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abreast Consulting Deutschland

Aktives Verkaufen - Solution- und System-Selling im Innen- und Aussendienst









  Aufgabenstellung:  
Erfolg im Vertrieb ist lernbar
  • Wie entdecken Sie neue Potentials?
  • Wie akquirieren Sie neue Kunden?
  • Wie kommen Sie zum Abschluß?

Verkaufen ist die Königsdisziplin im Business!
Dies gilt besonders für den Vertrieb von hochwertigen Gütern und Dienstleistungen.
Diese Kunst kann nur in einem qualifizierten Verkaufstraining erlernt, aufgefrischt und optimiert werden!


Verkaufsgespräche steuern und lenken Die Teilnehmer lernen das konsequente und zielstrebige Arbeiten am Kunden, von der Kaltakquise über die Beziehungsphase bis zum Verkaufserfolg durch einen erfolgreichen Abschluß.

Im Mittelpunkt dieses Vertriebstrainings stehen neben praxiserprobten Verkaufstechniken besonders auch Fragetechniken und Methoden der Telefonkommunikation und der Präsenz-Kommunikation.


  Zielsetzung:  

Verkaufsabschluss gezielt erreichen Am Ende des Verkaufstrainings sind die Teilnehmer mit den Methoden der Akquisition, dem aktiven Verkaufsgespräch und den dazu notwendigen Fragetechniken vertraut.
Sie haben gelernt den Kundennutzen in den Mittelpunkt ihrer Argumentation zu stellen und positive Signale zu erkennen und auszubauen.

Die Überwindung der Vorzimmerbarriere wird in diesem Kurs genau so geübt wie die Einwandbehandlung und die Anwendung zielorientierter Abschlußtechniken.


  Trainingsinhalt:  
  • Aktives und passives Verkaufen
  • Kunden und Verkäufertypen
  • Der Kunde ist König - wer ist der Kaiser?
  • Kundenorientierung statt Produktorientierung
  • Die Unique Selling Proposition (USP)
  • Aktive und passive Akquisitionstechniken
  • Wege zu den Potentials
  • Das Prinzip der vernetzten Akquisition
  • Präsenzvertrieb und Telefonvertrieb
  • Aktives Zuhören statt überreden
  • Wer fragt, der führt!
  • Erfolgreiche Abschlußtechniken
  • Value Added Services
  • Key-Account-Management
  • Professionelles Forecasting (Value+Quantity)

  Zielgruppe:  

Vertriebserfolg durch lernende Verkaufs-Organisation im Sales-Team Das Verkaufstraining richtet sich an alle Vertriebler, die im härter werdenden Wettbewerb mehr als nur ein Produkt verkaufen müssen.
Somit sind unsere Vertriebsseminare für alle Mitarbeiter/innen geeignet, die im aktiven Vertrieb tätig sind.

Die Rhetorikinhalte und die Fragetechniken sind jedoch auch für Non-Sales Mitarbeiter sehr nützlich und können in allen Kundengesprächen sehr effektiv eingesetzt werden.


  Schwerpunkt:  

Die Schwerpunkte dieser Verkaufsschulung liegen im Begreifen des Kundennutzen-Ansatzes, des zielorientierten Kundengesprächs, von traditionellen und kreativen Frage- und Abschlußtechniken, sowie der individuellen Findung von USPs zur argumentativen Bereicherung der Kommunikation mit dem Kunden.

Die Ausrichtung des Kurses kann speziell auf die Belange und Beispiele des Auftraggebers hin variiert werden, z.B. in Richtung Distribution, Investitionsgüter-, Konsumgüter-, Hardware-, Software-, oder Dienstleistungs-Vertrieb.


  Unterlagen:  

Die Begleitunterlagen zu diesem Training bestehen aus einem ca. 100 Seiten umfassenden Manual, das auch später jahrelang als Nachschlagewerk dient, und einer darin enthaltenen umfangreichen Sammlung hilfreicher Arbeitsblättern und Checklisten.

