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abreast Consulting Deutschland

Aktives Verkaufen am Telefon - Telefonvertrieb für Distribution und Innendienst









  Aufgabenstellung:  
Erfolg im Vertrieb ist lernbar
  • Wie entdecken Sie neue Potentials?
  • Wie akquirieren Sie neue Kunden?
  • Wie kommen Sie zum Abschluß?

Verkaufen ist die Königsdisziplin im Business!
Dies gilt besonders für den Vertrieb von hochwertigen Gütern und Dienstleistungen.
Diese Kunst kann nur in einem qualifizierten Verkaufstraining erlernt, aufgefrischt und optimiert werden!


Verkaufsgespräche steuern und lenken Die Teilnehmer lernen das konsequente und zielstrebige Arbeiten am Kunden, von der Kaltakquise über die Beziehungsphase bis zum Verkaufserfolg durch einen erfolgreichen Abschluß.

Im Mittelpunkt dieses Vertriebstrainings stehen neben praxiserprobten Verkaufstechniken besonders auch Fragetechniken und Methoden der Telefonkommunikation und der Präsenz-Kommunikation.


  Zielsetzung:  

Verkaufsabschluss gezielt erreichen Am Ende des Verkaufstrainings sind die Teilnehmer mit den Methoden der Akquisition, dem aktiven Verkaufsgespräch und den dazu notwendigen Fragetechniken vertraut.
Sie haben gelernt den Kundennutzen in den Mittelpunkt ihrer Argumentation zu stellen und positive Signale zu erkennen und auszubauen.

Die Überwindung der Vorzimmerbarriere wird in diesem Kurs genau so geübt wie die Einwandbehandlung und die Anwendung zielorientierter Abschlußtechniken.


  Trainingsinhalt:  
  • Aktives und passives Verkaufen
  • Kunden und Verkäufertypen
  • Der Kunde ist König - wer ist der Kaiser?
  • Kundenorientierung statt Produktorientierung
  • Die Unique Selling Proposition (USP)
  • Aktive und passive Akquisitionstechniken
  • Wege zu den Potentials
  • Das Prinzip der vernetzten Akquisition
  • Präsenzvertrieb und Telefonvertrieb
  • Aktives Zuhören statt überreden
  • Wer fragt, der führt!
  • Erfolgreiche Abschlußtechniken
  • Value Added Services
  • Key-Account-Management
  • Professionelles Forecasting (Value+Quantity)

  Zielgruppe:  

Vertriebserfolg durch lernende Verkaufs-Organisation im Sales-Team Das Verkaufstraining richtet sich an alle Vertriebler, die im härter werdenden Wettbewerb mehr als nur ein Produkt verkaufen müssen.
Somit sind unsere Vertriebsseminare für alle Mitarbeiter/innen geeignet, die im aktiven Vertrieb tätig sind.

Die Rhetorikinhalte und die Fragetechniken sind jedoch auch für Non-Sales Mitarbeiter sehr nützlich und können in allen Kundengesprächen sehr effektiv eingesetzt werden.


  Schwerpunkt:  

Die Schwerpunkte dieser Verkaufsschulung liegen im Begreifen des Kundennutzen-Ansatzes, des zielorientierten Kundengesprächs, von traditionellen und kreativen Frage- und Abschlußtechniken, sowie der individuellen Findung von USPs zur argumentativen Bereicherung der Kommunikation mit dem Kunden.

Die Ausrichtung des Kurses kann speziell auf die Belange und Beispiele des Auftraggebers hin variiert werden, z.B. in Richtung Distribution, Investitionsgüter-, Konsumgüter-, Hardware-, Software-, oder Dienstleistungs-Vertrieb.


  Unterlagen:  

Die Begleitunterlagen zu diesem Training bestehen aus einem ca. 100 Seiten umfassenden Manual, das auch später jahrelang als Nachschlagewerk dient, und einer darin enthaltenen umfangreichen Sammlung hilfreicher Arbeitsblättern und Checklisten.

PDF-Dokument Inhalte des Trainingsmanuals

GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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Unsere ausgezeichnete Qualität und Praxistauglichkeit:

SEHR GUT

abreast® Verkaufstrainings wurden von 1229 Trainingsteilnehmern mit 9.2 von 10 Sternen (SEHR GUT) bewertet.


Schon ab 3 Teilnehmer lohnt sich ein Inhouse-Training!

Ein firmenspezifisches Inhouse-Training - ganz auf Ihre Bedürfnisse hin ausgerichtet - rechnet sich bei uns schon ab 3 Teilnehmern. Wir kommen entweder zu Ihnen ins Haus, oder Sie kommen mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern in unser Trainingszentrum. In jedem Fall genießen Sie ein Training, das ganz individuell auf Sie zugeschnitten ist!

1 Tag Individuelles Kompakt-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 360,-/Teilnehmer (=> 1.080,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 290,-/Teilnehmer (=> 1.450,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 240,-/Teilnehmer (=> 1.920,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

2 Tage Individuelles Intensiv-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 650,-/Teilnehmer (=> 1.950,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 500,-/Teilnehmer (=> 2.500,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 370,-/Teilnehmer (=> 2.960,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

3 Tage XXL-IntensivPlus-Training
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 580,-/Teilnehmer (=> 2.900,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 425,-/Teilnehmer (=> 3.400,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

  Einzel-Coaching/-Training 980,-- pro Tag (ab dem 3. Tag 650,--)

Alle Angebote richten sich ausschliesslich an gewerbliche Kunden. Die hier genannten Preise sind Nettopreise und stellen unverbindliche Richtwerte dar. Bitte fordern Sie kostenlos und unverbindlich Ihr individuelles Angebot an.


