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abreast Consulting Deutschland

Aktives Verkaufen - Solution- und System-Selling im Innen- und Aussendienst









  Aufgabenstellung:  
Erfolg im Vertrieb ist lernbar
  • Wie entdecken Sie neue Potentials?
  • Wie akquirieren Sie neue Kunden?
  • Wie kommen Sie zum Abschluß?

Verkaufen ist die Königsdisziplin im Business!
Dies gilt besonders für den Vertrieb von hochwertigen Gütern und Dienstleistungen.
Diese Kunst kann nur in einem qualifizierten Verkaufstraining erlernt, aufgefrischt und optimiert werden!


Verkaufsgespräche steuern und lenken Die Teilnehmer lernen das konsequente und zielstrebige Arbeiten am Kunden, von der Kaltakquise über die Beziehungsphase bis zum Verkaufserfolg durch einen erfolgreichen Abschluß.

Im Mittelpunkt dieses Vertriebstrainings stehen neben praxiserprobten Verkaufstechniken besonders auch Fragetechniken und Methoden der Telefonkommunikation und der Präsenz-Kommunikation.


  Zielsetzung:  

Verkaufsabschluss gezielt erreichen Am Ende des Verkaufstrainings sind die Teilnehmer mit den Methoden der Akquisition, dem aktiven Verkaufsgespräch und den dazu notwendigen Fragetechniken vertraut.
Sie haben gelernt den Kundennutzen in den Mittelpunkt ihrer Argumentation zu stellen und positive Signale zu erkennen und auszubauen.

Die Überwindung der Vorzimmerbarriere wird in diesem Kurs genau so geübt wie die Einwandbehandlung und die Anwendung zielorientierter Abschlußtechniken.


  Trainingsinhalt:  
  • Aktives und passives Verkaufen
  • Kunden und Verkäufertypen
  • Der Kunde ist König - wer ist der Kaiser?
  • Kundenorientierung statt Produktorientierung
  • Die Unique Selling Proposition (USP)
  • Aktive und passive Akquisitionstechniken
  • Wege zu den Potentials
  • Das Prinzip der vernetzten Akquisition
  • Präsenzvertrieb und Telefonvertrieb
  • Aktives Zuhören statt überreden
  • Wer fragt, der führt!
  • Erfolgreiche Abschlußtechniken
  • Value Added Services
  • Key-Account-Management
  • Professionelles Forecasting (Value+Quantity)

  Zielgruppe:  

Vertriebserfolg durch lernende Verkaufs-Organisation im Sales-Team Das Verkaufstraining richtet sich an alle Vertriebler, die im härter werdenden Wettbewerb mehr als nur ein Produkt verkaufen müssen.
Somit sind unsere Vertriebsseminare für alle Mitarbeiter/innen geeignet, die im aktiven Vertrieb tätig sind.

Die Rhetorikinhalte und die Fragetechniken sind jedoch auch für Non-Sales Mitarbeiter sehr nützlich und können in allen Kundengesprächen sehr effektiv eingesetzt werden.


  Schwerpunkt:  

Die Schwerpunkte dieser Verkaufsschulung liegen im Begreifen des Kundennutzen-Ansatzes, des zielorientierten Kundengesprächs, von traditionellen und kreativen Frage- und Abschlußtechniken, sowie der individuellen Findung von USPs zur argumentativen Bereicherung der Kommunikation mit dem Kunden.

Die Ausrichtung des Kurses kann speziell auf die Belange und Beispiele des Auftraggebers hin variiert werden, z.B. in Richtung Distribution, Investitionsgüter-, Konsumgüter-, Hardware-, Software-, oder Dienstleistungs-Vertrieb.


  Unterlagen:  

Die Begleitunterlagen zu diesem Training bestehen aus einem ca. 100 Seiten umfassenden Manual, das auch später jahrelang als Nachschlagewerk dient, und einer darin enthaltenen umfangreichen Sammlung hilfreicher Arbeitsblättern und Checklisten.

PDF-Dokument Inhalte des Trainingsmanuals

GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

 Unterlagen und Angebot anfordern    Wunschtermin anfragen    eMail 


Unsere ausgezeichnete Qualität und Praxistauglichkeit:

SEHR GUT

abreast Verkaufstrainings wurden von 910 Trainingsteilnehmern mit 9.2 von 10 Sternen (SEHR GUT) bewertet.


Schon ab 3 Teilnehmer lohnt sich ein Inhouse-Training!

Ein firmenspezifisches Inhouse-Training - ganz auf Ihre Bedürfnisse hin ausgerichtet - rechnet sich bei uns schon ab 3 Teilnehmern. Wir kommen entweder zu Ihnen ins Haus, oder Sie kommen mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern in unser Trainingszentrum. In jedem Fall genießen Sie ein Training, das ganz individuell auf Sie zugeschnitten ist!

