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abreast Consulting Deutschland

Aktives Akquirieren am Telefon - für Pre-Sales und Vertrieb









  Aufgabenstellung:  
Training Telefonakquise
  • Wie entdecken Sie neue Potentials?
  • Wie akquirieren Sie neue Kunden?
  • Wie erhalten Sie Ihre Termine?
  • Wie knacken Sie die Vorzimmerbarriere?

Innerhalb des Verkaufens ist die Akquise einer der Schlüssel zur Gewinnung neuer Kunden.
Eine erfolgreiche Methodik für diese Arbeitsweise, muß in einem qualifizierten Akquisetraining fundiert erlernt und regelmäßig aufgefrischt bzw. optimiert werden!

Im Mittelpunkt des Akquisetrainings stehen neben praxiserprobten Akquisetechniken besonders auch Fragetechniken und die Methoden der Telefonkommunikation.
Dabei lernen die Teilnehmer vernetzten Akquisitionsmethoden und deren planvolle Anwendungen kennen.
Das konsequente und zielstrebige Arbeiten am Kunden, wird durch das Lead-Tracking von der Kaltakquise bis zur erfolgreichen Terminvereinbarung intensiv vermittelt und geübt.


  Zielsetzung:  

Training Telefonvertrieb Am Ende des Kurses sind die Teilnehmer mit den Methoden der Akquisition, von der ersten Kaltakquise bis zur verbindlichen Terminvereinbarung vertraut.

Die Überwindung der Vorzimmerbarriere wird in diesem Kurs genau so geübt wie die Einwandbehandlung und die Erkennung von Blockadevorwänden.

Die Teilnehmer sind nach dem Seminar mit der Telefon-Rhetorik ebenso vertraut, wie mit der zentralen Bedeutung eines sauberen Lead-Trackings.
Sie haben gelernt den Kundennutzen in den Mittelpunkt ihrer Argumentation zu stellen und positive Signale zu erkennen und auszubauen.


  Trainingsinhalt:  
  • Telefonkommunikation die ankommt
  • Wie werden Mißverständnisse verhindert
  • Nutzenargumentation statt Funktionsargumentation
  • Die Unique Selling Proposition (USP)
  • Überzeugen statt überreden
  • Wer fragt, der führt!
  • Die vielseitige Verwendung von Fragen
  • Aktive und passive Akquisitionstechniken
  • Die Kaltakquise
  • Überwindung der Vorzimmerbarriere
  • Das Prinzip der vernetzten Akquisition
  • Erfolgreiche Terminvereinbarungen
  • Spezialitäten der Telefonakquise

  Zielgruppe:  

Kundenorientierung am Telefon Dieses Akquisetraining richtet sich an alle Mitarbeiter im Pre-Sales und Verkaufsinnendienst, die im härter werdenden Wettbewerb den Kunden besser und planvoller ansprechen sollen als die Mitbewerber, um so erfolgreicher die Produkte und Leistung des Unternehmens zu vermitteln.

Die Rhetorikinhalte und die Fragetechniken sind jedoch auch für Non-Sales Mitarbeiter sehr nützlich und können im Kundengespräch effektiv eingesetzt werden.


  Schwerpunkt:  

Die Schwerpunkte dieser Akquiseschulung liegen im Begreifen des Kundennutzen-Ansatzes, des zielorientierten Kundengesprächs, von traditionellen und kreativen Fragetechniken, sowie der individuellen Findung von USPs zur argumentativen Bereicherung der Kommunikation mit dem Kunden.
Die Ausrichtung des Kurses kann speziell auf die Belange und Beispiele des Auftraggebers hin variiert werden, z.B. in Richtung Kaltakquise, Terminvereinbarung oder Kundenbindung.


  Unterlagen:  

Die Begleitunterlagen zu diesem Training bestehen aus einem ca. 60 Seiten umfassenden Manual, das auch später jahrelang als Nachschlagewerk dient, und einer darin enthaltenen umfangreichen Sammlung hilfreicher Arbeitsblättern und Checklisten.

PDF-Dokument Inhalte des Trainingsmanuals

GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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Unsere ausgezeichnete Qualität und Praxistauglichkeit:

SEHR GUT

abreast® Verkaufstrainings wurden von 1240 Trainingsteilnehmern mit 9.2 von 10 Sternen (SEHR GUT) bewertet.


Schon ab 3 Teilnehmer lohnt sich ein Inhouse-Training!

Ein firmenspezifisches Inhouse-Training - ganz auf Ihre Bedürfnisse hin ausgerichtet - rechnet sich bei uns schon ab 3 Teilnehmern. Wir kommen entweder zu Ihnen ins Haus, oder Sie kommen mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern in unser Trainingszentrum. In jedem Fall genießen Sie ein Training, das ganz individuell auf Sie zugeschnitten ist!

1 Tag Individuelles Kompakt-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 360,-/Teilnehmer (=> 1.080,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 290,-/Teilnehmer (=> 1.450,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 240,-/Teilnehmer (=> 1.920,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

2 Tage Individuelles Intensiv-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 650,-/Teilnehmer (=> 1.950,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 500,-/Teilnehmer (=> 2.500,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 370,-/Teilnehmer (=> 2.960,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

3 Tage XXL-IntensivPlus-Training
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 580,-/Teilnehmer (=> 2.900,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 425,-/Teilnehmer (=> 3.400,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

  Einzel-Coaching/-Training 980,-- pro Tag (ab dem 3. Tag 650,--)

Alle Angebote richten sich ausschliesslich an gewerbliche Kunden. Die hier genannten Preise sind Nettopreise und stellen unverbindliche Richtwerte dar. Bitte fordern Sie kostenlos und unverbindlich Ihr individuelles Angebot an.


