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abreast Consulting Deutschland

Aktives Verkaufen - Solution- und System-Selling im Innen- und Aussendienst









  Aufgabenstellung:  
Erfolg im Vertrieb ist lernbar
  • Wie entdecken Sie neue Potentials?
  • Wie akquirieren Sie neue Kunden?
  • Wie kommen Sie zum Abschluß?

Verkaufen ist die Königsdisziplin im Business!
Dies gilt besonders für den Vertrieb von hochwertigen Gütern und Dienstleistungen.
Diese Kunst kann nur in einem qualifizierten Verkaufstraining erlernt, aufgefrischt und optimiert werden!


Verkaufsgespräche steuern und lenken Die Teilnehmer lernen das konsequente und zielstrebige Arbeiten am Kunden, von der Kaltakquise über die Beziehungsphase bis zum Verkaufserfolg durch einen erfolgreichen Abschluß.

Im Mittelpunkt dieses Vertriebstrainings stehen neben praxiserprobten Verkaufstechniken besonders auch Fragetechniken und Methoden der Telefonkommunikation und der Präsenz-Kommunikation.


  Zielsetzung:  

Verkaufsabschluss gezielt erreichen Am Ende des Verkaufstrainings sind die Teilnehmer mit den Methoden der Akquisition, dem aktiven Verkaufsgespräch und den dazu notwendigen Fragetechniken vertraut.
Sie haben gelernt den Kundennutzen in den Mittelpunkt ihrer Argumentation zu stellen und positive Signale zu erkennen und auszubauen.

Die Überwindung der Vorzimmerbarriere wird in diesem Kurs genau so geübt wie die Einwandbehandlung und die Anwendung zielorientierter Abschlußtechniken.


  Trainingsinhalt:  
  • Aktives und passives Verkaufen
  • Kunden und Verkäufertypen
  • Der Kunde ist König - wer ist der Kaiser?
  • Kundenorientierung statt Produktorientierung
  • Die Unique Selling Proposition (USP)
  • Aktive und passive Akquisitionstechniken
  • Wege zu den Potentials
  • Das Prinzip der vernetzten Akquisition
  • Präsenzvertrieb und Telefonvertrieb
  • Aktives Zuhören statt überreden
  • Wer fragt, der führt!
  • Erfolgreiche Abschlußtechniken
  • Value Added Services
  • Key-Account-Management
  • Professionelles Forecasting (Value+Quantity)

  Zielgruppe:  

Vertriebserfolg durch lernende Verkaufs-Organisation im Sales-Team Das Verkaufstraining richtet sich an alle Vertriebler, die im härter werdenden Wettbewerb mehr als nur ein Produkt verkaufen müssen.
Somit sind unsere Vertriebsseminare für alle Mitarbeiter/innen geeignet, die im aktiven Vertrieb tätig sind.

Die Rhetorikinhalte und die Fragetechniken sind jedoch auch für Non-Sales Mitarbeiter sehr nützlich und können in allen Kundengesprächen sehr effektiv eingesetzt werden.


  Schwerpunkt:  

Die Schwerpunkte dieser Verkaufsschulung liegen im Begreifen des Kundennutzen-Ansatzes, des zielorientierten Kundengesprächs, von traditionellen und kreativen Frage- und Abschlußtechniken, sowie der individuellen Findung von USPs zur argumentativen Bereicherung der Kommunikation mit dem Kunden.

Die Ausrichtung des Kurses kann speziell auf die Belange und Beispiele des Auftraggebers hin variiert werden, z.B. in Richtung Distribution, Investitionsgüter-, Konsumgüter-, Hardware-, Software-, oder Dienstleistungs-Vertrieb.


  Unterlagen:  

Die Begleitunterlagen zu diesem Training bestehen aus einem ca. 100 Seiten umfassenden Manual, das auch später jahrelang als Nachschlagewerk dient, und einer darin enthaltenen umfangreichen Sammlung hilfreicher Arbeitsblättern und Checklisten.

PDF-Dokument Inhalte des Trainingsmanuals

GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

 Unterlagen und Angebot anfordern    Wunschtermin anfragen    eMail 


Unsere ausgezeichnete Qualität und Praxistauglichkeit:

SEHR GUT

abreast® Verkaufstrainings wurden von 1262 Trainingsteilnehmern mit 9.2 von 10 Sternen (SEHR GUT) bewertet.


Schon ab 3 Teilnehmer lohnt sich ein Inhouse-Training!

Ein firmenspezifisches Inhouse-Training - ganz auf Ihre Bedürfnisse hin ausgerichtet - rechnet sich bei uns schon ab 3 Teilnehmern. Wir kommen entweder zu Ihnen ins Haus, oder Sie kommen mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern in unser Trainingszentrum. In jedem Fall genießen Sie ein Training, das ganz individuell auf Sie zugeschnitten ist!

1 Tag Individuelles Kompakt-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 360,-/Teilnehmer (=> 1.080,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 290,-/Teilnehmer (=> 1.450,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 240,-/Teilnehmer (=> 1.920,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

2 Tage Individuelles Intensiv-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 650,-/Teilnehmer (=> 1.950,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 500,-/Teilnehmer (=> 2.500,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 370,-/Teilnehmer (=> 2.960,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

3 Tage XXL-IntensivPlus-Training
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 580,-/Teilnehmer (=> 2.900,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 425,-/Teilnehmer (=> 3.400,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

  Einzel-Coaching/-Training 980,-- pro Tag (ab dem 3. Tag 650,--)

Alle Angebote richten sich ausschliesslich an gewerbliche Kunden. Die hier genannten Preise sind Nettopreise und stellen unverbindliche Richtwerte dar. Bitte fordern Sie kostenlos und unverbindlich Ihr individuelles Angebot an.


