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abreast Consulting Deutschland

Aktives Verkaufen - Solution- und System-Selling im Innen- und Aussendienst









  Aufgabenstellung:  
Erfolg im Vertrieb ist lernbar
  • Wie entdecken Sie neue Potentials?
  • Wie akquirieren Sie neue Kunden?
  • Wie kommen Sie zum Abschluß?

Verkaufen ist die Königsdisziplin im Business!
Dies gilt besonders für den Vertrieb von hochwertigen Gütern und Dienstleistungen.
Diese Kunst kann nur in einem qualifizierten Verkaufstraining erlernt, aufgefrischt und optimiert werden!


Verkaufsgespräche steuern und lenken Die Teilnehmer lernen das konsequente und zielstrebige Arbeiten am Kunden, von der Kaltakquise über die Beziehungsphase bis zum Verkaufserfolg durch einen erfolgreichen Abschluß.

Im Mittelpunkt dieses Vertriebstrainings stehen neben praxiserprobten Verkaufstechniken besonders auch Fragetechniken und Methoden der Telefonkommunikation und der Präsenz-Kommunikation.


  Zielsetzung:  

Verkaufsabschluss gezielt erreichen Am Ende des Verkaufstrainings sind die Teilnehmer mit den Methoden der Akquisition, dem aktiven Verkaufsgespräch und den dazu notwendigen Fragetechniken vertraut.
Sie haben gelernt den Kundennutzen in den Mittelpunkt ihrer Argumentation zu stellen und positive Signale zu erkennen und auszubauen.

Die Überwindung der Vorzimmerbarriere wird in diesem Kurs genau so geübt wie die Einwandbehandlung und die Anwendung zielorientierter Abschlußtechniken.


  Trainingsinhalt:  
  • Aktives und passives Verkaufen
  • Kunden und Verkäufertypen
  • Der Kunde ist König - wer ist der Kaiser?
  • Kundenorientierung statt Produktorientierung
  • Die Unique Selling Proposition (USP)
  • Aktive und passive Akquisitionstechniken
  • Wege zu den Potentials
  • Das Prinzip der vernetzten Akquisition
  • Präsenzvertrieb und Telefonvertrieb
  • Aktives Zuhören statt überreden
  • Wer fragt, der führt!
  • Erfolgreiche Abschlußtechniken
  • Value Added Services
  • Key-Account-Management
  • Professionelles Forecasting (Value+Quantity)

  Zielgruppe:  

Vertriebserfolg durch lernende Verkaufs-Organisation im Sales-Team Das Verkaufstraining richtet sich an alle Vertriebler, die im härter werdenden Wettbewerb mehr als nur ein Produkt verkaufen müssen.
Somit sind unsere Vertriebsseminare für alle Mitarbeiter/innen geeignet, die im aktiven Vertrieb tätig sind.

Die Rhetorikinhalte und die Fragetechniken sind jedoch auch für Non-Sales Mitarbeiter sehr nützlich und können in allen Kundengesprächen sehr effektiv eingesetzt werden.


  Schwerpunkt:  

Die Schwerpunkte dieser Verkaufsschulung liegen im Begreifen des Kundennutzen-Ansatzes, des zielorientierten Kundengesprächs, von traditionellen und kreativen Frage- und Abschlußtechniken, sowie der individuellen Findung von USPs zur argumentativen Bereicherung der Kommunikation mit dem Kunden.

Die Ausrichtung des Kurses kann speziell auf die Belange und Beispiele des Auftraggebers hin variiert werden, z.B. in Richtung Distribution, Investitionsgüter-, Konsumgüter-, Hardware-, Software-, oder Dienstleistungs-Vertrieb.


  Unterlagen:  

Die Begleitunterlagen zu diesem Training bestehen aus einem ca. 100 Seiten umfassenden Manual, das auch später jahrelang als Nachschlagewerk dient, und einer darin enthaltenen umfangreichen Sammlung hilfreicher Arbeitsblättern und Checklisten.

PDF-Dokument Inhalte des Trainingsmanuals

GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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Unsere ausgezeichnete Qualität und Praxistauglichkeit:

SEHR GUT

abreast® Verkaufstrainings wurden von 1240 Trainingsteilnehmern mit 9.2 von 10 Sternen (SEHR GUT) bewertet.


Schon ab 3 Teilnehmer lohnt sich ein Inhouse-Training!

Ein firmenspezifisches Inhouse-Training - ganz auf Ihre Bedürfnisse hin ausgerichtet - rechnet sich bei uns schon ab 3 Teilnehmern. Wir kommen entweder zu Ihnen ins Haus, oder Sie kommen mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern in unser Trainingszentrum. In jedem Fall genießen Sie ein Training, das ganz individuell auf Sie zugeschnitten ist!

1 Tag Individuelles Kompakt-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 360,-/Teilnehmer (=> 1.080,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 290,-/Teilnehmer (=> 1.450,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 240,-/Teilnehmer (=> 1.920,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

2 Tage Individuelles Intensiv-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 650,-/Teilnehmer (=> 1.950,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 500,-/Teilnehmer (=> 2.500,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 370,-/Teilnehmer (=> 2.960,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

3 Tage XXL-IntensivPlus-Training
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 580,-/Teilnehmer (=> 2.900,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 425,-/Teilnehmer (=> 3.400,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

  Einzel-Coaching/-Training 980,-- pro Tag (ab dem 3. Tag 650,--)

Alle Angebote richten sich ausschliesslich an gewerbliche Kunden. Die hier genannten Preise sind Nettopreise und stellen unverbindliche Richtwerte dar. Bitte fordern Sie kostenlos und unverbindlich Ihr individuelles Angebot an.


