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abreast Consulting Deutschland

Aktives Akquirieren am Telefon - für Pre-Sales und Vertrieb









  Aufgabenstellung:  
Training Telefonakquise
  • Wie entdecken Sie neue Potentials?
  • Wie akquirieren Sie neue Kunden?
  • Wie erhalten Sie Ihre Termine?
  • Wie knacken Sie die Vorzimmerbarriere?

Innerhalb des Verkaufens ist die Akquise einer der Schlüssel zur Gewinnung neuer Kunden.
Eine erfolgreiche Methodik für diese Arbeitsweise, muß in einem qualifizierten Akquisetraining fundiert erlernt und regelmäßig aufgefrischt bzw. optimiert werden!

Im Mittelpunkt des Akquisetrainings stehen neben praxiserprobten Akquisetechniken besonders auch Fragetechniken und die Methoden der Telefonkommunikation.
Dabei lernen die Teilnehmer vernetzten Akquisitionsmethoden und deren planvolle Anwendungen kennen.
Das konsequente und zielstrebige Arbeiten am Kunden, wird durch das Lead-Tracking von der Kaltakquise bis zur erfolgreichen Terminvereinbarung intensiv vermittelt und geübt.


  Zielsetzung:  

Training Telefonvertrieb Am Ende des Kurses sind die Teilnehmer mit den Methoden der Akquisition, von der ersten Kaltakquise bis zur verbindlichen Terminvereinbarung vertraut.

Die Überwindung der Vorzimmerbarriere wird in diesem Kurs genau so geübt wie die Einwandbehandlung und die Erkennung von Blockadevorwänden.

Die Teilnehmer sind nach dem Seminar mit der Telefon-Rhetorik ebenso vertraut, wie mit der zentralen Bedeutung eines sauberen Lead-Trackings.
Sie haben gelernt den Kundennutzen in den Mittelpunkt ihrer Argumentation zu stellen und positive Signale zu erkennen und auszubauen.


  Trainingsinhalt:  
  • Telefonkommunikation die ankommt
  • Wie werden Mißverständnisse verhindert
  • Nutzenargumentation statt Funktionsargumentation
  • Die Unique Selling Proposition (USP)
  • Überzeugen statt überreden
  • Wer fragt, der führt!
  • Die vielseitige Verwendung von Fragen
  • Aktive und passive Akquisitionstechniken
  • Die Kaltakquise
  • Überwindung der Vorzimmerbarriere
  • Das Prinzip der vernetzten Akquisition
  • Erfolgreiche Terminvereinbarungen
  • Spezialitäten der Telefonakquise

  Zielgruppe:  

Kundenorientierung am Telefon Dieses Akquisetraining richtet sich an alle Mitarbeiter im Pre-Sales und Verkaufsinnendienst, die im härter werdenden Wettbewerb den Kunden besser und planvoller ansprechen sollen als die Mitbewerber, um so erfolgreicher die Produkte und Leistung des Unternehmens zu vermitteln.

Die Rhetorikinhalte und die Fragetechniken sind jedoch auch für Non-Sales Mitarbeiter sehr nützlich und können im Kundengespräch effektiv eingesetzt werden.


  Schwerpunkt:  

Die Schwerpunkte dieser Akquiseschulung liegen im Begreifen des Kundennutzen-Ansatzes, des zielorientierten Kundengesprächs, von traditionellen und kreativen Fragetechniken, sowie der individuellen Findung von USPs zur argumentativen Bereicherung der Kommunikation mit dem Kunden.
Die Ausrichtung des Kurses kann speziell auf die Belange und Beispiele des Auftraggebers hin variiert werden, z.B. in Richtung Kaltakquise, Terminvereinbarung oder Kundenbindung.


  Unterlagen:  

Die Begleitunterlagen zu diesem Training bestehen aus einem ca. 60 Seiten umfassenden Manual, das auch später jahrelang als Nachschlagewerk dient, und einer darin enthaltenen umfangreichen Sammlung hilfreicher Arbeitsblättern und Checklisten.

PDF-Dokument Inhalte des Trainingsmanuals

GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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Unsere ausgezeichnete Qualität und Praxistauglichkeit:

SEHR GUT

abreast® Verkaufstrainings wurden von 1214 Trainingsteilnehmern mit 9.2 von 10 Sternen (SEHR GUT) bewertet.


Schon ab 3 Teilnehmer lohnt sich ein Inhouse-Training!

Ein firmenspezifisches Inhouse-Training - ganz auf Ihre Bedürfnisse hin ausgerichtet - rechnet sich bei uns schon ab 3 Teilnehmern. Wir kommen entweder zu Ihnen ins Haus, oder Sie kommen mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern in unser Trainingszentrum. In jedem Fall genießen Sie ein Training, das ganz individuell auf Sie zugeschnitten ist!

1 Tag Individuelles Kompakt-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 360,-/Teilnehmer (=> 1.080,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 290,-/Teilnehmer (=> 1.450,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 240,-/Teilnehmer (=> 1.920,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

2 Tage Individuelles Intensiv-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 650,-/Teilnehmer (=> 1.950,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 500,-/Teilnehmer (=> 2.500,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 370,-/Teilnehmer (=> 2.960,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

3 Tage XXL-IntensivPlus-Training
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 580,-/Teilnehmer (=> 2.900,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 425,-/Teilnehmer (=> 3.400,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

  Einzel-Coaching/-Training 980,-- pro Tag (ab dem 3. Tag 650,--)

Alle Angebote richten sich ausschliesslich an gewerbliche Kunden. Die hier genannten Preise sind Nettopreise und stellen unverbindliche Richtwerte dar. Bitte fordern Sie kostenlos und unverbindlich Ihr individuelles Angebot an.


