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abreast Consulting Deutschland

Aktives Verkaufen am Telefon - Telefonvertrieb für Distribution und Innendienst









  Aufgabenstellung:  
Erfolg im Vertrieb ist lernbar
  • Wie entdecken Sie neue Potentials?
  • Wie akquirieren Sie neue Kunden?
  • Wie kommen Sie zum Abschluß?

Verkaufen ist die Königsdisziplin im Business!
Dies gilt besonders für den Vertrieb von hochwertigen Gütern und Dienstleistungen.
Diese Kunst kann nur in einem qualifizierten Verkaufstraining erlernt, aufgefrischt und optimiert werden!


Verkaufsgespräche steuern und lenken Die Teilnehmer lernen das konsequente und zielstrebige Arbeiten am Kunden, von der Kaltakquise über die Beziehungsphase bis zum Verkaufserfolg durch einen erfolgreichen Abschluß.

Im Mittelpunkt dieses Vertriebstrainings stehen neben praxiserprobten Verkaufstechniken besonders auch Fragetechniken und Methoden der Telefonkommunikation und der Präsenz-Kommunikation.


  Zielsetzung:  

Verkaufsabschluss gezielt erreichen Am Ende des Verkaufstrainings sind die Teilnehmer mit den Methoden der Akquisition, dem aktiven Verkaufsgespräch und den dazu notwendigen Fragetechniken vertraut.
Sie haben gelernt den Kundennutzen in den Mittelpunkt ihrer Argumentation zu stellen und positive Signale zu erkennen und auszubauen.

Die Überwindung der Vorzimmerbarriere wird in diesem Kurs genau so geübt wie die Einwandbehandlung und die Anwendung zielorientierter Abschlußtechniken.


  Trainingsinhalt:  
  • Aktives und passives Verkaufen
  • Kunden und Verkäufertypen
  • Der Kunde ist König - wer ist der Kaiser?
  • Kundenorientierung statt Produktorientierung
  • Die Unique Selling Proposition (USP)
  • Aktive und passive Akquisitionstechniken
  • Wege zu den Potentials
  • Das Prinzip der vernetzten Akquisition
  • Präsenzvertrieb und Telefonvertrieb
  • Aktives Zuhören statt überreden
  • Wer fragt, der führt!
  • Erfolgreiche Abschlußtechniken
  • Value Added Services
  • Key-Account-Management
  • Professionelles Forecasting (Value+Quantity)

  Zielgruppe:  

Vertriebserfolg durch lernende Verkaufs-Organisation im Sales-Team Das Verkaufstraining richtet sich an alle Vertriebler, die im härter werdenden Wettbewerb mehr als nur ein Produkt verkaufen müssen.
Somit sind unsere Vertriebsseminare für alle Mitarbeiter/innen geeignet, die im aktiven Vertrieb tätig sind.

Die Rhetorikinhalte und die Fragetechniken sind jedoch auch für Non-Sales Mitarbeiter sehr nützlich und können in allen Kundengesprächen sehr effektiv eingesetzt werden.


  Schwerpunkt:  

Die Schwerpunkte dieser Verkaufsschulung liegen im Begreifen des Kundennutzen-Ansatzes, des zielorientierten Kundengesprächs, von traditionellen und kreativen Frage- und Abschlußtechniken, sowie der individuellen Findung von USPs zur argumentativen Bereicherung der Kommunikation mit dem Kunden.

Die Ausrichtung des Kurses kann speziell auf die Belange und Beispiele des Auftraggebers hin variiert werden, z.B. in Richtung Distribution, Investitionsgüter-, Konsumgüter-, Hardware-, Software-, oder Dienstleistungs-Vertrieb.


  Unterlagen:  

Die Begleitunterlagen zu diesem Training bestehen aus einem ca. 100 Seiten umfassenden Manual, das auch später jahrelang als Nachschlagewerk dient, und einer darin enthaltenen umfangreichen Sammlung hilfreicher Arbeitsblättern und Checklisten.

PDF-Dokument Inhalte des Trainingsmanuals

GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

 Unterlagen und Angebot anfordern    Wunschtermin anfragen    eMail 


Unsere ausgezeichnete Qualität und Praxistauglichkeit:

SEHR GUT

abreast® Verkaufstrainings wurden von 1262 Trainingsteilnehmern mit 9.2 von 10 Sternen (SEHR GUT) bewertet.


Schon ab 3 Teilnehmer lohnt sich ein Inhouse-Training!

Ein firmenspezifisches Inhouse-Training - ganz auf Ihre Bedürfnisse hin ausgerichtet - rechnet sich bei uns schon ab 3 Teilnehmern. Wir kommen entweder zu Ihnen ins Haus, oder Sie kommen mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern in unser Trainingszentrum. In jedem Fall genießen Sie ein Training, das ganz individuell auf Sie zugeschnitten ist!

1 Tag Individuelles Kompakt-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 360,-/Teilnehmer (=> 1.080,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 290,-/Teilnehmer (=> 1.450,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 240,-/Teilnehmer (=> 1.920,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

2 Tage Individuelles Intensiv-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 650,-/Teilnehmer (=> 1.950,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 500,-/Teilnehmer (=> 2.500,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 370,-/Teilnehmer (=> 2.960,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

3 Tage XXL-IntensivPlus-Training
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 580,-/Teilnehmer (=> 2.900,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 425,-/Teilnehmer (=> 3.400,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

  Einzel-Coaching/-Training 980,-- pro Tag (ab dem 3. Tag 650,--)

Alle Angebote richten sich ausschliesslich an gewerbliche Kunden. Die hier genannten Preise sind Nettopreise und stellen unverbindliche Richtwerte dar. Bitte fordern Sie kostenlos und unverbindlich Ihr individuelles Angebot an.