PDF-Dokument Inhalte des Trainingsmanuals

GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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Unsere ausgezeichnete Qualität und Praxistauglichkeit:

SEHR GUT

abreast Verkaufstrainings wurden von 939 Trainingsteilnehmern mit 9.2 von 10 Sternen (SEHR GUT) bewertet.


Schon ab 3 Teilnehmer lohnt sich ein Inhouse-Training!

Ein firmenspezifisches Inhouse-Training - ganz auf Ihre Bedürfnisse hin ausgerichtet - rechnet sich bei uns schon ab 3 Teilnehmern. Wir kommen entweder zu Ihnen ins Haus, oder Sie kommen mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern in unser Trainingszentrum. In jedem Fall genießen Sie ein Training, das ganz individuell auf Sie zugeschnitten ist!

1 Tag Individuelles Kompakt-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 360,-/Teilnehmer (=> 1.080,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 290,-/Teilnehmer (=> 1.450,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 240,-/Teilnehmer (=> 1.920,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

2 Tage Individuelles Intensiv-Training
  Small 2 - 3 Teiln. ab 650,-/Teilnehmer (=> 1.950,-- /Gruppe)
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 500,-/Teilnehmer (=> 2.500,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 370,-/Teilnehmer (=> 2.960,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

3 Tage XXL-IntensivPlus-Training
  Compact 4 - 5 Teiln. ab 580,-/Teilnehmer (=> 2.900,-- /Gruppe)
  Standard 6 - 8 Teiln. ab 425,-/Teilnehmer (=> 3.400,-- /Gruppe)
  Enlarged mehr als 9 Teiln. auf Anfrage

  Einzel-Coaching/-Training 980,-- pro Tag (ab dem 3. Tag 650,--)

Alle Angebote richten sich ausschliesslich an gewerbliche Kunden. Die hier genannten Preise sind Nettopreise und stellen unverbindliche Richtwerte dar. Bitte fordern Sie kostenlos und unverbindlich Ihr individuelles Angebot an.


© abreast Consulting - Der Coach an Ihrer Seite

Feierabendstrasse 52, 85764 Oberschleißheim b. München
Der Spezialist für praxisorientiertes Training und Coaching
- Impressum


Kleiner Zufallsauszug aus dem umfangreichen Trainingsmanual:

