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abreast Consulting Deutschland

Aktives Verkaufen am Telefon - Telefonvertrieb für Distribution und Innendienst









  Aufgabenstellung:  
Erfolg im Vertrieb ist lernbar
  • Wie entdecken Sie neue Potentials?
  • Wie akquirieren Sie neue Kunden?
  • Wie kommen Sie zum Abschluß?

Verkaufen ist die Königsdisziplin im Business!
Dies gilt besonders für den Vertrieb von hochwertigen Gütern und Dienstleistungen.
Diese Kunst kann nur in einem qualifizierten Verkaufstraining erlernt, aufgefrischt und optimiert werden!


Verkaufsgespräche steuern und lenken Die Teilnehmer lernen das konsequente und zielstrebige Arbeiten am Kunden, von der Kaltakquise über die Beziehungsphase bis zum Verkaufserfolg durch einen erfolgreichen Abschluß.

Im Mittelpunkt dieses Vertriebstrainings stehen neben praxiserprobten Verkaufstechniken besonders auch Fragetechniken und Methoden der Telefonkommunikation und der Präsenz-Kommunikation.


  Zielsetzung:  

Verkaufsabschluss gezielt erreichen Am Ende des Verkaufstrainings sind die Teilnehmer mit den Methoden der Akquisition, dem aktiven Verkaufsgespräch und den dazu notwendigen Fragetechniken vertraut.
Sie haben gelernt den Kundennutzen in den Mittelpunkt ihrer Argumentation zu stellen und positive Signale zu erkennen und auszubauen.

Die Überwindung der Vorzimmerbarriere wird in diesem Kurs genau so geübt wie die Einwandbehandlung und die Anwendung zielorientierter Abschlußtechniken.


  Trainingsinhalt:  
  • Aktives und passives Verkaufen
  • Kunden und Verkäufertypen
  • Der Kunde ist König - wer ist der Kaiser?
  • Kundenorientierung statt Produktorientierung
  • Die Unique Selling Proposition (USP)
  • Aktive und passive Akquisitionstechniken
  • Wege zu den Potentials
  • Das Prinzip der vernetzten Akquisition
  • Präsenzvertrieb und Telefonvertrieb
  • Aktives Zuhören statt überreden
  • Wer fragt, der führt!
  • Erfolgreiche Abschlußtechniken
  • Value Added Services
  • Key-Account-Management
  • Professionelles Forecasting (Value+Quantity)

  Zielgruppe:  

Vertriebserfolg durch lernende Verkaufs-Organisation im Sales-Team Das Verkaufstraining richtet sich an alle Vertriebler, die im härter werdenden Wettbewerb mehr als nur ein Produkt verkaufen müssen.
Somit sind unsere Vertriebsseminare für alle Mitarbeiter/innen geeignet, die im aktiven Vertrieb tätig sind.

Die Rhetorikinhalte und die Fragetechniken sind jedoch auch für Non-Sales Mitarbeiter sehr nützlich und können in allen Kundengesprächen sehr effektiv eingesetzt werden.


  Schwerpunkt:  

Die Schwerpunkte dieser Verkaufsschulung liegen im Begreifen des Kundennutzen-Ansatzes, des zielorientierten Kundengesprächs, von traditionellen und kreativen Frage- und Abschlußtechniken, sowie der individuellen Findung von USPs zur argumentativen Bereicherung der Kommunikation mit dem Kunden.

Die Ausrichtung des Kurses kann speziell auf die Belange und Beispiele des Auftraggebers hin variiert werden, z.B. in Richtung Distribution, Investitionsgüter-, Konsumgüter-, Hardware-, Software-, oder Dienstleistungs-Vertrieb.


  Unterlagen:  

Die Begleitunterlagen zu diesem Training bestehen aus einem ca. 100 Seiten umfassenden Manual, das auch später jahrelang als Nachschlagewerk dient, und einer darin enthaltenen umfangreichen Sammlung hilfreicher Arbeitsblättern und Checklisten.

PDF-Dokument Inhalte des Trainingsmanuals

GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

 Unterlagen und Angebot anfordern    Wunschtermin anfragen    eMail 


Unsere ausgezeichnete Qualität und Praxistauglichkeit:

SEHR GUT

abreast® Verkaufstrainings wurden von 1276 Trainingsteilnehmern mit 9.2 von 10 Sternen (SEHR GUT) bewertet.


Schon ab 3 Teilnehmer lohnt sich ein Inhouse-Training!

Ein firmenspezifisches Inhouse-Training - ganz auf Ihre Bedürfnisse hin ausgerichtet - rechnet sich bei uns schon ab 3 Teilnehmern. Wir kommen entweder zu Ihnen ins Haus, oder Sie kommen mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern in unser Trainingszentrum. In jedem Fall genießen Sie ein Training, das ganz individuell auf Sie zugeschnitten ist!

1 Tag Individuelles Kompakt-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 360,-/Teilnehmer (=> 1.080,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 290,-/Teilnehmer (=> 1.450,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 240,-/Teilnehmer (=> 1.920,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

2 Tage Individuelles Intensiv-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 650,-/Teilnehmer (=> 1.950,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 500,-/Teilnehmer (=> 2.500,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 370,-/Teilnehmer (=> 2.960,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

3 Tage XXL-IntensivPlus-Training
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 580,-/Teilnehmer (=> 2.900,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 425,-/Teilnehmer (=> 3.400,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

  Einzel-Coaching/-Training 980,-- pro Tag (ab dem 3. Tag 650,--)

Alle Angebote richten sich ausschliesslich an gewerbliche Kunden. Die hier genannten Preise sind Nettopreise und stellen unverbindliche Richtwerte dar. Bitte fordern Sie kostenlos und unverbindlich Ihr individuelles Angebot an.