© abreast Consulting - Der Coach an Ihrer Seite

Feierabendstrasse 52, 85764 Oberschleißheim b. München
Der Spezialist für praxisorientiertes Training und Coaching
- Impressum


Kleiner Zufallsauszug aus dem umfangreichen Trainingsmanual:

(1.)..... n Typ, das heißt unsere Persönlichkeit, nur schwer und langsam ändern können, können wir neue und effizientere Methoden dagegen recht schneller umsetzen. Und genau deshalb steht bei unserem Training über das aktive Verkaufen die Methodik des Verkaufens im Vordergrund: a) Die Suche nach potentiellen Kunden (Potentials) Wer könnte mein Produkt/Dienstleistung gebrauchen? Wem nützt mein Produkt/Dienstleistung? Wer kann/will es bezahlen? b) Die Frage nach der geeigneten Ansprache dieser Kunden (Akquisition) Wie komme ich an diese Kunden heran? Welche Argumente sind für die Kunden wichtig? Wie/wo werde ich am besten gehört? c) Die Führung von zielorientierten Verkaufsgesprächen (Kommunikation) Wie weit ist die Kaufbereitschaft des Kunde? Wann wird der Kunde kaufen? Wird er bei mir kaufen? d) Der erfolgreiche Verkaufsabschluß (Abschlußtechnik) Wie erhalte ich die Bestätigung der Kaufbereitschaft des Kunden? Wie helfe ich dem Kunden seine Entscheidung zu treffen? Wie erhalte ich den Auftrag (jetzt!)? e) Die Pflege der bestehenden Kunden (Kundenbindung) Wie mache ich meinen Kunden zum Freund? Wie erreiche ich, daß er dauerhaft kauft? Wie erhalte ich eine aktive Vollreferenz? 1.2 Kunden- und Verkäufertypen So unterschiedlich die Menschen auch sein mögen, so lassen sich doch bestimmte Personentypen in Gruppen zusammenfassen. dies gilt sowohl für Käufer, als auch Verkäufer. Bei den Kunden unterscheiden wir zunächst einmal grundsätzlich zwischen den Potentials, also denjenigen Personen, die potentiell unsere Kunden sein könnten, und den tatsächlichen Kunden, die bereits bei uns gekauft haben. Warum ist diese Unterscheidung aber notwendig? Tatsächlich haben wir bei einem existierenden Kunden den Vorteil, daß wir wissen wie wir diesen einzuschätzen haben. Beim und Potential dagegen kennen wir nur sein Auftreten und seine Äußerungen, nicht aber seine wirklichen Kaufabsichten, Beweggründe und Entscheidungskompetenzen. Unbekannte Kunden und Potentials können wir daher in erster Linie durch ihr Erscheinungsbild und ihr Auftreten klassifizieren Kundentyp 1: Der Fordernde Dies sind zunächst einmal die lauten und fordernden Kunden. Sie stellen dem Verkäufer oft Forderungen, die dieser nicht oder nur schwer erfüllen kann. Selbst wenn der Verkäufer alle diese Forderungen erfüllen kann, so ist bei dieser Gruppe noch lange nicht der Kauf getätigt. Oft führt diese Gruppe von Kunden immer weitere Argumente ins Feld, nur um den Verkaufstermin weiter in die Zukunft zu verlegen. Ein tatsächlicher oder notwendiger Bedarf ist bei dieser Gruppe meist nicht zu erkennen. Gleichwohl müssen auch diese Kunden sich mit Produkten eindecken und oftmals geschieht dies dann eher überraschend und ungeplant, ohne die bisherigen Erfahrungen und Gespräche mit den Verkäufern dabei zu berücksichtigen. Vielfach haben diese Kundentypen auch keine oder nur sehr geringe Entscheidungskompetenzen und werden daher von vielen Verkäufern in ihrer Bedeutung überschätzt. In diesem Kurs werden wir noch den Umgang mit dieser Kundengruppe noch üben. Kundentyp 2: Der Passive Das genaue Gegenteil von der ersten Gruppe sind die leisen und eher passiven Kundentypen. Diese schauen und hören intensiv zu. Oftmals werden Sie durch ihr passives Wesen auch in ihren Kompetenzen unterschätzt, was dazu führt, daß Sie sich vom Verkäufer nur allzu leicht als dumm verkauft fühlen. Gerade diese Kundengruppe ist jedoch oftmals auch die Gruppe der Entscheider. Sie besonders ernst zu nehmen und mit allen entscheidenden Fakten zu in formieren ist daher oberste Verkäuferpflicht. Außerdem müssen wir diese Kundengruppe bedenken, daß wir immer wirken auch dann, wenn man uns nur zuschaut! Kundentyp 3: Der Spontane Eine weitere Gruppe von Kunden sind die "Spontis". Diese bestehen aus sehr spontan agierenden Menschen, die durchaus mittlere bis hohe Entscheidungskompetenz besitzen können. Sie lassen sich leicht beeinflussen, sowohl von uns als auch vom Mit .....


GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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