© abreast Consulting - Der Coach an Ihrer Seite

Feierabendstrasse 52, 85764 Oberschleißheim b. München
Der Spezialist für praxisorientiertes Training und Coaching
- Impressum


Kleiner Zufallsauszug aus dem umfangreichen Trainingsmanual:

(3.)..... d auch als kleine Messen bekannt. Im Gegensatz zu großen Messen, wo viele Firmen und Anbieter auf einem großen Messegelände zusammenkommen, laufen Roadshows anders herum. Wir veranstalten diese Roadshow und wir sind der einzige Anbieter, vielleicht noch mit 1-2 Partnern, die passende Zusatzlösungen anzubieten haben, aber generell keine Konkurrenten sind. Diese Roadshows werden in der Regel in Hotels oder entsprechend dafür vorgesehenen Tagungsorten abgehalten. Sie müssen natürlich auch selbst beworben werden, in dem wir alle Firmen und potentiellen Kunden im Umkreis von einigen zig-Kilometern rechtzeitig zuvor auf diesen Termin ansprechen und sie zu einem unverbindlichen Besuch einladen. Findet eine solche Veranstaltung (gut organisiert und an einem ansprechenden Ort) in der direkten Nachbarschaft des potentiellen Kunden statt, wird dieser eher ein Auge auf unsere Angebote richten, als wenn er dazu in eine fernen Stadt fahren müßte. Auf jeden Fall ist es wichtig, daß wir etwas zum Zeigen und besser noch zum Anfassen haben, denn der Kunde will etwas sehen, was er aus Prospekten nicht ersehen kann. Jeder Besucher einer Roadshow ist schon zu 20 Prozent ein Kunde. Diese Aussage ist nicht ein übertriebenes Wunschdenken, sondern eine realistische Einschätzung aufgrund der langfristigen Auswertung von vielen Roadshows, vorausgesetzt, der Kunde wird weiterhin professionell bearbeitet. Allerdings werden auf Roadshows in der Regel auch nur fünf bis zehn Prozent der eingeladen Potentials kommen. Dies liegt einfach daran, daß zum einen nicht jedem der gleichen Termin paßt und zum anderen, daß manche eingeladene Potentials auch noch nicht reif genug sind, direkt zu uns zu kommen. Bei denen probieren wir es halt dann wieder mit der alten Methode: Kommt der Prophet nicht zum Berg, kommt eben der Berg zum Propheten, spricht gehen wir eben zum Kunden! Messen sind ein großer Pool von Anbietern und Käufern, die zusammenkommen und dennoch oftmals sich nur zufällig treffen. Daher sind Messen auch sehr gut vorzubereiten und in der Regel sind alle unsere Kunden und bekannten Potentials dazu einzuladen. Allerdings können wir auf einer Messe auch durchaus ganz neue Kontakte knüpfen, die allerdings meist durch den Zufall bestimmt sind. Bleibt der Potential stehen, so ist es an der Zeit für die Standbesatzung, diesen auf seine Ernsthaftigkeit hin ab zu klären und ggf. in unsere Datenbank aufzunehmen (Visitenkarte, Messelead, usw.). Für die Ausbildung von Messebetreuern bieten wir einen eigenen Kurs “Messepräsentation und Leadgeneration” an, indem wir eine Vielzahl von Methoden aufzeigen um aus dem Strom von Passanten möglichst viele sinnvolle Kontakte herausziehen. Eine weitere Möglichkeit der Akquise bietet aber eine Messe auch für uns, als Verkäufer. Wenn wir aufmerksam über eine Messe laufen, sehen wir eine ganze Reihe von Firmen die das brauchen können, was wir herstellen. Oft ist es auf der Messe nicht der richtige Zeitpunkt um konkret Leute anzusprechen, aber wir können uns interessiert zeigen und den bekannten Visitenkartentausch durchführen. So haben wir zumindest den Fuß in der Tür und können später die Verantwortlichen erfragen. Die Akquise durch den Messerundgang können wir auch dann durchführen, wenn wir selbst gar nicht als Aussteller auf der Messe vertreten sind. 3.3 Die Telefonakquise Je besser wir vorbereitet sind, um so größer ist unser Selbstvertrauen. Und je größer unser Selbstvertrauen ist, um so leichter fällt uns das Telefonieren und um so höher ist die Wahrscheinlichkeit, daß wir unsere vorhandenen Einflußmöglichkeiten voll ausschöpfen werden. Kontakt vorbereiten Das Kontaktfile (Kontaktdatenblatt) sollte alle relevanten Angaben über die Kontaktperson (z.B. Kunden), den wir anrufen wollen aufzeigen. Rufen wir zum ersten Mal einen Kontakt an, so enthält das Kontaktfile eben alles was wir bis dahin wissen, zumindest neben dem Firmennamen und dem Namen oder dem Titel der Kontaktperson eben auch die Telefonnummer nebst Durchwahl und das Ziel unseres Gesprächs. Für Erstkontakte ist es auch von Vorteil, wenn wir einige vorbereitete und allgemeingültige Gesprächs-Einleitungen und -Lenkungen vorliegen haben. Für bereits existierende Kundenkontakte enthält das komplette Kundenfile dann aber auch zusätzlich die korrekte Ans .....


GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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