muß in einem qualifizierten Akquisetraining fundiert erlernt und regelmäßig aufgefrischt bzw. optimiert werden!

Im Mittelpunkt des Akquisetrainings stehen neben praxiserprobten Akquisetechniken besonders auch Fragetechniken und die Methoden der Telefonkommunikation.
Dabei lernen die Teilnehmer vernetzten Akquisitionsmethoden und deren planvolle Anwendungen kennen.
Das konsequente und zielstrebige Arbeiten am Kunden, wird durch das Lead-Tracking von der Kaltakquise bis zur erfolgreichen Terminvereinbarung intensiv vermittelt und geübt.


  Zielsetzung:  

Training Telefonvertrieb Am Ende des Kurses sind die Teilnehmer mit den Methoden der Akquisition, von der ersten Kaltakquise bis zur verbindlichen Terminvereinbarung vertraut.

Die Überwindung der Vorzimmerbarriere wird in diesem Kurs genau so geübt wie die Einwandbehandlung und die Erkennung von Blockadevorwänden.

Die Teilnehmer sind nach dem Seminar mit der Telefon-Rhetorik ebenso vertraut, wie mit der zentralen Bedeutung eines sauberen Lead-Trackings.
Sie haben gelernt den Kundennutzen in den Mittelpunkt ihrer Argumentation zu stellen und positive Signale zu erkennen und auszubauen.


  Trainingsinhalt:  
  • Telefonkommunikation die ankommt
  • Wie werden Mißverständnisse verhindert
  • Nutzenargumentation statt Funktionsargumentation
  • Die Unique Selling Proposition (USP)
  • Überzeugen statt überreden
  • Wer fragt, der führt!
  • Die vielseitige Verwendung von Fragen
  • Aktive und passive Akquisitionstechniken
  • Die Kaltakquise
  • Überwindung der Vorzimmerbarriere
  • Das Prinzip der vernetzten Akquisition
  • Erfolgreiche Terminvereinbarungen
  • Spezialitäten der Telefonakquise

  Zielgruppe:  

Kundenorientierung am Telefon Dieses Akquisetraining richtet sich an alle Mitarbeiter im Pre-Sales und Verkaufsinnendienst, die im härter werdenden Wettbewerb den Kunden besser und planvoller ansprechen sollen als die Mitbewerber, um so erfolgreicher die Produkte und Leistung des Unternehmens zu vermitteln.

Die Rhetorikinhalte und die Fragetechniken sind jedoch auch für Non-Sales Mitarbeiter sehr nützlich und können im Kundengespräch effektiv eingesetzt werden.


  Schwerpunkt:  

Die Schwerpunkte dieser Akquiseschulung liegen im Begreifen des Kundennutzen-Ansatzes, des zielorientierten Kundengesprächs, von traditionellen und kreativen Fragetechniken, sowie der individuellen Findung von USPs zur argumentativen Bereicherung der Kommunikation mit dem Kunden.
Die Ausrichtung des Kurses kann speziell auf die Belange und Beispiele des Auftraggebers hin variiert werden, z.B. in Richtung Kaltakquise, Terminvereinbarung oder Kundenbindung.


  Unterlagen:  

Die Begleitunterlagen zu diesem Training bestehen aus einem ca. 60 Seiten umfassenden Manual, das auch später jahrelang als Nachschlagewerk dient, und einer darin enthaltenen umfangreichen Sammlung hilfreicher Arbeitsblättern und Checklisten.

PDF-Dokument Inhalte des Trainingsmanuals

GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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Unsere ausgezeichnete Qualität und Praxistauglichkeit:

SEHR GUT

abreast® Verkaufstrainings wurden von 1201 Trainingsteilnehmern mit 9.2 von 10 Sternen (SEHR GUT) bewertet.


Schon ab 3 Teilnehmer lohnt sich ein Inhouse-Training!

Ein firmenspezifisches Inhouse-Training - ganz auf Ihre Bedürfnisse hin ausgerichtet - rechnet sich bei uns schon ab 3 Teilnehmern. Wir kommen entweder zu Ihnen ins Haus, oder Sie kommen mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern in unser Trainingszentrum. In jedem Fall genießen Sie ein Training, das ganz individuell auf Sie zugeschnitten ist!

1 Tag Individuelles Kompakt-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 360,-/Teilnehmer (=> 1.080,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 290,-/Teilnehmer (=> 1.450,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 240,-/Teilnehmer (=> 1.920,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

2 Tage Individuelles Intensiv-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 650,-/Teilnehmer (=> 1.950,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 500,-/Teilnehmer (=> 2.500,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 370,-/Teilnehmer (=> 2.960,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

3 Tage XXL-IntensivPlus-Training
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 580,-/Teilnehmer (=> 2.900,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 425,-/Teilnehmer (=> 3.400,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

  Einzel-Coaching/-Training 980,-- pro Tag (ab dem 3. Tag 650,--)

Alle Angebote richten sich ausschliesslich an gewerbliche Kunden. Die hier genannten Preise sind Nettopreise und stellen unverbindliche Richtwerte dar. Bitte fordern Sie kostenlos und unverbindlich Ihr individuelles Angebot an.