© abreast Consulting - Der Coach an Ihrer Seite

Feierabendstrasse 52, 85764 Oberschleißheim b. München
Der Spezialist für praxisorientiertes Training und Coaching
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Kleiner Zufallsauszug aus dem umfangreichen Trainingsmanual:

(2.)..... iesem Kunden oftmals einen anspruchsvollen, verwöhnten und manchmal auch eigensinnigen Kunden, bei dem es uns schwerfällt zu akzeptieren, daß dieser Kunde unser König sein soll! Dabei sind wir doch alle auch Kunden und brauchen eigentlich immer nur daran zu denken, daß wir auf der Seite unseres Gegenübers stehen könnten, um uns in dessen Wünsche und Erwartungen versetzen zu können. Vielleicht sollten wir uns diese Vorstellung öfter zu eigen machen, wenn wir uns im Kundengespräch befinden. Warum aber wird dieses doch so einfach scheinende Thema immer wichtiger für uns und unser Unternehmen? Warum ist die innere Einstellung von uns zu diesem Thema so bedeutsam? Gehen wir bei der Beantwortung dieser Frage von dem Grundziel eines jeden Unternehmens aus, daß da heißt Umsatz zu tätigen und dabei Gewinn zu erwirtschaften. Um dieses Ziel zu erreichen, brauchen wir eben den Kunden, oder anders gesagt, der Kunde ist stets das indirekte Unternehmensziel und sollte daher auch entsprechend im Mittelpunkt unserer Betrachtungen stehen. Neben dem reinen Umsatz muß aber auch der Gewinn ein weiteres Unternehmensziel sein, und viele werden dies auch berechtigterweise als das wichtigste Unternehmensziel deklarieren. Denn woher sollen sonst neben unseren Gehältern die notwendigen zukünftige Investitionen bezahlt werden? So gesehen bezahlt also der Kunde unser Gehalt und nicht der Chef. Sollte uns daher der Kunde nicht genauso wichtig sein wie unser Vorgesetzter? Viele erfolgreiche Manager sehen heute den Kunden durchaus als bedeutender an als sich selbst! Manch einer mag dabei nun aber leicht der Irritation unterliegen, daß mit kundenorientiertem Verhalten ein Verhalten gefragt sei, das dem Kunden absolut jeden Wunsch erfüllt. Dies wäre zwar dann sehr schön für den Kunden, würde aber automatisch dazu führen, daß wir unsere anderen Interessen nicht mehr vertreten könnten. Daher können wir unserem Kunden mindestens einen Wunsch ganz sicher nicht erfüllen, der Wunsch nach Waren und Dienstleistungen zum Nulltarif. Die Bedeutung des kundenorientierten Verhaltens muß also ein Verhalten sein, das im Einklang mit den verschiedenen Interessen des Kunden und des Unternehmens steht. Andererseits muß ein Unternehmen auch mehrere Interessen verfolgen, denn ein Unternehmen, das nur dem Interesse nachgeht einen maximalen Gewinn zu erwirtschaften, wird dies nicht auf Dauer erfolgreich tun können. Ohne auch den Interessen seiner Kunden gerecht zu werden, wird das Unternehmen diese verlieren und dann überhaupt nicht mehr den benötigten Umsatz und Gewinn erwirtschaften können. Diese Situation ist vergleichbar mit der biblischen Frage, was war zuerst da: Die Henne oder das Ei? Die resultierende Antwort für die Lösung unserer Verhaltensfrage können wir daraufhin auch symbolhaft so beschreiben: „Der Kunde ist König, aber Kaiser sind wir“ Wie sieht dies nun in der Praxis aus? Nüchtern können wir das so sehen, daß jeder von uns, der Kunde und das Unternehmen, Partner sind. So wie dies unter Partnern üblich ist, hat jeder der Partner auch bestimmte Rechte und Pflichten. Welche Rechte und Pflichten sehen Sie bei diesen Partnern? Gemäß den zuvor aufgestellten Rechten und Pflichten eines Kunden, können wir sagen, daß ein Kunde dann ein guter Kunde ist, wenn er möglichst viel, möglichst oft und möglichst regelmäßig bei uns kauft und dabei auch immer pünktlich einen guten Preis bezahlt. Natürlich ist dies die ideale Vorstellung eines Kunden. Ein Kunde, der viel kauft, wird in der Regel auch einen günstigeren Preis haben wollen. Aber wann hat ein Kunde einen berechtigten Anspruch auf einen Preisnachlaß? Wenn wir mit einem verminderten Einsatz unseres Vertriebs einen erhöhten Absatz an einen Kunden ausliefern können, dann können wir die gesparten Aufwendungen auch an den Kunden in Form eines Rabattes weitergeben. Aber in keinem Fall darf der dann erzielte Preis unter unseren Gestehungskosten liegen. Wir sprechen in der Betriebswirtschaft dabei vom Deckungsbeitrag, den ein Produkt mindestens erzielen muß. Ein Preis also, der unter dem Deckungsbeitrag liegt, wird auf die Dauer ruinös sein. So ist auch ein Kunde der immer unpünktlich oder gar nicht bezahlt ebenfalls kein guter Kunde. Wie wir sehen liegt die Bedeutung eines guten Kunden in erster Linie darin, daß der Kunde seinen Pflichten nachkommt und wir bei den Geschäften m .....


GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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