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abreast Consulting Deutschland

Aktives Verkaufen am Telefon - Telefonvertrieb für Distribution und Innendienst









  Aufgabenstellung:  
Erfolg im Vertrieb ist lernbar
  • Wie entdecken Sie neue Potentials?
  • Wie akquirieren Sie neue Kunden?
  • Wie kommen Sie zum Abschluß?

Verkaufen ist die Königsdisziplin im Business!
Dies gilt besonders für den Vertrieb von hochwertigen Gütern und Dienstleistungen.
Diese Kunst kann nur in einem qualifizierten Verkaufstraining erlernt, aufgefrischt und optimiert werden!


Verkaufsgespräche steuern und lenken Die Teilnehmer lernen das konsequente und zielstrebige Arbeiten am Kunden, von der Kaltakquise über die Beziehungsphase bis zum Verkaufserfolg durch einen erfolgreichen Abschluß.

Im Mittelpunkt dieses Vertriebstrainings stehen neben praxiserprobten Verkaufstechniken besonders auch Fragetechniken und Methoden der Telefonkommunikation und der Präsenz-Kommunikation.


  Zielsetzung:  

Verkaufsabschluss gezielt erreichen Am Ende des Verkaufstrainings sind die Teilnehmer mit den Methoden der Akquisition, dem aktiven Verkaufsgespräch und den dazu notwendigen Fragetechniken vertraut.
Sie haben gelernt den Kundennutzen in den Mittelpunkt ihrer Argumentation zu stellen und positive Signale zu erkennen und auszubauen.

Die Überwindung der Vorzimmerbarriere wird in diesem Kurs genau so geübt wie die Einwandbehandlung und die Anwendung zielorientierter Abschlußtechniken.


  Trainingsinhalt:  
  • Aktives und passives Verkaufen
  • Kunden und Verkäufertypen
  • Der Kunde ist König - wer ist der Kaiser?
  • Kundenorientierung statt Produktorientierung
  • Die Unique Selling Proposition (USP)
  • Aktive und passive Akquisitionstechniken
  • Wege zu den Potentials
  • Das Prinzip der vernetzten Akquisition
  • Präsenzvertrieb und Telefonvertrieb
  • Aktives Zuhören statt überreden
  • Wer fragt, der führt!
  • Erfolgreiche Abschlußtechniken
  • Value Added Services
  • Key-Account-Management
  • Professionelles Forecasting (Value+Quantity)

  Zielgruppe:  

Vertriebserfolg durch lernende Verkaufs-Organisation im Sales-Team Das Verkaufstraining richtet sich an alle Vertriebler, die im härter werdenden Wettbewerb mehr als nur ein Produkt verkaufen müssen.
Somit sind unsere Vertriebsseminare für alle Mitarbeiter/innen geeignet, die im aktiven Vertrieb tätig sind.

Die Rhetorikinhalte und die Fragetechniken sind jedoch auch für Non-Sales Mitarbeiter sehr nützlich und können in allen Kundengesprächen sehr effektiv eingesetzt werden.


  Schwerpunkt:  

Die Schwerpunkte dieser Verkaufsschulung liegen im Begreifen des Kundennutzen-Ansatzes, des zielorientierten Kundengesprächs, von traditionellen und kreativen Frage- und Abschlußtechniken, sowie der individuellen Findung von USPs zur argumentativen Bereicherung der Kommunikation mit dem Kunden.

Die Ausrichtung des Kurses kann speziell auf die Belange und Beispiele des Auftraggebers hin variiert werden, z.B. in Richtung Distribution, Investitionsgüter-, Konsumgüter-, Hardware-, Software-, oder Dienstleistungs-Vertrieb.


  Unterlagen:  

Die Begleitunterlagen zu diesem Training bestehen aus einem ca. 100 Seiten umfassenden Manual, das auch später jahrelang als Nachschlagewerk dient, und einer darin enthaltenen umfangreichen Sammlung hilfreicher Arbeitsblättern und Checklisten.

PDF-Dokument Inhalte des Trainingsmanuals

GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

 Unterlagen und Angebot anfordern    Wunschtermin anfragen    eMail 


Unsere ausgezeichnete Qualität und Praxistauglichkeit:

SEHR GUT

abreast® Verkaufstrainings wurden von 1240 Trainingsteilnehmern mit 9.2 von 10 Sternen (SEHR GUT) bewertet.


Schon ab 3 Teilnehmer lohnt sich ein Inhouse-Training!

Ein firmenspezifisches Inhouse-Training - ganz auf Ihre Bedürfnisse hin ausgerichtet - rechnet sich bei uns schon ab 3 Teilnehmern. Wir kommen entweder zu Ihnen ins Haus, oder Sie kommen mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern in unser Trainingszentrum. In jedem Fall genießen Sie ein Training, das ganz individuell auf Sie zugeschnitten ist!

1 Tag Individuelles Kompakt-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 360,-/Teilnehmer (=> 1.080,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 290,-/Teilnehmer (=> 1.450,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 240,-/Teilnehmer (=> 1.920,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

2 Tage Individuelles Intensiv-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 650,-/Teilnehmer (=> 1.950,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 500,-/Teilnehmer (=> 2.500,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 370,-/Teilnehmer (=> 2.960,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

3 Tage XXL-IntensivPlus-Training
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 580,-/Teilnehmer (=> 2.900,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 425,-/Teilnehmer (=> 3.400,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

  Einzel-Coaching/-Training 980,-- pro Tag (ab dem 3. Tag 650,--)

Alle Angebote richten sich ausschliesslich an gewerbliche Kunden. Die hier genannten Preise sind Nettopreise und stellen unverbindliche Richtwerte dar. Bitte fordern Sie kostenlos und unverbindlich Ihr individuelles Angebot an.


