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abreast Consulting Deutschland

Aktives Verkaufen - Solution- und System-Selling im Innen- und Aussendienst









  Aufgabenstellung:  
Erfolg im Vertrieb ist lernbar
  • Wie entdecken Sie neue Potentials?
  • Wie akquirieren Sie neue Kunden?
  • Wie kommen Sie zum Abschluß?

Verkaufen ist die Königsdisziplin im Business!
Dies gilt besonders für den Vertrieb von hochwertigen Gütern und Dienstleistungen.
Diese Kunst kann nur in einem qualifizierten Verkaufstraining erlernt, aufgefrischt und optimiert werden!


Verkaufsgespräche steuern und lenken Die Teilnehmer lernen das konsequente und zielstrebige Arbeiten am Kunden, von der Kaltakquise über die Beziehungsphase bis zum Verkaufserfolg durch einen erfolgreichen Abschluß.

Im Mittelpunkt dieses Vertriebstrainings stehen neben praxiserprobten Verkaufstechniken besonders auch Fragetechniken und Methoden der Telefonkommunikation und der Präsenz-Kommunikation.


  Zielsetzung:  

Verkaufsabschluss gezielt erreichen Am Ende des Verkaufstrainings sind die Teilnehmer mit den Methoden der Akquisition, dem aktiven Verkaufsgespräch und den dazu notwendigen Fragetechniken vertraut.
Sie haben gelernt den Kundennutzen in den Mittelpunkt ihrer Argumentation zu stellen und positive Signale zu erkennen und auszubauen.

Die Überwindung der Vorzimmerbarriere wird in diesem Kurs genau so geübt wie die Einwandbehandlung und die Anwendung zielorientierter Abschlußtechniken.


  Trainingsinhalt:  
  • Aktives und passives Verkaufen
  • Kunden und Verkäufertypen
  • Der Kunde ist König - wer ist der Kaiser?
  • Kundenorientierung statt Produktorientierung
  • Die Unique Selling Proposition (USP)
  • Aktive und passive Akquisitionstechniken
  • Wege zu den Potentials
  • Das Prinzip der vernetzten Akquisition
  • Präsenzvertrieb und Telefonvertrieb
  • Aktives Zuhören statt überreden
  • Wer fragt, der führt!
  • Erfolgreiche Abschlußtechniken
  • Value Added Services
  • Key-Account-Management
  • Professionelles Forecasting (Value+Quantity)

  Zielgruppe:  

Vertriebserfolg durch lernende Verkaufs-Organisation im Sales-Team Das Verkaufstraining richtet sich an alle Vertriebler, die im härter werdenden Wettbewerb mehr als nur ein Produkt verkaufen müssen.
Somit sind unsere Vertriebsseminare für alle Mitarbeiter/innen geeignet, die im aktiven Vertrieb tätig sind.

Die Rhetorikinhalte und die Fragetechniken sind jedoch auch für Non-Sales Mitarbeiter sehr nützlich und können in allen Kundengesprächen sehr effektiv eingesetzt werden.


  Schwerpunkt:  

Die Schwerpunkte dieser Verkaufsschulung liegen im Begreifen des Kundennutzen-Ansatzes, des zielorientierten Kundengesprächs, von traditionellen und kreativen Frage- und Abschlußtechniken, sowie der individuellen Findung von USPs zur argumentativen Bereicherung der Kommunikation mit dem Kunden.

Die Ausrichtung des Kurses kann speziell auf die Belange und Beispiele des Auftraggebers hin variiert werden, z.B. in Richtung Distribution, Investitionsgüter-, Konsumgüter-, Hardware-, Software-, oder Dienstleistungs-Vertrieb.


  Unterlagen:  

Die Begleitunterlagen zu diesem Training bestehen aus einem ca. 100 Seiten umfassenden Manual, das auch später jahrelang als Nachschlagewerk dient, und einer darin enthaltenen umfangreichen Sammlung hilfreicher Arbeitsblättern und Checklisten.

PDF-Dokument Inhalte des Trainingsmanuals

GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

 Unterlagen und Angebot anfordern    Wunschtermin anfragen    eMail 


Unsere ausgezeichnete Qualität und Praxistauglichkeit:

SEHR GUT

abreast® Verkaufstrainings wurden von 1256 Trainingsteilnehmern mit 9.2 von 10 Sternen (SEHR GUT) bewertet.


Schon ab 3 Teilnehmer lohnt sich ein Inhouse-Training!

Ein firmenspezifisches Inhouse-Training - ganz auf Ihre Bedürfnisse hin ausgerichtet - rechnet sich bei uns schon ab 3 Teilnehmern. Wir kommen entweder zu Ihnen ins Haus, oder Sie kommen mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern in unser Trainingszentrum. In jedem Fall genießen Sie ein Training, das ganz individuell auf Sie zugeschnitten ist!

1 Tag Individuelles Kompakt-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 360,-/Teilnehmer (=> 1.080,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 290,-/Teilnehmer (=> 1.450,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 240,-/Teilnehmer (=> 1.920,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

2 Tage Individuelles Intensiv-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 650,-/Teilnehmer (=> 1.950,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 500,-/Teilnehmer (=> 2.500,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 370,-/Teilnehmer (=> 2.960,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

3 Tage XXL-IntensivPlus-Training
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 580,-/Teilnehmer (=> 2.900,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 425,-/Teilnehmer (=> 3.400,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

  Einzel-Coaching/-Training 980,-- pro Tag (ab dem 3. Tag 650,--)

Alle Angebote richten sich ausschliesslich an gewerbliche Kunden. Die hier genannten Preise sind Nettopreise und stellen unverbindliche Richtwerte dar. Bitte fordern Sie kostenlos und unverbindlich Ihr individuelles Angebot an.


