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abreast Consulting Deutschland

Aktives Verkaufen am Telefon - Telefonvertrieb für Distribution und Innendienst









  Aufgabenstellung:  
Erfolg im Vertrieb ist lernbar
  • Wie entdecken Sie neue Potentials?
  • Wie akquirieren Sie neue Kunden?
  • Wie kommen Sie zum Abschluß?

Verkaufen ist die Königsdisziplin im Business!
Dies gilt besonders für den Vertrieb von hochwertigen Gütern und Dienstleistungen.
Diese Kunst kann nur in einem qualifizierten Verkaufstraining erlernt, aufgefrischt und optimiert werden!


Verkaufsgespräche steuern und lenken Die Teilnehmer lernen das konsequente und zielstrebige Arbeiten am Kunden, von der Kaltakquise über die Beziehungsphase bis zum Verkaufserfolg durch einen erfolgreichen Abschluß.

Im Mittelpunkt dieses Vertriebstrainings stehen neben praxiserprobten Verkaufstechniken besonders auch Fragetechniken und Methoden der Telefonkommunikation und der Präsenz-Kommunikation.


  Zielsetzung:  

Verkaufsabschluss gezielt erreichen Am Ende des Verkaufstrainings sind die Teilnehmer mit den Methoden der Akquisition, dem aktiven Verkaufsgespräch und den dazu notwendigen Fragetechniken vertraut.
Sie haben gelernt den Kundennutzen in den Mittelpunkt ihrer Argumentation zu stellen und positive Signale zu erkennen und auszubauen.

Die Überwindung der Vorzimmerbarriere wird in diesem Kurs genau so geübt wie die Einwandbehandlung und die Anwendung zielorientierter Abschlußtechniken.


  Trainingsinhalt:  
  • Aktives und passives Verkaufen
  • Kunden und Verkäufertypen
  • Der Kunde ist König - wer ist der Kaiser?
  • Kundenorientierung statt Produktorientierung
  • Die Unique Selling Proposition (USP)
  • Aktive und passive Akquisitionstechniken
  • Wege zu den Potentials
  • Das Prinzip der vernetzten Akquisition
  • Präsenzvertrieb und Telefonvertrieb
  • Aktives Zuhören statt überreden
  • Wer fragt, der führt!
  • Erfolgreiche Abschlußtechniken
  • Value Added Services
  • Key-Account-Management
  • Professionelles Forecasting (Value+Quantity)

  Zielgruppe:  

Vertriebserfolg durch lernende Verkaufs-Organisation im Sales-Team Das Verkaufstraining richtet sich an alle Vertriebler, die im härter werdenden Wettbewerb mehr als nur ein Produkt verkaufen müssen.
Somit sind unsere Vertriebsseminare für alle Mitarbeiter/innen geeignet, die im aktiven Vertrieb tätig sind.

Die Rhetorikinhalte und die Fragetechniken sind jedoch auch für Non-Sales Mitarbeiter sehr nützlich und können in allen Kundengesprächen sehr effektiv eingesetzt werden.


  Schwerpunkt:  

Die Schwerpunkte dieser Verkaufsschulung liegen im Begreifen des Kundennutzen-Ansatzes, des zielorientierten Kundengesprächs, von traditionellen und kreativen Frage- und Abschlußtechniken, sowie der individuellen Findung von USPs zur argumentativen Bereicherung der Kommunikation mit dem Kunden.

Die Ausrichtung des Kurses kann speziell auf die Belange und Beispiele des Auftraggebers hin variiert werden, z.B. in Richtung Distribution, Investitionsgüter-, Konsumgüter-, Hardware-, Software-, oder Dienstleistungs-Vertrieb.


  Unterlagen:  

Die Begleitunterlagen zu diesem Training bestehen aus einem ca. 100 Seiten umfassenden Manual, das auch später jahrelang als Nachschlagewerk dient, und einer darin enthaltenen umfangreichen Sammlung hilfreicher Arbeitsblättern und Checklisten.

PDF-Dokument Inhalte des Trainingsmanuals

GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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Unsere ausgezeichnete Qualität und Praxistauglichkeit:

SEHR GUT

abreast® Verkaufstrainings wurden von 863 Trainingsteilnehmern mit 9.2 von 10 Sternen (SEHR GUT) bewertet.


Schon ab 3 Teilnehmer lohnt sich ein Inhouse-Training!

Ein firmenspezifisches Inhouse-Training - ganz auf Ihre Bedürfnisse hin ausgerichtet - rechnet sich bei uns schon ab 3 Teilnehmern. Wir kommen entweder zu Ihnen ins Haus, oder Sie kommen mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern in unser Trainingszentrum. In jedem Fall genießen Sie ein Training, das ganz individuell auf Sie zugeschnitten ist!

1 Tag Individuelles Kompakt-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 360,-/Teilnehmer (=> 1.080,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 290,-/Teilnehmer (=> 1.450,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 240,-/Teilnehmer (=> 1.920,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

2 Tage Individuelles Intensiv-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 650,-/Teilnehmer (=> 1.950,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 500,-/Teilnehmer (=> 2.500,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 370,-/Teilnehmer (=> 2.960,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

3 Tage XXL-IntensivPlus-Training
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 580,-/Teilnehmer (=> 2.900,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 425,-/Teilnehmer (=> 3.400,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

  Einzel-Coaching/-Training 980,-- pro Tag (ab dem 3. Tag 650,--)

Alle Angebote richten sich ausschliesslich an gewerbliche Kunden. Die hier genannten Preise sind Nettopreise und stellen unverbindliche Richtwerte dar. Bitte fordern Sie kostenlos und unverbindlich Ihr individuelles Angebot an.