1 Tag Individuelles Kompakt-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 360,-/Teilnehmer (=> 1.080,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 290,-/Teilnehmer (=> 1.450,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 240,-/Teilnehmer (=> 1.920,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

2 Tage Individuelles Intensiv-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 650,-/Teilnehmer (=> 1.950,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 500,-/Teilnehmer (=> 2.500,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 370,-/Teilnehmer (=> 2.960,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

3 Tage XXL-IntensivPlus-Training
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 580,-/Teilnehmer (=> 2.900,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 425,-/Teilnehmer (=> 3.400,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

  Einzel-Coaching/-Training 980,-- pro Tag (ab dem 3. Tag 650,--)

Alle Angebote richten sich ausschliesslich an gewerbliche Kunden. Die hier genannten Preise sind Nettopreise und stellen unverbindliche Richtwerte dar. Bitte fordern Sie kostenlos und unverbindlich Ihr individuelles Angebot an.


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Kleiner Zufallsauszug aus dem umfangreichen Trainingsmanual:

(6.)..... chieden entgegenzutreten, und ohne persönliche Ressentiments auch Vorgesetzte in des Gesprächs mit einzubeziehen. 6.2 Keine Angst vor großen Tieren Wenn wir uns im Bereich der kleinen und mittleren Betriebe (KMUs) bewegen, hat es der Vertriebler meist mit einem unterlegen Gesprächspartner zu tun. So ist normalerweise der Vertriebler flexibler, und im Bereich der sozialen Kompetenzen besser ausgebildet als seine Gesprächspartner. Auch ist sich ein Vertriebler seiner besonderen sozialen Stellung bewußt: Er ist etwas Besonderes in seinem Betrieb. Wenn er nun mit diesem Bewußtsein in den KMUs mit Kunde redet, die aus dem technischen oder betriebswirtschaftlicher Bereich kommen, so findet er sich auch in seiner sozialen Stellung überlegen. Denn diese sind eben nichts besonderes in ihrem Unternehmen. Ändern tut sich die Sachlage schlagartig dann, wenn der Gesprächspartner des Verkäufers der Inhaber, Gründer oder Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens ist. Dieser ist auch etwas Besonderes und hat mit höchster Wahrscheinlichkeit vielmehr soziales Ansehen, Fach- und Entscheidungskompetenz als der Vertriebler. Ganz zu schweigen davon, daß ihm eine Reihe von Mitarbeitern unterstehen. Da dies bei mittelständischen Unternehmen aber in der Regel nur selten und meist nur gegen Ende des Verkaufsprozesses zustande kommt, kann sich der Verkäufer auf diesen einmaligen Event jeweils gut vorbereiten. In Großbetrieben dagegen stößt der Verkäufer schon sehr bald auf zwei grundsätzliche Probleme. Spricht er mit den angenehmen Menschen, die ihm unterlegen sind, so haben diese keine Entscheidungsgewalt. Will er aber einen Verkauf ins Rollen bringen, muß er sehr bald mit den Leuten sprechen, die Entscheidungsgewalt besitzen, ihm möglicherweise überlegen sind, und sich obendrein gut gegen Verkäufer abschotten, so daß man sie regelrecht erobern muß. Speziell professionellen Einkäufern gegenüber wird der Verkäufer oft unterlegen sein. Schließlich muß er sehr frühzeitig mit Abteilungsbevollmächtigten und Abteilungsleitern sprechen, die eine hohe Budget-Verantwortung treffen können und viel mehr Entscheidungsgewalt als der Verkäufer selbst haben. Daher fangen dann für so manchen Verkäufer die großen Tiere an. Aber was ist bei diesen Personen eigentlich anders? Grundsätzlich haben diese Menschen die gleichen Bedürfnisse wie diejenigen die wir in KMUs vorfinden. Allerdings ist die von diesen Personen abhängige Entscheidung für den Verkäufer und das Unternehmen sehr viel wichtiger als die von einem Kleinkunden. Die wirklich großen Tiere finden wir allerdings erst in der Vor-Vorstandsebene. Dort finden wir oft eine Elite vor, die dem Verkäufer in jeder Hinsicht überlegen ist. In Image, Entscheidungsgewalt, sozialer Stellung und in der Ausbildung. Sind diese Leute deshalb gefährlich? Mit Sicherheit sind sie dies nicht, denn mit Sicherheit wollen sie dem Verkäufer nichts böses! Aber der Verkäufer wird mit diesem Personenkreis nicht seine Spielchen machen können, die er sonst so gerne und so gut mit anderen, ihm unterlegen Gesprächspartnern, unter Mißachtung deren Persönlichkeit, macht. Heißt dies nun, daß all unsere Verkaufskunst in diesen Etagen sind nicht mehr zieht? Natürlich nicht. Eine Sache die wir gelernt haben sollten zieht auch in diesen Kreisen immer: Das korrekte Auftreten. Auch wird ein starker Wille zum Erfolg, und eine klare, nachvollziehbar Einstellung gewürdigt. (Kriecher und Schleimer haben in diesen Etagen kaum eine Chance!) 6.3 Einbindung von Vorgesetzten Die Einbindung von Vorgesetzten in den aktiven Verkaufsprozeß ist besonders bei Großkunden sehr wichtig. Der entscheidende Faktor daran ist nicht der, daß wir Hilfe benötigen, sondern daß der Vorgesetzte eine weitere und wichtige Person unseres Unternehmens ist und wir damit unseren Gesprächspartner auf der Kundenseite aufwerten. So können wir mit unserem Vorgesetzten auch in höhere Regionen eines Großkunden vorstoßen, als wir dies alleine können. Entscheidend ist dabei auch nicht, daß der Vorgesetzte .....


GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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