© abreast Consulting - Der Coach an Ihrer Seite

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Kleiner Zufallsauszug aus dem umfangreichen Trainingsmanual:

(7.)..... kommen. Tun wir sehr viel, aber das Falsche, so wird er sich wahrscheinlich auch nicht einstellen. Tun wir aber zum richtigen Zeitpunkt das Richtige, ist die Wahrscheinlichkeit wiederum sehr hoch, daß sich Erfolg in unserem Sinne einstellen wird! Ziel des Probability Forecast ist es, neben der Auflistung der aktuellen Projekte auch die Erfolgswahrscheinlichkeit dieser Projekt aufzuzeigen. Multipliziert man nun den prospektierten Wert mit der Wahrscheinlichkeit, so erhält man für jedes Projekt einen imaginären Auftragswert. Natürlich wissen wir genau, daß der Auftrag entweder ganz oder gar nicht gewonnen wird. Aber durch die Aufsummierung aller im Forecast angegebenen Projekte gibt sich in der Summe ein Endwert, der durchaus realistisch gesehen identisch ist mit dem zu erwartenden Gesamtwert im Berichtszeitraum. Dieser liegt im hier genannten Beispiel bei ca. 500.000 DM. Ist diese Summe auch das geplante Target für den Berichtszeitraum, so kann der Forecast als wertmäßig ausreichend eingestuft werden. Liegt dagegen die Forgabe höher (z.B. bei 1 Mio), dann muß der Verkäufer noch weitere Projekte akquirieren, und darf keinesfalls vom Totalwert aller Projekte (Best Caste) ausgehen. Aussagekräftiger wird der Forecast dann, wenn zusätzlich konkrete Aussagen zum Abschlußtermin gemacht werden. Diese Aussage kann, je nach typischer Lead-To-Sell-Time für jede Woche, jeden Monat oder jedes Quartal getroffen werden. Beispiel eines erweiterten Probability Forecasts: 7.3 Der deterministische Value Forecast Allerdings bleibt jetzt noch eine Frage zu klären: Wer entscheidet welche Wahrscheinlichkeit ein Projekt besitzt? Dies liegt natürlich in der Verantwortung desjenigen, der den Forecast präsentiert, in der Regel also in der Verantwortung des Verkäufers. Dieser muß ja auch dafür gerade stehen. Wenn jetzt aber jeder Verkäufer diese Wahrscheinlichkeit nach seinem eigenen Gusto vergibt, dann ergibt sich in der Gesamtaussage auch wieder ein sehr subjektives Erscheinungsbild, das wir ja eigentlich mit der Einführung der Probabilities vermeiden wollten. Die Lösung dafür ist die Einführung eines einheitlichen Schemas für die Vergabe von Wahrscheinlichkeit. Dafür ist es notwendig, daß wir Regeln dafür aufstellen, wann welche Wahrscheinlichkeit zu vergeben sind. Diese Regeln können sehr einfach sein, aber auch sehr umfangreich. Hier stellen wir zwei Beispiele vor, mit denen dies gelingt. Im ersten Falle werden die Wahrscheinlichkeiten nach einfachen Regeln vergeben. Im zweiten Falle wird eine richtige Projektanalyse durchgeführt, und an Hand eines Rankings ein mathematischer Wert ermittelt, der auf die Wahrscheinlichkeit schließen läßt. Beispiel für die Vergaberichtlinien von Probabilities eines Software-Unternehmens: Kunde hat Interesse gezeigt 10% + positives Feedback Kunde hat Demo gesehen 20% + positives Feedback Kunde testet/prüft unsere Lösung 30% + regelmäßiges Feedback Kundenerwartungen werden erfüllt 50% + Kunde bestätigt den Bedarf Budget ist vorhanden 60% + und verfügbar Bedarfsverhandlungen haben begonnen 70% + regelmäßiges Feedback Preisverhandlungen sind beendet 80% + Einigung wurde erzielt Entscheidung für uns ist getroffen 90% + Bestellvorgang im Gang Auftrag ist im Haus 100% Solche einfachen Regeln sind leicht nachzuvollziehen und in einem Salesmeeting abzufragen. Dadurch werden die Einschätzungen von verschiedenen Verkäufertypen vergleichbar. Wenn wir wollen, dann können wir nun auch noch Zwischenwerte bilden. Ist z.B. ein Kunde nach dem Test nicht vollständig zufrieden, so können wir die Probability statt auf 50% auch auch 35% oder 40% festsetzen, zumindest bis wir es geschafft haben die Defizite zu beseitigen oder unwichtig erscheinen zu lassen. Wollen wir das Verfahren verfeinern, so brauchen wir mehr Inputs. Diese erhalten wir z.B. durch die konsequente Verfolgung des Verkaufsprozesses mit einem Projektanalysebogen. Dieser zeigt uns zunächst nur die getätigten und noch offenen strategischen Schritte im Verkaufsprozeß. Dadurch wird der gesamte Prozeß transparenter und faktisch klarer. Gewichten wir nun die Fakten mit einem Bewertungsfaktor, so erhalten wir einen mathematischen Wert (in der Summe) der auch als Projektfortschrittsindikator gewertet werden kann. Welches Verfahren in der Praxis wirklich besser .....


GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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