© abreast Consulting - Der Coach an Ihrer Seite

Feierabendstrasse 52, 85764 Oberschleißheim b. München
Der Spezialist für praxisorientiertes Training und Coaching
- Impressum


Kleiner Zufallsauszug aus dem umfangreichen Trainingsmanual:

(4.)..... erbrechen Nicht den Kunden voll labern, ohne ihn zu Wort kommen lassen Nicht nur mit dem “Ranghöchsten” reden, wenn mehrere Personen anwesend sind Eigene Ansichten zurückhalten, dagegen stets die Kundenansicht erfragen Nicht auf dem eigenen Standpunkt beharren, selbst wenn der Kunde falsch liegt Kein Kopfschütteln oder Verneinung, selbst wenn wir nicht zustimmen können Kein Herabsetzen, erst recht nicht im Beisein von Vorgesetzten oder Mitarbeitern Keine Arroganz und übertriebene Selbstsicherheit an den Tag legen 4.6 Das Beziehungsmanagement Eine weitere wichtige Grundlage im Vertriebsprozeß ist ein funktionierendes Beziehungsmanagement zwischen Verkäufer und Kunde. Das bedeutet nicht nur, daß sich der Kunde wohler fühlt, sondern auch der Verkäufer fühlt sich besser, wenn er mit dem Kunden in Kontakt treten muß. Der Kunde ist kein Fremder mehr, sondern ein “Freund” und der Verkäufer ist für den Kunden zum “Partner” geworden. Dieses Ziel streben wir am besten durch die systematische Verfolgung eines 4-Phasen-Plans an, an dessem Beginn aber nicht primär der Verkauf steht. Ziel ist es vielmehr den Erfolg durch ein systematisches Beziehungsmanagement abzusichern. Der Verkäufer setzt dabei seine ganze Persönlichkeit ein und zeigt dem Kunden, daß er ihn mit seinen Wünschen und Zielen in den Mittelpunkt gestellt hat. Dies erfordert allerdings ein noch viel intensiveres Eingehen auf die Motive und Bedürfnisse des Kunden, fernab jeder Produktstrategie. Entscheidend ist dabei, daß der Verkäufer die Auffassungen und Einstellungen des Kunden als gegeben akzeptiert und übernimmt. Er muß dem Kunden glaubhaft machen können, daß er genauso denkt wie dieser, vorausgesetzt, daß er dies im eigenen Unternehmenssinn akzeptieren kann. Dies bedeutet in der Praxis zum Beispiel, daß er den Kunden davon überzeugen kann, daß er das empfohlene Produkt selbst weiterempfehlen wird, z.B. bei seinen Vorgesetzten. Sympathie und Vertrauen sind nur schwer greifbare und quantifizierbare Dinge. Setzt man sich damit aber bewußt auseinander, wird die wichtige Funktion dieser emotionalen Verkaufshilfsmittel offensichtlich. Engagement für den Kunden und sein Projekt, persönliche Unterstützung, Sympathie, Freundlichkeit, Beweise für Zuverlässigkeit und ein gerechtfertigtes Vertrauen werden uns bei der endgültigen Kaufentscheidung des Kunden einen Vorsprung vor dem Mitbewerber einräumen. Dies beweisen auch die unstrittigen Untersuchungen von Verkaufsabschlüssen: Unternehmen, deren Produkte einen hohen Marktanteil haben, verkaufen leichter Image und Bekanntheitsgrad haben deutlichen Einfluß auf den Verkaufserfolg Referenzlisten mit Qualitätsnamen sind oft entscheidender als Fakten Ein eingeräumtes Rücktrittsrecht wird selten genutzt, gibt aber Sicherheit Verkäufer, die auf mehreren Ebenen agieren haben bessere Abschlußchancen Einhalten von Zusagen und Lieferzeiten sichert eine langfristige Kundenbindung Ein gutes Beziehungsmanagement übersteht auch Turbulenzen Die Kundenbindung ist weniger eine Kunst, als die konsequente Umsetzung einer Beziehungsstrategie. Menschen neigen dazu, nach bestimmten Verhaltensmustern zu reagieren. Gefälligkeiten werden in der Regel vom Kunden durch eine Gegenleistung belohnt. Umgekehrt sollten wir auch für ein Entgegenkommen eine Gegenleistung verlangen! Diese “Gesetzmäßigkeit” untersuchte der Psychologe Robert Cialdini eingehend und fand heraus, daß sich Menschen für eine positive Leistung revanchieren wollen, wobei die Größe des Geschenks für das Gegengeschenk kaum eine Rolle spielt. So verdankt mancher Verkäufer seinen Erfolg der Tatsache, daß kleine Gefälligkeiten oft zu großen oder dauerhaften Aufträgen führen. Damit ist eine wichtige Verhaltensempfehlung für den Umgang mit dem Kunden herauskristallisiert: Erst geben ohne gleich nehmen zu wollen, darin besteht das Geheimnis der Kundenbindung. Trotzdem sind Geben und Nehmen untrennbar miteinander verbunden Die Bereitschaft, eine Zusatzleistung zu erbringen, ohne dafür eine unmittelbare Gegenleistung zu erwarten, beschert Folgeaufträge, weit mehr als ein attraktiver Preis. Wir gewinnen nie das Unternehmen als Kunden, sondern stets den involvierten Menschen. Dies bedeutet aber auch daß wir diesen Menschen als Verbündeten gewinnen müssen, nach dem Kauf sitzt er mit uns ohnehin im gleichen Boot. Wie können wir den Gesprächspartner aber nun rechtzeitig vor dem Abschluß ins Boot holen? Je mehr uns der Gesprächspartner solche Informationen erzählt, desto näher rüc .....


GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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