© abreast Consulting - Der Coach an Ihrer Seite

Feierabendstrasse 52, 85764 Oberschleißheim b. München
Der Spezialist für praxisorientiertes Training und Coaching
- Impressum


Kleiner Zufallsauszug aus dem umfangreichen Trainingsmanual:

(1.)..... s mitzunehmen was geht. Er telefoniert, agiert und rotiert herum, stets auf der Suche nach einem schnellen Geschäft. Meist hat er das Problem, daß er nicht genügend Produkte hat, die er verkaufen kann. Oft sogar wird von den Jägern und Sammlern unter den Verkäufern behauptet, daß Sie alles mögliche verkaufen könnten, nur nicht das, was sie gerade in ihrem Produkt-Portfolio haben! Verkäufertyp 2: Der Angler und Fischer: Ein anderer Verkäufertyp ist der Angler und der Fischer. Der Angler wird sich zunächst gut überlegen, auf welche Köder seine Kunden wohl am besten anbeißen und wo diese Kunden zu finden sind. Dort postiert er sich und lockt seine Kunden dadurch an, indem er immer wieder seine Köder in den Sichtkreis seiner Kunden bringt und sie dadurch immer wieder in neuem Licht erscheinen läßt. Hat ein Kunde angebissen, so bringt er ihn zielstrebig aber behutsam an Land, stets darum besorgt, daß sich der Kunde nicht mehr kurz vor dem Ziel los reißt. In ähnlicher Weise operiert auch der Fischer. Jedoch geht er auf die Massen los und wirft sein Netz in die Massen hinein. Beim ebenfalls sorgsamen Einholen des Netzes werden viele Kunden im Netz bleiben. So gesehen scheint zunächst diese Methode effektiver zu sein als die des Anglers, aber sie setzt sowohl einen erheblich größeren finanziellen Aufwand (Werbung) voraus, als auch einen genügend großen Kundenpool. Gerade für kleinere Unternehmen in den Nischenmärkten ist dafür dieser Aufwand zu groß und der Kundenpool zu gering. Daher sind besonders hier die wirklich aktiven Verkäufertypen gefragt, die Verkäufertyp 3: Der Sähmann und Bauer Im Gegensatz zu den ersten beiden Verkäufertypen ist dieser Typ ein planender und umsichtig agierender Mensch, dem bewußt ist, daß man vor dem Ernten auch sähen muß. Dies bedeutet, daß dieser Verkäufer stets zweierlei Aktivitäten nachgeht, der Anbahnung und Pflege, als auch dem Abschluß von Geschäften. Da diese Aktivitäten parallel zu betreiben sind, entsteht dabei eine doppelte Belastung für den Verkäufer. Diese Doppelbelastung kann nur von denjenigen Menschen spielerisch überwunden werden, die die Veranlagung zum Verkäufer im Blut haben. Alle Anderen brauchen dafür viel Training, Disziplin, Organisation und Planung. Wir wollen mit diesem Kurs daran arbeiten, daß für alle Verkäufer dieses Ziel erreichbar wird. 1.3 Kaufmotivationen des Kunden Warum kauft ein Kunde eigentlich? Eigentlich gehen wir doch immer davon aus, daß ein Kunde grundsätzlich kaufen möchte und es lediglich unser Problem ist, ihn davon zu überzeugen, daß wir die beste Lösung für ihn haben. Aber ist ein Kunde wirklich immer kaufbereit? Gibt es deutliche Anzeichen dafür, daß ein Kunde kaufen wird? In der Tat ist die Kaufbereitschaft nicht immer gegeben. Besonders auf Messen sind vielfach nur die "Sehleute" anzutreffen, die einfach nur mal schauen wollen, was es denn so gibt. Wir können mit diesen Personenkreis zwar sehr interessante Gespräche führen, werden aber mangels der entsprechenden Kaufbereitschaft kaum zu einem Abschluß kommen. Daher ist es für uns stets wichtig die Beweggründe des Kunden für den Kauf zu erforschen. Das deutlichste Anzeichen für eine existierende Kaufbereitschaft ist eine plausible Kaufnotwendigkeit. Diese ist z.B. dann gegeben, wenn der Kunde unser Produkt zur Herstellung seiner eigenen Produkte benötigt, entweder als Betriebs- oder Verbrauchsstoff, oder als Gerät zur Herstellung. Sofern der Kunde unser Produkt als Betriebsstoff benötigt, stellt sich die Frage, woher er bisher diese Stoffe bezogen hat. Im zweiten Fall stellt sich die Frage, wie (auf welche Art und Weise) der Kunde bisher sein Produkt hergestellt hat. Und obwohl es immer sehr schwierig ist einen Kunden von einem existierenden Mitbewerber abzuziehen, so ist doch die bereits existierende Kaufaktivität das sicherste Zeichen für eine konkrete Kaufbereitschaft. Ohne diese konkret nachweisbare Kaufbereitschaft ist ein geplantes Budget, ein Investitionsprogramm, oder auch ein Geschäftsplan ein geeignetes Mittel um die Kaufbereitschaft einschätzen zu können. Die Schwierigkeit besteht dann eher darin, an glaubhafte Unterlagen dieser Art zu kommen. Meistens müssen wir uns in dieser Hinsicht mit den Aussagen unserer Kunden zu .....


GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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