© abreast Consulting - Der Coach an Ihrer Seite

Feierabendstrasse 52, 85764 Oberschleißheim b. München
Der Spezialist für praxisorientiertes Training und Coaching
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Kleiner Zufallsauszug aus dem umfangreichen Trainingsmanual:

(4.)..... igtes Vertrauen werden uns bei der endgültigen Kaufentscheidung des Kunden einen Vorsprung vor dem Mitbewerber einräumen. Dies beweisen auch die unstrittigen Untersuchungen von Verkaufsabschlüssen: Unternehmen, deren Produkte einen hohen Marktanteil haben, verkaufen leichter Image und Bekanntheitsgrad haben deutlichen Einfluß auf den Verkaufserfolg Referenzlisten mit Qualitätsnamen sind oft entscheidender als Fakten Ein eingeräumtes Rücktrittsrecht wird selten genutzt, gibt aber Sicherheit Verkäufer, die auf mehreren Ebenen agieren haben bessere Abschlußchancen Einhalten von Zusagen und Lieferzeiten sichert eine langfristige Kundenbindung Ein gutes Beziehungsmanagement übersteht auch Turbulenzen Die Kundenbindung ist weniger eine Kunst, als die konsequente Umsetzung einer Beziehungsstrategie. Menschen neigen dazu, nach bestimmten Verhaltensmustern zu reagieren. Gefälligkeiten werden in der Regel vom Kunden durch eine Gegenleistung belohnt. Umgekehrt sollten wir auch für ein Entgegenkommen eine Gegenleistung verlangen! Diese “Gesetzmäßigkeit” untersuchte der Psychologe Robert Cialdini eingehend und fand heraus, daß sich Menschen für eine positive Leistung revanchieren wollen, wobei die Größe des Geschenks für das Gegengeschenk kaum eine Rolle spielt. So verdankt mancher Verkäufer seinen Erfolg der Tatsache, daß kleine Gefälligkeiten oft zu großen oder dauerhaften Aufträgen führen. Damit ist eine wichtige Verhaltensempfehlung für den Umgang mit dem Kunden herauskristallisiert: Erst geben ohne gleich nehmen zu wollen, darin besteht das Geheimnis der Kundenbindung. Trotzdem sind Geben und Nehmen untrennbar miteinander verbunden Die Bereitschaft, eine Zusatzleistung zu erbringen, ohne dafür eine unmittelbare Gegenleistung zu erwarten, beschert Folgeaufträge, weit mehr als ein attraktiver Preis. Wir gewinnen nie das Unternehmen als Kunden, sondern stets den involvierten Menschen. Dies bedeutet aber auch daß wir diesen Menschen als Verbündeten gewinnen müssen, nach dem Kauf sitzt er mit uns ohnehin im gleichen Boot. Wie können wir den Gesprächspartner aber nun rechtzeitig vor dem Abschluß ins Boot holen? Je mehr uns der Gesprächspartner solche Informationen erzählt, desto näher rückt er zu uns auf. Irgendwann sind wir dann “dicke Freunde im Geiste”, und unser Freund kann nicht auch gleichzeitig der Freund des Mitbewerbers sein. Dies würde ihn zweifellos in einen Gewissenkonflikt stürzen. Insgesamt lassen sich die 4 Phasen des Beziehungsmanagements wie folgt zusammenfassen: Sympathiephase Durch den ersten Eindruck wird die Sympathie zwischen den Gesprächspartnern zu 80% im ersten Gespräch, ja sogar in den ersten Minuten des Zusammentreffens, geschaffen. Wichtigstes Element ist dabei das Lächeln mit den Augen! Vertrauensphase Hierbei geht es darum die zunächst vorhandene (aber nicht offen gezeigte) Skepsis in nachhaltiges Vertrauen umzuwandeln. Dies gelingt aber nur dann, wenn sich der Gesprächspartner im Verkäufer wiederfindet. Durch die bewußte Verwendung von Worten und Gesten (im NLP spricht man vom Leading und Pacing) wird völlig unabhängig von den Fakten eine innere Übereinstimmung (im NLP heißt dies Rapport) hergestellt. Zusätzlich werden auch alle anderen vertrauensbildenden Werkzeuge eingesetzt, wie Firmenimage, Qualitätszertifikate und Referenzen. Gesprächsphase Aktives Zuhören und praktisches Argumentieren sind die dynamischen Komponenten des systematischen Verkaufsprozesses. Wicht dabei ist, daß all die Daten und Fakten gut dosiert eingesetzt werden und der Kunde niemals damit zugeschüttet wird. Eine Informationsüberlastung läßt unsere Sache nur unnötig kompliziert erscheinen. Achtung, der Kunde muß uns stets eine aktuelle Information über den Stand seiner Kaufentscheidung liefern. Tut er dies nicht von sich aus, so fragen wir unverhohlen danach! Vertagungsphase Hier wird es jetzt ernst. Liegen alle Fakten offen und hat der Kunde keine Fragen .....


GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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