(3.)..... rechen? (Themenliste) Gesprächseröffnung (Den ganzen Satz schriftlich ausformulieren) Welche Einwände können kommen, wie können wir diesen begegnen? Warum soll der Kunde ausgerechnet bei uns kaufen (USP)? Was wollen wir mit diesem Telefonat erreichen? (Termin, Verkauf, ...) Besonders bei schwierigen Telefonaten: das Stichwortkonzept Während des Telefonats achten wir besonders darauf, daß wir ziel- und kundenorientiert telefonieren, d.h: Das Gespräch stichwortartig festhalten Wörtliche Formulierungen und Begriffe des Kunden festhalten Abschnittsweise das Gespräch in den Worten des Kunden zusammenfassen Deutlich, verständlich, ruhig und betont sprechen Bildhafte Darstellungen verwenden Fremdwörter und Übertreibungen vermeiden Kundennutzen beachten, die Vorteile für den Kunden hervorheben Gemeinsamkeiten zwischen Kunde und uns feststellen Kunden nicht unterbrechen (Aktiv zuhören!) Fragen stellen! Wer fragt führt das Gespräch und erhält Informationen Einwände festhalten und ggf. später entkräften Während des Gesprächs: Lächeln! (Spiegel!) Am Ende für das Gespräch bedanken Als Kaltakquisition bezeichnen wir den unangemeldeten Besuch oder Anruf. Zwar können wir uns mit der Kaltakquisition Zeit sparen, dafür aber beanspruchen wir das Zeitmanagement unseres Interessenten. Er wird uns daher nur wenig Zeit geben, falls sein Interesse nicht schnell geweckt werden kann. Daher müssen wir uns darauf konzentrieren, möglichst schnell das Interesse des Gegenübers zu wecken, wozu eine bildhafte Darstellung, eine lebendige Sprache und nicht zuletzt eine wohlüberlegte Gesprächseröffnung (Eisbrecherfloskel) gut geeignet ist. Das Ziel für einen Erstkontakt ist es zunächst mehr Informationen zu erhalten. Das können Informationen über unsere Mitanbieter, wie auch über die Wettbewerber des Kunden (die sind ja auch potentielle Kunden für uns) sein, wie auch Informationen über die aktuelle Situation des Kunden. Wir haben bei einem Erstkontakt bereits sehr viel erreicht, wenn wir vom Kunden ein Anfrage erhalten, die es uns erlaubt ein zweites mal beim Kunden vorstellig zu werden. Die Gewinnung von Neukunden ist ein Zeitprozeß. Manchmal ist es erforderlich, potentielle Kunden über Jahre zu bearbeiten, weil sich erst dann die Chance ergibt, daß unser Mitbewerber Fehler macht. Wir können den Zeitprozeß zwar dadurch verkürzen, daß wir uns beim Kunden “einkaufen”, das heißt, derartig niedrige Preise bieten, daß der Kunde nicht mehr daran vorbeigehen kann, aber hier ist Vorsicht geboten, da der Kunde in der Regel auch später diese Preise haben will. Ein wichtiges Ziel für den Erstkontakt ist es den Kunden als Menschen zu gewinnen, d.h. wir müssen unserem Kunden sympathisch sein. In dieser Situation sind wir eher Zuhörer und objektiver Berater, der keinesfalls den Mitbewerber direkt angreift oder sogar noch nicht beweisbare Behauptungen aufstellt. Es kann aber sehr schnell eine Chance entstehen, mit der Stärke der eigenen Firma, ausgedrückt in Marktanteil, Bekanntheitsgrad, Mitarbeiterzahl, Liefermöglichkeit oder Umsatz gezielte Positivinformationen zu streuen. Gute Erfolge erhalten wir auch durch besondere Aktionen. Sie sind die aktivste Form des Verkaufens. Möglichkeiten für erfolgreiche Aktionen gibt es genug, doch sie müssen sorgfältig geplant und umgesetzt werden. Eine Aktion ist nur bei konsequenter Zielsetzung, Planung, Durchführung, Steuerung und Kontrolle lohnend: Produkteinführungen Messen oder Roadshows Temporäre Preisaktionen 3.7 Pre-Sales in Großunternehmen Wie jeder Key-Account Manager weiß, ist der Verkaufsprozeß in Großunternehmen weitaus langwieriger als beim Mittelstand. Dies liegt einerseits daran, daß viel mehr Mitentscheider, die alle gehört werden wollen existieren, aber auch daran, daß die Entscheidungsgrößen meist beachtlich sind und eine Fehlentscheidung mit allen Mitteln verhindert werden soll. Daher verbringen wir in Großunternehmen weitaus mehr Zeit mit der Betreuung nach dem Kauf (Post-Sales) und der Vorbereitung eines Kaufs (Pre-Sales) als mit dem eigentlichen Verkaufsprozeß selbst. Dies fordert dem Großkundenverkäufer eine gehöriges Maß an Geduld und Disziplin ab. Belohnt wird die Ausdauer schließlich bei einem erfolgreichen Abschluß durch die Größe des Abschlusses und die Perspektive auf Folgegeschäfte. Was tun wir aber im Großunternehmen, wenn wir nicht gerade einen aktuellen Verkaufsprozeß betreiben? Das Wichtigste ist es den Großkunden immer wieder zu besuchen, möglichst ein bis z .....


GARANTIE: Bei uns kommen nur Vertriebs-Profis als Verkaufstrainer zum Einsatz, die selbst eine mindestens 10 Jahre lange erfolgreiche Vertriebslaufbahn in unterschiedlichen Unternehmen nachweisen können!

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