© abreast Consulting - Der Coach an Ihrer Seite

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Der Spezialist für praxisorientiertes Training und Coaching
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Kleiner Zufallsauszug aus dem umfangreichen Trainingsmanual:

(7.)..... mackvoll diese Grafik mit 3D-Effekten auch aufgepeppelt wird, eine positive Message wird sie nie übertragen können, dazu ist die von links nach rechts sinkende Kurve absolut ungeeignet. Wollen wir eine positive Kurve darstellen, dann muß diese immer, und am besten stetig, von links nach rechts ansteigen. Solch ein Kurvenverlauf signalisiert Wachstum und positive Entwicklung. Wie aber erhalten wir aus den gegeben Zahlen, die ja keinesfalls verändert oder gefälscht werden dürfen, eine möglichst stetig steigende Kurve? Das Geheimnis dafür liegt in der Kulumation der Werte! In der Tat interessiert sich in der Regel auch niemand für den Cah Flow in einem Sales Meeting. Dagegen können die aufsummierten Forecast-Zahlen sehr deutlich und beindruckend zeigen, wie wir gedenken an unser Target zu kommen. Q1 Q2 Q3 Q4 212.800 320.800 336.800 502.800 =Q1 =Q1+Q2 =Q1+Q2+Q3 =Q1+Q2+Q3+Q4 Die aus dieser kumulativen Aufstellung heraus resultierende Graphik sieht doch wesentlich besser aus, als die letzte Kurve. Ohne die Zahlen zu verändern, haben wir durch die geeignete Darstellungsform (kumulative Darstellung) ein imageträchtiges Bild geschaffen, das wir sowohl gefragt, als auch ungefragt präsentieren können. Gibt es eine Möglichkeit dieses Bild noch weiter zu verbessern? Die Profis im Bearbeiten und "Schönern" von Statistiken kennen dafür noch eine ganze Reihe von Möglichkeiten. Allesamt Verfahren die darauf abzielen, ein grafische Darstellung von fixen Fakten besser aussehen zu lassen, ohne die Fakten selbst zu verändern. Allein die Veränderung von Farben und Formen, und Skalen und Skalierungen gibt dafür eine Fülle von Möglichkeiten her. Unser Kurs "Wirtschaftspräsentation" befaßt sich u.a. sehr stark mit diesen Möglichkeiten der eindrucksvollen Präsentation von bestehenden Fakten. Das nebenstehende Diagramm zeigt noch deutlicher wie steil unser Weg nach oben ist. Warum aber ist dieses Diagramm, im Gegensatz zu den beiden vorherigen Diagrammen, so beindruckend, wenn wir bedenken, daß doch die Zahlen selbst nicht manipuliert worden sind? Die Wirkung wird durch eine der simpelsten Möglichkeiten in der Kurvenmanipulation erzielt, durch das Verschieben der Grundlinie. Die sog. Baseline, von der alle erwarten, daß sie durch den Nullpunkt führt, wird dabei einfach soweit wie möglich nach oben verschoben. Dadurch wird die Differenz zwischen unterem und oberem Diagrammwert geringer, wobei die Zeichenfläche aber gleich hoch bleibt. Die Folge ist ein steilerer Anstieg der Kurve. Diesen würden wir auch dann erreichen, wenn wir ein hochformatiges Diagramm wählen würden. Da dieses Diagramm-Format aber ungewöhnlich ist besteht die Gefahr, daß ein aufmerksamer Beobachter instinktiv fühlt, daß hier etwas manipuliert wird. Damit ist dann die Wirkung auch nicht mehr dieselbe! 7.7 Am Jahresende werden die Uhren auf Null gestellt! Daß am Ende eines Geschäftsjahres für dem Verkäufer alle Uhren wieder auf Null gestellt werden ist hinlänglich bekannt. Aber was bedeutet dies konkret? Einerseits ist nach dem Stichtag (letzter Buchungstag im Geschäftsjahr) kein weiterer Auftrag mehr einzubringen. Alles was danach kommt, fällt automatisch in das Folgejahr hinein. Dies kann positive oder negative Konsequenzen für uns haben. Steht ein großer Auftrag noch aus, und müssen wird diesen für unsere positive Leistungsbilanz unbedingt im laufenden Geschäftsjahr buchen, so müssen wir rechtzeitig vor Ende dieses Geschäftsjahres unserem Kunden entsprechend Druck machen, so daß der Auftrag (mindestens aber ein unterschriebener LOI, sofern wir diese buchen dürfen) vorliegt. Gegebenenfalls ist kurz davor täglich mit allen Entscheidungsträgern noch einmal zu konferieren. Dies hat natürlich keinen Sinn, wenn der Auftrag ohnehin noch in weiter Ferne ist. Dann ist es sogar besser, wir setzen den Kunden nicht einem (im Grunde sinnlosen) Druck aus. Allerdings ist das Ende eines Geschäftsjahres auch gleichzeitig ein gutes Argument den Kunden zur Entscheidung zu zwingen. Gegebenenfalls können wir mit Hinweis auf das Geschäftsjahresende und unserem berechtigten Interesse sei .....


GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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