© abreast Consulting - Der Coach an Ihrer Seite

Feierabendstrasse 52, 85764 Oberschleißheim b. München
Der Spezialist für praxisorientiertes Training und Coaching
- Impressum


Kleiner Zufallsauszug aus dem umfangreichen Trainingsmanual:

(5.)..... re Unterstützung aus dem Trainingsbereich benötigt. Vier bis sechs Wochen nach erfolgter Lieferung wird der Kunde sicherlich an einem Punkt angelangt sein, die ein Training notwendig und sinnvoll erscheinen lassen. So können wir ihm jetzt dieses Angebot neu unterbreiten. Dies tun wir einerseits mit der Absicht ihm helfen zu wollen, andererseits aber auch mit dem Ziel ein Folgegeschäft aufzutun. Dabei denken wir auch daran, daß es gut für uns ist, mit möglichst vielen Mitarbeitern des Kunden in Berührung zu kommen. Je mehr Mitarbeiterberührung wir herstellen können, desto fester ist unser Sitz beim Kunden! Ähnlich ist dies mit einer technischen Hotline. Auch hier ergibt sich der Bedarf erst dann, wenn der Kunde die Ware erhalten hat und angefangen hat damit zu arbeiten. Haben wir Produkte im unteren Preissegment, empfiehlt sich dafür eine Hotline über eine 0190-er Nummer. Diese Hotline wird nach Minuten abgerechnet und über Telefonrechnung bezahlt. Dadurch brauchen wir überhaupt keinen Vertriebsaufwand dafür zu betreiben, denn der einfache Hinweis auf das Vorhandensein dieses Supports genügt. Andererseits wird ein wirklich guter Support darüber kaum möglich sein. Spätestens dann, wenn wir hochwertige Ware verkauft haben, möchte der Kunde gerne mehr haben als nur eine gebührenpflichtige Hotline-Nummer. Auch können wir dann viel mehr daran verdienen. Dazu ist es aber notwendig mit dem Kunden einen Wartungsvertrag abzuschließen. Ein Wartungsvertrag geht meist über einen fixen Zeitraum (sechs bis zwölf Monate) und erstreckt sich auf einen genau spezifiziertes Umfeld von Dienstleistungen. In der Regel besteht diese Dienstleistung darin, daß der Kunde kostenlos telefonisch Auskunft erhält, meist jedoch müssen wir auch Probleme für den Kunden, entweder vor Ort oder per Remote-Control, lösen. Dafür ist der Kunde auch bereit, uns für den spezifizierten Zeitraum einen fixen Betrag abzutreten, mit dem wir planen können. Wenn wir in dieser Phase den Kunden allerdings nie persönlich besuchen, weder von der Technik noch vom Vertrieb, dann haben wir unserem Job nicht erledigt! Mindestens der Vertrieb muß den Kunden regelmäßig besuchen. Der Kunde wird uns dann auch automatisch erzählen, wie gut er mit unserer unserem Service zu Rande kommt. Wir sollten dies ernst nehmen und sinnvolle Inputs vom Kunden auch durchaus als positive Erweiterung in das Angebot aufnehmen. Auf jeden Fall sollten wir genau darauf achten, ob der Kunde auch das erhält, was er sich versprochen hat. Ist dies nicht Fall, dann wird sich der Kunde beim nächsten Wartungsvertragstermin sicherlich sträuben. Ist ein Kunde nicht zufrieden ist, dann sollten wir klären woran es liegt. Liegt es daran, daß unser Service besser sein könnte, so sollten wir diesen verbessern. Liegt es daran, daß der Kunde Dienstleistungen möchte, die nicht möglich sind, dann sollten wir uns fragen, ob wir diese dem Kunden nicht gegen ein höheres Entgelt anbieten können (weiteres Folgegeschäft) oder ob generell diese Dienstleistung nicht mehr im Rahmen unserer Möglichkeiten steht. In diesem Falle wäre es auch sinnvoll und hilfreich, wenn wir dem Kunden eine entsprechende externe Beratung vermitteln könnten. In jedem Falle muß es unser Ziel sein, dem Kunden bei der Lösung seines Problems zu helfen, sonst ist eine dauerhafte Kundenbindung unmöglich. Und warum wir eine dauerhafte Kundenbindung anstreben sollten sehen wir spätestens dann, wenn wir einem Blick auf die Kosten werfen, die zur Akquirierung eines neuen Kunden notwendig sind. Dazu gehören die gesamten Werbekosten, die Vertriebskosten, die Akquisitionskosten etc., schlicht und ergreifend die sogenannten “Cost of Sales”. Bei fast allen Betrieben sind diese Kosten recht hoch. Möglicherweise steckt ein Betrieb mehr in die Werbung als in den Vertrieb, der anderen mehr in Messen usw. Jedenfalls werden hohe Beträge aufgewandt, um neue Kunden kennen zu lernen. Man sollte sich einmal die Beträge anschauen, dann wird deutlich, daß es sich durchaus lohnt einen ber .....


GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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