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abreast Consulting Deutschland

Aktives Verkaufen am Telefon - Telefonvertrieb für Distribution und Innendienst









  Aufgabenstellung:  
Erfolg im Vertrieb ist lernbar
  • Wie entdecken Sie neue Potentials?
  • Wie akquirieren Sie neue Kunden?
  • Wie kommen Sie zum Abschluß?

Verkaufen ist die Königsdisziplin im Business!
Dies gilt besonders für den Vertrieb von hochwertigen Gütern und Dienstleistungen.
Diese Kunst kann nur in einem qualifizierten Verkaufstraining erlernt, aufgefrischt und optimiert werden!


Verkaufsgespräche steuern und lenken Die Teilnehmer lernen das konsequente und zielstrebige Arbeiten am Kunden, von der Kaltakquise über die Beziehungsphase bis zum Verkaufserfolg durch einen erfolgreichen Abschluß.

Im Mittelpunkt dieses Vertriebstrainings stehen neben praxiserprobten Verkaufstechniken besonders auch Fragetechniken und Methoden der Telefonkommunikation und der Präsenz-Kommunikation.


  Zielsetzung:  

Verkaufsabschluss gezielt erreichen Am Ende des Verkaufstrainings sind die Teilnehmer mit den Methoden der Akquisition, dem aktiven Verkaufsgespräch und den dazu notwendigen Fragetechniken vertraut.
Sie haben gelernt den Kundennutzen in den Mittelpunkt ihrer Argumentation zu stellen und positive Signale zu erkennen und auszubauen.

Die Überwindung der Vorzimmerbarriere wird in diesem Kurs genau so geübt wie die Einwandbehandlung und die Anwendung zielorientierter Abschlußtechniken.


  Trainingsinhalt:  
  • Aktives und passives Verkaufen
  • Kunden und Verkäufertypen
  • Der Kunde ist König - wer ist der Kaiser?
  • Kundenorientierung statt Produktorientierung
  • Die Unique Selling Proposition (USP)
  • Aktive und passive Akquisitionstechniken
  • Wege zu den Potentials
  • Das Prinzip der vernetzten Akquisition
  • Präsenzvertrieb und Telefonvertrieb
  • Aktives Zuhören statt überreden
  • Wer fragt, der führt!
  • Erfolgreiche Abschlußtechniken
  • Value Added Services
  • Key-Account-Management
  • Professionelles Forecasting (Value+Quantity)

  Zielgruppe:  

Vertriebserfolg durch lernende Verkaufs-Organisation im Sales-Team Das Verkaufstraining richtet sich an alle Vertriebler, die im härter werdenden Wettbewerb mehr als nur ein Produkt verkaufen müssen.
Somit sind unsere Vertriebsseminare für alle Mitarbeiter/innen geeignet, die im aktiven Vertrieb tätig sind.

Die Rhetorikinhalte und die Fragetechniken sind jedoch auch für Non-Sales Mitarbeiter sehr nützlich und können in allen Kundengesprächen sehr effektiv eingesetzt werden.


  Schwerpunkt:  

Die Schwerpunkte dieser Verkaufsschulung liegen im Begreifen des Kundennutzen-Ansatzes, des zielorientierten Kundengesprächs, von traditionellen und kreativen Frage- und Abschlußtechniken, sowie der individuellen Findung von USPs zur argumentativen Bereicherung der Kommunikation mit dem Kunden.

Die Ausrichtung des Kurses kann speziell auf die Belange und Beispiele des Auftraggebers hin variiert werden, z.B. in Richtung Distribution, Investitionsgüter-, Konsumgüter-, Hardware-, Software-, oder Dienstleistungs-Vertrieb.


  Unterlagen:  

Die Begleitunterlagen zu diesem Training bestehen aus einem ca. 100 Seiten umfassenden Manual, das auch später jahrelang als Nachschlagewerk dient, und einer darin enthaltenen umfangreichen Sammlung hilfreicher Arbeitsblättern und Checklisten.

PDF-Dokument Inhalte des Trainingsmanuals

GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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Unsere ausgezeichnete Qualität und Praxistauglichkeit:

SEHR GUT

abreast Verkaufstrainings wurden von 874 Trainingsteilnehmern mit 9.2 von 10 Sternen (SEHR GUT) bewertet.


Schon ab 3 Teilnehmer lohnt sich ein Inhouse-Training!

Ein firmenspezifisches Inhouse-Training - ganz auf Ihre Bedürfnisse hin ausgerichtet - rechnet sich bei uns schon ab 3 Teilnehmern. Wir kommen entweder zu Ihnen ins Haus, oder Sie kommen mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern in unser Trainingszentrum. In jedem Fall genießen Sie ein Training, das ganz individuell auf Sie zugeschnitten ist!

1 Tag Individuelles Kompakt-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 360,-/Teilnehmer (=> 1.080,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 290,-/Teilnehmer (=> 1.450,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 240,-/Teilnehmer (=> 1.920,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

2 Tage Individuelles Intensiv-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 650,-/Teilnehmer (=> 1.950,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 500,-/Teilnehmer (=> 2.500,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 370,-/Teilnehmer (=> 2.960,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

3 Tage XXL-IntensivPlus-Training
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 580,-/Teilnehmer (=> 2.900,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 425,-/Teilnehmer (=> 3.400,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

  Einzel-Coaching/-Training 980,-- pro Tag (ab dem 3. Tag 650,--)

Alle Angebote richten sich ausschliesslich an gewerbliche Kunden. Die hier genannten Preise sind Nettopreise und stellen unverbindliche Richtwerte dar. Bitte fordern Sie kostenlos und unverbindlich Ihr individuelles Angebot an.