© abreast Consulting - Der Coach an Ihrer Seite

Feierabendstrasse 52, 85764 Oberschleißheim b. München
Der Spezialist für praxisorientiertes Training und Coaching
- Impressum


Kleiner Zufallsauszug aus dem umfangreichen Trainingsmanual:

(3.)..... sen oder Roadshows Temporäre Preisaktionen 3.7 Pre-Sales in Großunternehmen Wie jeder Key-Account Manager weiß, ist der Verkaufsprozeß in Großunternehmen weitaus langwieriger als beim Mittelstand. Dies liegt einerseits daran, daß viel mehr Mitentscheider, die alle gehört werden wollen existieren, aber auch daran, daß die Entscheidungsgrößen meist beachtlich sind und eine Fehlentscheidung mit allen Mitteln verhindert werden soll. Daher verbringen wir in Großunternehmen weitaus mehr Zeit mit der Betreuung nach dem Kauf (Post-Sales) und der Vorbereitung eines Kaufs (Pre-Sales) als mit dem eigentlichen Verkaufsprozeß selbst. Dies fordert dem Großkundenverkäufer eine gehöriges Maß an Geduld und Disziplin ab. Belohnt wird die Ausdauer schließlich bei einem erfolgreichen Abschluß durch die Größe des Abschlusses und die Perspektive auf Folgegeschäfte. Was tun wir aber im Großunternehmen, wenn wir nicht gerade einen aktuellen Verkaufsprozeß betreiben? Das Wichtigste ist es den Großkunden immer wieder zu besuchen, möglichst ein bis zweimal die Woche. Dies ist auch durchaus möglich, da wir nicht auf eine Person beschränkt sind sondern eine Vielzahl von Ansprechpartner haben bzw. haben sollten. Auf jeden Fall muß ein Großkunde für uns offen sein, das heißt wir müssen die Möglichkeit haben, zu jeder Zeit auf das Gelände des Großkunden zu gelangen. Dies erreichen wir durch eine möglichst große Anzahl von Kontakten auf jeder Ebene. Sind wir erst einmal auf dem Gelände, dann können wir von dort aus auch schnell mal unangemeldet in die eine oder andere Abteilung schauen. In der Regel ist es für den Verkaufsprozeß sehr wichtig die hohen Entscheidungsträger persönlich zu kennen. Gleichzeitig erhalten wir bei denen aber einen Termin nur nach Voranmeldung und nicht zu jeder Zeit. Um dennoch zu jeder Zeit den Großkunden besuchen zu können, brauchen wir also auch Kontakte zu den untergeordneten Mitarbeitern im Bereich von Service und Technik. Diese sind meist sehr viel offener für spontane Besuche und ermöglichen uns so den besagten Zutritt. Um problemlos auch wieder am Pförtner hinaus zu kommen, ist es oftmals notwendig, daß wir unseren letzten Gesprächstermin im Hause mit Uhrzeit und Datum von einem Mitarbeiter unterzeichnen zu lassen. Auch dazu können wir gerne auf die unteren Ebenen zurückgreifen. Als Revanche laden wir diese hin und wieder mal zum Essen ein, oder überbringen ihnen irgendwelche wertmäßig geringen, aber für sie wertvolle und brauchbare Aufmerksamkeiten. Vergessen wir in diesem Zusammenhang auch niemals die Sekretärinnen und Vorzimmerdamen der mittleren und oberen Etagen. Haben wir einen guten Kontakt zu diesen aufgebaut, so können wir zumindest davon ausgehen, daß wir in der Regel nicht belogen werden und wenn immer möglich einen Termin erhalten. Gerade bei Großkunden ist das Maulwurf-Prinzip ein sehr erfolgreiches Akquisitionsverfahren. Dabei geht es darum, daß wir an einer Stelle des Unternehmens den Anfang machen unsere Produkte vorzustellen, und dann systematisch in Smalltalks herausfinden, wie das Unternehmen gegliedert ist (Hierarchieplan) und wer was an welcher Stelle macht. Mit diesen Informationen gehen wir dann wieder eine Stelle weiter und stellen dort erneut die gleichen Fragen. Die Antworten werden sich teilweise überdecken, teilweise aber auch differieren. Und um so mehr Kontakte wir haben, um so präzisere Informationen werden wir so über das Unternehmen erhalten. Die Krönung des Maulwurf-Prinzips ist es, wenn es uns gelingt ein offizielles Telefonbuch des Großkunden in unseren Besitz zu bringen. Dies ermöglicht uns die direkte Anwahl jedweder Personen im Unternehmen und damit auch den direkten Kontakt zu jeder Ebene. Außerdem gibt es uns durch die Abteilungsbezeichnungen meist eine gute Übersicht über die einzelnen Mitarbeiter und über deren hierarchische Ansiedlung im Unternehmen. Schließlich und endlich sind alle Informationen die wir vom Unternehmen erhalten wichtig, um mit möglichst vielen Menschen sprechen zu können. Denkanstoß: Solange wir beim Kunden sind, hat der keine Zeit für die Mitbewerber! Wenn wir einen Großkunden gut kennen und bis in die oberen Entscheidungsetagen vorgestoßen sind, dann ist es sicherlich möglich ein bis zweimal im Jahr eine Hausmesse zu veranstalten. Die Bedeutung einer solchen Hausmesse ist enorm. So sind wir in dem Moment, wo wir eine Hausmesse ausrichten dürfen, keine Fremden mehr an, sondern gehören zur Großfamilie des Unternehmens. D .....


GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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