© abreast Consulting - Der Coach an Ihrer Seite

Feierabendstrasse 52, 85764 Oberschleißheim b. München
Der Spezialist für praxisorientiertes Training und Coaching
- Impressum


Kleiner Zufallsauszug aus dem umfangreichen Trainingsmanual:

(5.)..... n werden. Schritt 1: Nach erfolgter Lieferung den Kunden anrufen: ¯ Ist alles nach seinen Wünschen verlaufen? ¯ War der Lieferzeitpunkt in Ordnung? ¯ Wurde alles korrekt geliefert? ¯ Ist die Ware in Ordnung? Schritt 2: Kundenpflege: ¯ Hilfe für die neu gelieferten Produkte anbieten ¯ Schulung, Service und Wartung anbieten ¯ Mit dem Kunden die Zukunft zu planen 5.3 Die aktive Vollreferenz Schließlich müssen wir es geschafft haben, daß der Kunde mit unseren Leistungen und unseren Lieferungen, kurzum mit uns, voll und ganz zufrieden ist. Spätestens jetzt stellt sich die Frage, wird der Kunde uns auch weiter empfehlen? Wenn er zufrieden ist, wird er dieses gerne tun. Allerdings sollten wir ihn auch dazu auffordern. Sind Sie mit uns zufrieden gewesen? Werden Sie uns weiterempfehlen? Natürlich wird ein zufriedener Kunde dies stets mit ja beantworten. Dann sollten wir den Kunden auch beim Wort nehmen und ihn bitten uns Referenzen zu nennen, z.B. im eigenen Haus. Eine aktive Vollreferenz ist besonders dann sinnvoll, wenn wir sie entsprechend einsetzen können. Dies kann z.B. eine Empfehlung sein (Sie wurden mir von ... empfohlen), aber auch die Zusicherung einem neuen Kunden gegenüber als Referenz aufzutreten (z.B. durch Anruf). Schritt 1: Den Kunden nach der Referenz fragen ¯ Sind Sie mit uns zufrieden gewesen? ¯ Werden Sie uns weiterempfehlen? Schritt 2: Den Kunden zur aktiven Vollreferenz auffordern! ¯ Weiter mögliche Nutzer nennen lassen (z.B. im eigenen Haus) ¯ Kunde als Referenz verwenden lassen 5.4 Value Added Services Der Kunde hat gekauft, die Waren wurde geliefert, der Kunde ist zufrieden und hat uns eine Referenz erteilt. Was können wir jetzt mit dem Kunden anfangen? Bevor wir an den nächsten Deal Denken, sollten wir erst einmal daran denken was wir noch alles für den jetzigen Deal, der soeben erfolgreich über die Bühne gegangen ist, anbieten können. Meist werden uns dabei eine ganze Reihe von Zusatzoption einfallen, die der Kunde (vielleicht aus Budget-Problemen heraus) nicht sofort bestellt hat, und die wir dem Kunden jetzt als sinnvolle Erweiterungs- oder Zusatzoption anbieten können. Oft aber sind es auch zusätzliche Dienste, die wir zu unseren Produkten anbieten können. Dies sind besonders Support, Training, technische Unterstützung und ähnliches. Solche Dienstleistungen sollten eigentlich auch auf unserer Preisliste als eigenständige Dienstleistungen auftauchen. Und ist dies der Fall, dann müßten wir eigentlich diese Dienstleistung bereits als Zusatz in unserem Angebot erwähnt haben. Schließlich ist das Vorhandensein von Value Added Services für viele Kunden auch ein zusätzlicher Kaufgrund. Denn sie wissen, daß Sie nach dem Kauf eines Produktes nicht mit diesem Produkt allein gelassen werden. Andererseits können wir daher jetzt auch nichts falsch machen, wenn wir diese Zusatzoptionen noch einmal dem Kunden ins Gedächtnis rufen. Gerade Ausbildung (Trainings) sind für den Kunden oft erst jetzt buchbar. Mancher Kunde fragt auch bereits vor dem Kauf nach solchen Trainings. Aber möglicherweise wird ihm auch erst jetzt, wenn das Produkt ausgeliefert und im Einsatz ist, bewußt, wie sehr er unsere Unterstützung aus dem Trainingsbereich benötigt. Vier bis sechs Wochen nach erfolgter Lieferung wird der Kunde sicherlich an einem Punkt angelangt sein, die ein Training notwendig und sinnvoll erscheinen lassen. So können wir ihm jetzt dieses Angebot neu unterbreiten. Dies tun wir einerseits mit der Absicht ihm helfen zu wollen, andererseits aber auch mit dem Ziel ein Folgegeschäft aufzutun. Dabei denken wir auch daran, daß es gut für uns ist, mit möglichst vielen Mitarbeitern des Kunden in Berührung zu kommen. Je mehr Mitarbeiterberührung wir herstellen können, desto fester ist unser Sitz beim Kunden! Ähnlich ist dies mit einer technischen Hotline. Auch hier ergibt sich der Bedarf erst dann, wenn der Kunde die Ware erhalten hat und angefangen hat damit zu arbeiten. Haben wir Produkte im unteren Preissegment, empfiehlt sich dafür eine Hotline über eine 0190-er Nummer. Diese Hotline wird nach Minuten abgerechnet und über Telefonrechnung bezahlt. Dadurch brauchen wir überhaupt keinen Vertriebsaufwand dafür zu betreiben, denn der einfache Hinweis auf das Vorhandensein dieses Supports genügt. Andererseits wird ein wirklich guter Support darüber kaum möglich sein. Spätestens d .....


GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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