© abreast Consulting - Der Coach an Ihrer Seite

Feierabendstrasse 52, 85764 Oberschleißheim b. München
Der Spezialist für praxisorientiertes Training und Coaching
- Impressum


Kleiner Zufallsauszug aus dem umfangreichen Trainingsmanual:

(3.)..... onakquise Je besser wir vorbereitet sind, um so größer ist unser Selbstvertrauen. Und je größer unser Selbstvertrauen ist, um so leichter fällt uns das Telefonieren und um so höher ist die Wahrscheinlichkeit, daß wir unsere vorhandenen Einflußmöglichkeiten voll ausschöpfen werden. Kontakt vorbereiten Das Kontaktfile (Kontaktdatenblatt) sollte alle relevanten Angaben über die Kontaktperson (z.B. Kunden), den wir anrufen wollen aufzeigen. Rufen wir zum ersten Mal einen Kontakt an, so enthält das Kontaktfile eben alles was wir bis dahin wissen, zumindest neben dem Firmennamen und dem Namen oder dem Titel der Kontaktperson eben auch die Telefonnummer nebst Durchwahl und das Ziel unseres Gesprächs. Für Erstkontakte ist es auch von Vorteil, wenn wir einige vorbereitete und allgemeingültige Gesprächs-Einleitungen und -Lenkungen vorliegen haben. Für bereits existierende Kundenkontakte enthält das komplette Kundenfile dann aber auch zusätzlich die korrekte Anschrift, Kundennummer, Lieferanschrift, Firmenhierarchie, günstige Anrufzeiten, Besonderheiten, Kapazitäten, Lieferungen, Preise, Reklamationen usw. Dieses File des anzurufenden Kunden wird vor dem Anruf unbedingt studiert und ggf. mit neuen Informationen ergänzt. Wir sollten übrigens dieses Kundenfile immer in Reichweite haben für den Fall, daß uns ein Kunde von sich aus überraschend anruft. Besonders wichtig ist es auch, daß alle geführten Gespräche mit einer Kontaktperson unbedingt stichwortartig skizziert und im Kontaktfile vermerkt werden. Dadurch wird verhindert, daß in einem späteren Gespräch bereits getroffene Aussagen und Abmachungen mißachtet werden! Anrufziel(e) definieren Vor dem Anruf werden auf jeden Fall das oder die Gesprächsziele festgelegt und stichwortartig notiert. Diese können einmal für eine ganze Serie von Anrufen gleich sein oder sich andererseits natürlich auch von Telefonat zu Telefonat ändern. Sie sind dann Bestandteil des Kontaktfiles. Zur Definition der Anrufziele gehört auch die Ausarbeitung einer Strategie, wie wir diese Ziele zu erreichen gedenken. Dabei ergeben sich folgende Fragen: Wer ist der richtige Ansprechpartner? Wie erreichen wir diesen Ansprechpartner? Wie eröffnen wir das Gespräch? Wie kommen wir zum Thema? Wie schließen wir das Gespräch ab? Auswege vorbereiten Damit wir nicht dumm dastehen, wenn der Angerufene unser primäres Ziel ablehnt, sollten wir mögliche Auswege bzw. Ersatzangebote vorbereiten. Dies kann z.B. ein Besuchstermin oder die Zustimmung zur Zusendung von Proben oder Informationen sein. Wir haben damit in der Regel gute Chancen, weil der Kunde nach seiner ersten Ablehnung kompromißfähiger ist. Allerdings täuscht dies nicht über die Tatsache hinweg, daß wir unser primäres Ziel nicht erreicht haben. Speziell beim Erstkontakt kann die Alternative darin bestehen, einen Ersatzpartner zu suchen. Vielleicht ist die Person, mit der wir sprechen wollen auch nicht da. Mit wem wollen wir uns dann verbinden lassen? Gibt es einen Ersatzpartner, oder müssen (wollen) wir nochmals anrufen, wenn der Gesuchte wieder anwesend ist? Um nicht in Verlegenheit zu geraten, müssen wir unbedingt vor dem Anruf festlegen, was wir dann tun wollen. (Eine einmal gefundene Lösung, wenn sie praktikabel ist, kann dann für eine ganze Reihe von gleichartigen Gesprächen benutzt werden.) Argumentationshilfen vorbereiten Auch wenn wir glauben, daß wir unsere Produktpalette bestens beherrschen und im Griff haben, so ist es dennoch notwendig, eine Argumentationsliste zusammenzustellen. In dieser Liste werden alle positiven Eigenschaften über unser Produkt vermerkt und wie wir - aus der Erfahrung heraus - damit am besten beim Kunden landen konnten. Allerdings kann es durchaus vorkommen, daß nicht jedes Argument bei jedem Kunden gleich gut wirkt. Daher müssen wir während eines Gesprächs immer wieder diese Liste aktualisieren, d.h. es werden während des Gesprächs neue Argumente hinzugefügt die den Kunden besonders interessieren un .....


GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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